一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
Ø 顧問式銷售的核心：需求、價(jià)值；
Ø 客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等；
Ø 不同職位、行業(yè)的客戶需求分析；
Ø 銷售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)；
二、拜訪準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備的仗
Ø 拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備；
Ø 計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單，預(yù)估可能結(jié)果；
Ø 拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析；
Ø 組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略；
三、恰當(dāng)開場(chǎng)：展示自我形象，贏得客戶好感
Ø 靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象；
Ø 與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域；
Ø 閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來；
解決問題：
做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會(huì)與客戶融洽氣氛的技巧。
四、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
Ø 傾聽技巧：聽懂對(duì)方的話外音；
Ø 開放問題：引導(dǎo)客戶多說；
Ø 封閉問題：鎖定客戶需求；
五、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
Ø 澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)；
Ø 重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)；
Ø 引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)；
Ø 概括：和客戶一起總結(jié)概括；
六、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題的急迫性
Ø 專業(yè)提問的技巧：詢問法則；
Ø 面對(duì)不同客戶使用不同問題；
Ø 必問的幾個(gè)背景問題；
Ø 介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”；
解決問題：
在和客戶談時(shí)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。
七、成交談判：賣出價(jià)值
Ø 成交時(shí)機(jī)的把握：對(duì)方的態(tài)度；
Ø 常用的成交技巧；
Ø 價(jià)格談判的要點(diǎn)：報(bào)價(jià)策略、讓步策略；