中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷公開(kāi)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)

舉辦時(shí)間:
深圳 2014年5月17日

課程費(fèi)用:1600元/人(含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票)
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐

內(nèi)容提示
“企業(yè)發(fā)展,營(yíng)銷是龍頭;營(yíng)銷發(fā)展,團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”,這是很多企業(yè)的共識(shí),但是在今年尤其具有重要的意義,能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍,急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話:成功的企業(yè),一般都有高效的團(tuán)隊(duì);失敗的企業(yè),一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。
培訓(xùn)目標(biāo)
按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn),做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力,準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。
學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。
學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求,提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。



課程詳情

第一部分:營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴
   一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),如何為我所用:
  1、消費(fèi)品與工業(yè)品;元件與設(shè)備;服務(wù)與軟件;產(chǎn)品不同,有何相通
  2、直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
  3、成熟市場(chǎng)(產(chǎn)品),發(fā)展中市場(chǎng)(產(chǎn)品),如何培育
  4、知名企業(yè),成長(zhǎng)中公司,如何管理
  案例分析:西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
   二、思考:1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)(資源整合運(yùn)用文案)
  2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng),我們是否有機(jī)會(huì)超越(模式創(chuàng)新)
  3、他山之石能否全部為我所用(拿來(lái)主義)
  4、任務(wù)當(dāng)前,是方向重要還是方法重要(方向第一)
   三、營(yíng)銷策略的制定
  1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成? 法VS理VS道
  2、資訊、信息與情報(bào)如何提供
  3、資訊、信息與情報(bào)如何管理
  4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
  案例研討:通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
   四、思考:1、競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次?最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品?
  2、客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤,我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
  3、市場(chǎng)似乎無(wú)處不在,我們不放棄任一個(gè)人()
  4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰(shuí)更困難?
   五、營(yíng)銷策略的核心:
  1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
  2、客戶如何尋找產(chǎn)品
  3、相同產(chǎn)品在不同客戶(渠道)中的價(jià)格不同,如何避免沖突
  4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”
   六、案例研討:施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
    思考:1、4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用
     2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)?

   

第二部分:營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

   一、銷售主管的角色認(rèn)知:
  1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);
   群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?
 職位越高對(duì)制定的破壞越大,如何做到以身作則;
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;
   為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
  案例:通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
  2、銷售主管是公司高層的好下屬
   下屬(中層管理干部)的第一職責(zé)
   為何不要找借口
   為何需要全力執(zhí)行
    為何需要換位思考
    為何需要靈活務(wù)實(shí)
  案例:蘋(píng)果公司中的管理
  3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
   并不是每一位管理者的想法都是相同的
   你的工作必定須要其他部門的配合
  4、銷售主管是全體員工中的一員
 你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
  案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
   二、銷售主管的溝通能力:
  1、如何去聽(tīng)出言外之意
  2、如何去講出你的精彩演講
   (1)講給誰(shuí)聽(tīng)
   (2)演講與報(bào)告的區(qū)別
   (3)演講過(guò)程中應(yīng)注意與回避的小問(wèn)題
   (4)肢體語(yǔ)言在演講中的運(yùn)用
   (5)如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)難以回答的問(wèn)題
   (6)演講PPT的制作
  現(xiàn)場(chǎng)演練:自我介紹3分鐘
   三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
  1、銷售指標(biāo)的組成
  2、銷量大=貢獻(xiàn)大?
   新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
   發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
   新行業(yè)VS老行業(yè)
   新客戶VS老客戶
  3、銷售隊(duì)伍組建的基本方式
 。1)按區(qū)域劃分
  (2)按產(chǎn)品劃分
 。3)按客戶劃分
  (4)按項(xiàng)目劃分
  4、銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
 。1)銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)拓挖掘
   “守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)
 。2)市場(chǎng)部門的主要功能:
   尋找明天的市場(chǎng)方向
   設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
   制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
   促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
 總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
   四、銷售人員的招聘
   1、甄選員工的原則:
   任人唯親? 任人唯熟? 任人唯賢?
思考:為何以往成績(jī)優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般?
 為何許多背景優(yōu)秀,看似精明的新銷售人員,年底往往業(yè)績(jī)平平?
  2、對(duì)于幾種不同類型員工的使用與管理
   a、有德有才
   b、有德無(wú)才
   c、有才無(wú)德
   d、無(wú)德無(wú)才
  3、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性:
 。1)外部的因素:
   a、不同發(fā)展階段的選擇
   b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
   c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
   d、不同客戶需求的選擇
  (2)內(nèi)部的因素:
   a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性
   b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力
   c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能
   d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別
  思考:你的隊(duì)伍要解決什么樣的問(wèn)題
    你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員
   五、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)
   案例分析:福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
  1、激勵(lì)的原理
  2、有效激勵(lì)的誤區(qū)
 。1)激勵(lì)就是發(fā)錢
  (2)激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì)
 。3)激勵(lì)是公司是人力資源部門的事
  (4)只提任務(wù)不談激勵(lì)
 。5)過(guò)于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)
  3、薪配體系的建立:
   思考題:薪酬體系(基本收入+業(yè)績(jī)提成)設(shè)計(jì)的目的是什么?
   a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)?
   b、為了將來(lái)的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?
   c、為了新行業(yè)/客戶的開(kāi)拓?
   d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)?
 。1)不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)
 。2)不同市場(chǎng)策略下的薪配設(shè)計(jì)
  (3)不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)
 。4)不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)
  4、激勵(lì)制度的建立:
    案例討論:阿里巴巴公司的制度管理
    激勵(lì)制度四項(xiàng)原則:
    一、公平原則
    二、鋼性原則
    三、時(shí)機(jī)原則
    四、清晰原則
   案例討論總結(jié):營(yíng)銷管理精英的團(tuán)隊(duì)建設(shè)


講師簡(jiǎn)介

  鮑老師 老師
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;
美國(guó)南加州大學(xué)(USC)MBA;
1995---1997: 荷蘭飛利浦公司, 區(qū)域銷售經(jīng)理;
1997---2002: 德國(guó)西門子公司, 渠道銷售經(jīng)理;
2002---2007: 法國(guó)施耐德公司, 大中華區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān);
2007--- : 美國(guó)通用電氣公司,亞太區(qū)渠道銷售及市場(chǎng)總監(jiān);
鮑老師具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),其營(yíng)銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面培訓(xùn),擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn),基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重,注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活,語(yǔ)言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng),氣氛熱烈,廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。


課程對(duì)象

銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等市場(chǎng)營(yíng)銷人員


   注


課程名稱:創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理

 


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開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

號(hào): 4405 8501 0400 08276

課程金額:__________

住宿要求(費(fèi)用自理,開(kāi)課前三天預(yù)訂)

是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)(  )天

入住時(shí)間  2024             □標(biāo)準(zhǔn)雙人間(  )間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間(  )間                                             

發(fā)票信息:

一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱(發(fā)票抬頭):

納稅人識(shí)別號(hào):

發(fā)票內(nèi)容:1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)  2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi)  3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi)  4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi)

 

二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱:

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發(fā)票內(nèi)容:1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)