基本原理：銷售漏斗是打通從目標客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
銷售漏斗的原理
銷售漏斗報表的設(shè)計
銷售漏斗指標的計算


銷售目標的制定：根據(jù)平衡積分卡將銷售指標分解成財務(wù)指標、過程指標、學(xué)習(xí)發(fā)展指標和客戶滿意度指標，其中，財務(wù)指標又包括增長指標、盈利指標和流動性指標。銷售團隊管理者應(yīng)該根據(jù)市場的攻守模型，設(shè)定上述指標的目標值和權(quán)重。
案例討論：國美電器如何利用增長、贏利、資產(chǎn)效率等指標發(fā)展成為國內(nèi)知名的電器連鎖企業(yè)
如何設(shè)置平衡計分卡中的財務(wù)指標和客戶指標
銷售目標來自哪里？
經(jīng)典營銷理論與績效目標
利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標
客戶細分的方法
按照攻守模型細分績效目標


銷售目標的分解和顏色管理：根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標進行細分，形成計劃、實施、檢查和反饋的循環(huán)，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。
銷售目標和銷售現(xiàn)狀分析
銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略
分組演練和角色扮演


銷售例會和輔導(dǎo)：建立銷售例會的機制，通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在
實戰(zhàn)中不斷提升銷售團隊的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
積極的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)的四個步驟
觀察和記錄
發(fā)現(xiàn)問題
提出期望
反饋激勵


銷售過程管理：介紹銷售流程改進的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設(shè)計、查看和分析銷售報表，并通過容量性指標和流動性指標管理銷售團隊。
案例討論：通過分組討論結(jié)帳的流程優(yōu)化案例，學(xué)習(xí)如何通過優(yōu)化和改進流程來提高銷售質(zhì)量，降低銷售成本。
如何設(shè)置平衡計分卡中過程性指標
改進流程的意義
改進流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程


激勵：將公司目標和個人目標相結(jié)合，員工把企業(yè)當做個人發(fā)展的平臺，主動自發(fā)地工作。在課程中，銷售團隊將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
如何定義銷售能力
能力測評
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評估方法
能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法


工具和表格：課程中提供以下八個工具表格，用于實際銷售過程中。
《客戶關(guān)系發(fā)展表》
《痛點影響分析表》
《價值建議書》
《競爭矩陣表》
《屏蔽競爭對手》
《緩解顧慮成交表》
《銷售漏斗報表和指標表》