1.0 訪前準備
1.1如何有力地制定目標？
1.2 訪前準備都要準備些什么？
1.3 你有合適的“溝通者”嗎？
1.4 你是什么風(fēng)格的銷售員？
1.5 如何在訪前準備中使用MECE方法？
1.6 PAYBACK銷售流程介紹
1.7 訪前準備練習(xí)
1.8 提供銷售員常用工具
工具1：訪前計劃表
工具2：專業(yè)拜訪流程
2.0 開場白
2.1 幾種常見的開場方法
2.2 避免開場白中容易出現(xiàn)的陷阱
2.3 開場白的原則
2.4 判斷客戶的類型
2.5 開場白中的高級技巧
2.6 如何取悅客戶？
2.7 開場白練習(xí)（舉例）
訓(xùn)練1：有多人在場的情況下拜訪；
訓(xùn)練2：辦公室初次拜訪；
訓(xùn)練3：辦公室回訪；
訓(xùn)練4：到客戶家里初次拜訪；
3.0 探詢客戶需求
3.1 如何使用“有限的選擇”、“關(guān)聯(lián)”和“開放型的引導(dǎo)”？
3.2 如何控制與客戶之間的會談？
3.3 F.I.N.D提問銷售法
3.4 高級探詢技巧
3.4.1 側(cè)探技術(shù)
3.4.2 購買流程：PPP模型
3.4.3 客戶分析：P.A.B.O模型
3.4.4 提問邏輯：金字塔原理
3.5 探詢需求練習(xí)
訓(xùn)練5：對客戶信息了解很少
訓(xùn)練6：面對沒有明確需求的客戶
訓(xùn)練7：面對不喜歡銷售員的客戶
4.0 呈現(xiàn)產(chǎn)品特征利益FAB
4.1 你的產(chǎn)品為什么吸引客戶？
4.1.1 情景帶入
4.1.2 成交訴求
4.1.3 客戶參與
4.2 轉(zhuǎn)換FAB的6個秘訣
4.3 怎么報價使你顯得更專業(yè)？
4.4 介紹產(chǎn)品練習(xí)
訓(xùn)練8：介紹產(chǎn)品的利益
訓(xùn)練9：報價練習(xí)
5.0 處理異議
5.1 三種需要注意的反對意見
5.2 處理反對意見的原則、步驟和方法
5.3 處理異議練習(xí)
訓(xùn)練10：太貴了！
訓(xùn)練11：我考慮一下
訓(xùn)練12：我剛從XXX處訂了貨，不能再買你的了
訓(xùn)練13：我們沒有預(yù)算了
訓(xùn)練14：給我點資料，有需要時聯(lián)系你
訓(xùn)練15：上次你們的銷售很差
訓(xùn)練16：我們不需要
6.0 締結(jié)成交
6.1 如何識別客戶的購買信號？
6.2 成交的6個方法
6.3 識別購買信號訓(xùn)練
訓(xùn)練17：“簽合同吧”
7.0 提供工具
工具3：專業(yè)銷售技巧評分表