第一模塊 談判前期準備
1.了解談判原則
談判的實質是一種溝通與協(xié)調
成功的談判需要互利雙贏
談判的四個基本構成要素
成功談判者應具備的素質
談判所遵循的原則
談判需要架起互相理解的橋梁
2.明確談判目的
談判的關鍵在于滿足需要
尋求雙方的共同利益
談判中可能涉及的議題
3.確定談判目標
知己知彼
確定談判團隊成員
4.確定談判策略
議價區(qū)間分析
談判戰(zhàn)略制定的四步曲
如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
5.分析談判對方的處境

第二模塊 談判過程
1.正確定位——信息收集與談判地位分析
信息收集
談判者地位分析
常見定價原則與方法
成本核算與分析方法
合同價格設定與調整原則
2.談判的三個方向
3.談判中需要避免的事項
4.競爭環(huán)境
5.從要求到需求
6.簽約
談判結束后的首要工作
簽約的六大要訣

第三模塊 進行談判
1.談判中的溝通技巧
有效溝通
入題技巧
 迂回入題
 先談細節(jié)、后談原則性問題
 先談一般原則、再談細節(jié)
 從具體議題入手
闡述技巧
 讓對方先談
 坦誠相見
 準確易懂
 簡明扼要，具有條理性
 第一次要說準
 語言富有彈性
談判中提問的方式
 封閉式提問
 開放式提問
 婉轉式提問
 澄清式提問
 探索式提問
 借助式提問
 強迫選擇式提問
 引導式提問
 協(xié)商式提問
談判中提問的時機
 在對方發(fā)言完畢時提問
 在對方發(fā)言停頓、間歇時提問
 在自己發(fā)言前后提問
 在議程規(guī)定的辯論時間提問
談判中提問的其它注意事項
 注意提問速度
 注意對方心境
 提問后給對方足夠的答復時間
 提問時應盡量保持問題的連續(xù)性
答復技巧
 不要徹底答復對方的提問
 針對提問者的真實心理答復
 不要確切答復對方的提問
 降低提問者追問的興趣
 讓自己獲得充分的思考時間
 禮貌地拒絕不值得回答的問題
 找借口拖延答復
說服原則及技巧
 不要只說自己的理由
 研究分析對方的心理、需求及特點
 消除對方戒心、成見
 不要操之過急、急于奏效
 不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方
 說話用語要樸實親切、不要過多講大道理；’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點
 坦率承認如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益
 承認對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心
 討論先易后難
 多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見
 強調一致、淡化差異
 先談好后談壞
 強調合同有利于對方的條件
 待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見
 說服對方時，要精心設計開頭和結尾，要給對方留下深刻印象
 結論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結論
 多次重復某些信息和觀點
 先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求
 強調互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性
 激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見
2.明確談判風格
3.處理棘手的談判
4.價格談判
價格談判的操作要領
價格談判的五個步驟
開價技巧
價格解釋的五大要素
5.如何擺脫僵持或僵局的困境
陷入僵局的談判
打破僵局的策略
讓步的技巧與策略

第四模塊 高級談判技巧
1.獲得談判中的控制權
2.透析談判對手的心理活動
了解談判對手個體的心理特點
談判對手群體的心理特點
透析談判對手的心理需要
讀懂對手的肢體語言
用假設的方法判斷對手的心理
利用對方喜歡炫耀的心理
應對偏執(zhí)心理的談判對手
3.應考慮到的有關法律的事項
4.如何處理不合職業(yè)道德的戰(zhàn)術

第五模塊 談判案例分析和實踐