中國培訓易(aokangtiyu.cn) 特色課程公開課 

課程背景

1、當今工業(yè)品企業(yè)外部環(huán)境日益嚴峻，產品同質化，關系隱形化，價格透明化，競爭加劇化、利潤微薄化，全球金融危機和出口緊縮進一步加劇了這種緊迫性。企業(yè)產品線太多，卻無核心優(yōu)勢產品；品牌不突出；戰(zhàn)略方向不清晰，作為老板企業(yè)發(fā)展方向越來越迷茫，工業(yè)企業(yè)如何才能提升利潤空間？微利時代弱勢的工業(yè)企業(yè)的出路在何方？企業(yè)應該如何規(guī)劃未來5—10年的發(fā)展戰(zhàn)略？工業(yè)品企業(yè)如何進行卡位營銷戰(zhàn)略？打造細分行業(yè)無可撼動的王者地位！

2、由于工業(yè)品營銷與一般快速消費品在營銷模式上有較大差異，如果像“大眾情人”的消費品一樣做廣告是極大的浪費，因為工業(yè)品的目標客戶群相對比較窄，屬于B to B 行業(yè)，目前工業(yè)企業(yè)在品牌上普遍存在的問題：市場競爭越來越激烈，價格越來越低，利潤越來越薄；沒有品牌，沒有強勢平臺做支撐，公司賣產品沒有話語權；招標中、開發(fā)經銷商等，都需要品牌做強勢支撐…… 工業(yè)企業(yè)應該如何有針對性的做品牌戰(zhàn)略？ABB、西門子，施耐德等外資工業(yè)巨頭又是如何在中國成功進行品牌塑造的？

3、工業(yè)品企業(yè)往往“以銷定產”，導致組織設計以銷售為龍頭，拉動后端生產制造環(huán)節(jié)；區(qū)域管控模式，還是行業(yè)管控模式，他們之間的界定標準是什么？營銷組織的部門該如何規(guī)劃？工業(yè)企業(yè)營銷組織不夠規(guī)范合理，導致權責不清晰，相互推諉，配合不力，工作效率低下，阻礙營銷業(yè)務的順利開展……工業(yè)品企業(yè)又將如何從全局出發(fā)，有效合理的規(guī)劃組織架構設計？如何設計組織流程？如何搭建有效的組織控制體系？

4、工業(yè)品營銷的周期長，有可能無法每月出單，應收帳款比較復雜，故KPI的考核比較困難，更無法像快速品一樣每個月進行績效考核，同時，工業(yè)企業(yè)的營銷過程往往是團隊配合的功勞，甚至一個客戶，有2-3個區(qū)域經理來跟蹤，導致內部分工不夠清晰，考核無法界定。工業(yè)品營銷團隊如何激勵與考核？不同層次人員考核與激勵的側重點？如何設計關鍵績效指標？

5、工業(yè)品企業(yè)基本是全國各地放羊式業(yè)務模式，業(yè)務人員有時幾個月或者半年以上，見不到蹤影，無法進行直接的管理，業(yè)務員靠講故事，忽悠的方式比較多，導致管理比較失控，老板無法掌控終端，甩單現象時常發(fā)生，銷售經理離職帶走大量客戶資源，特別是大客戶，導致公司業(yè)務出現短暫休克，市場出現空白地區(qū)，怎辦？銷售過程難以掌控，關系營銷險象環(huán)生，費用支出比較嚴重，公司該如何有效管控費用黑洞？工業(yè)品企業(yè)如何有效管控營銷團隊，從粗放式管理轉型為精細化標準營銷管控系統？工業(yè)品企業(yè)如何建立標準化的營銷管控系統，鑄就基業(yè)長青的百年企業(yè)？

6、工業(yè)企業(yè)靠什么盈利？工業(yè)品企業(yè)的渠道模式一般有六類模式，有大客戶直銷、項目性銷售、渠道模式、承包模式、電子商務模式、工業(yè)超市模式，究竟哪一種才是真正適合您公司最佳盈利模式？還是復合模式？工業(yè)企業(yè)如何建立屬于自己的獨特渠道贏利模式？工業(yè)品渠道營銷如何有效開發(fā)和策略性管控？

7、工業(yè)品產品的特質決定了企業(yè)的終端用戶非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素，在乎售后服務的及時性和便利性，在乎服務承諾的兌現可能性，然而大部分的工業(yè)企業(yè)服務無法全國覆蓋，導致客戶對售后服務不滿經常出現抱怨甚至流失客戶，無法維系企業(yè)忠誠的長久客戶，特別是大客戶，對工業(yè)企業(yè)都會造成無形的巨大損失。工業(yè)企業(yè)的服務流程標準化管理體系應該如何構建？服務制度及差異化服務、增值服務等應該如何規(guī)劃？

8、工業(yè)品營銷新手多，選才難，穩(wěn)定性差，培養(yǎng)難，成長速度慢，新人往往經驗不足，老人精力往往只集中在維護老客戶為主，沒有激情與動力去開發(fā)新客戶，導致營銷人才無法建立良性的體系，真正有實效的銷售培訓很少，培訓知識難以轉化落地，缺乏行業(yè)專業(yè)知識，缺乏專業(yè)銷售技巧，人才培訓不夠系列化……工業(yè)企業(yè)如何短期批量復制優(yōu)秀的營銷人才？如何制定規(guī)范營銷流程及銷售手冊？