中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn) 市場營銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）

舉辦時間：
北京　2014年8月8-9
課程費用：8800元/人（含聽課費，講義費，上課期間午餐）
會 員 價：會員優(yōu)惠價請咨詢客服， QQ:674837974 手機/微信：18588851172 符小姐

課程背景
隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，各類產(chǎn)業(yè)成熟度日趨提高，產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化越來越嚴重，競爭越來越激烈，市場營銷 成為公司運營的重中之重。而在絕大多數(shù)的行業(yè)中，在營銷體系的支撐下，銷售對公司的業(yè)績起著最終的決定性作用。

大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶 往往是企業(yè)銷售額80％的來源。大客戶的深度開發(fā)是銷售管理的重中之重，已成為提升企業(yè)盈利能力的關(guān)鍵點。本課程將對大客戶的開發(fā)和管理作深入的研討，并結(jié)合多個實戰(zhàn)案例提供大客戶銷售過程中的多種實用工具與方法，幫助銷售人員提升大客戶銷售 業(yè)績。


培訓(xùn)目標
1. 了解掌握大客戶分級的必要性與方法；
2. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法；
3. 充分了解大客戶銷售流程和采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足，從而增加成交的可能；
4. 掌握維護大客戶關(guān)系 的常用方法；
5. 掌握縮短大客戶回款周期的技巧和能力；
6. 提高大客戶開發(fā)的成功率。



課程詳情
第一天
9:00-12:00
大客戶認知與信息分析
客戶銷售分級的必要性與理論
“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
關(guān)注大客戶采購的五個決定要素
大客戶銷售的六個步驟
大客戶銷售漏斗與機會管理
第一天
14:00-17:00
建立和維護與大客戶的關(guān)系和信任
客戶關(guān)系營銷
提升大客戶的滿意度與忠誠度
測試及講解：全腦測試及分析
幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對方法
“全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

第二天
9:00-12:00
挖掘大客戶深度需求與呈現(xiàn)
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問——帶來銷售革命的SPIN
特征與收益的區(qū)別及如何展示產(chǎn)品收益。
第二天
14:00-17:00
信用管理 維系大客戶關(guān)系
應(yīng)收賬款 管理：下一個利潤增長點
中國目前的信用環(huán)境
銷售人員的職責(zé)：保持問題的個人屬性
賒銷的十大好處
愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?
-貨款拖延對利潤的吞噬
應(yīng)收賬款的成本

第三天
9:00-12:00
專題討論:大客戶銷售回款管理
銷售人員常見的兩個誤區(qū)
債務(wù)人怎么想？學(xué)會換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則及若干收款案例分析
第三天
14:00-17:00
大客戶銷售和服務(wù)案例分享
大客戶銷售的概念和基本流程
大客戶信息收集和分析
大客戶的項目管理
大客戶的營銷策略——特色、取舍與組合
銷售實戰(zhàn)——頂尖銷售六部曲
（注：以上實戰(zhàn)案例可能會有所調(diào)整，具體以實際上課安排為準）


講師簡介
  程廣見 老師
復(fù)旦大學(xué) 管理學(xué)院EDP中心特聘培訓(xùn)師 。擁有十五年海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。曾在德國拜耳集團中國區(qū)， America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）等公司擔(dān)任任財務(wù)經(jīng)理 、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職務(wù)。

程老師的課程以豐富的管理實務(wù)經(jīng)驗、咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，圍繞企業(yè)實際案例展開，激情幽默，能有效幫助企業(yè)提升銷售額、加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)、提高客戶滿意度 ，從而整體提升公司經(jīng)營效率。課程實用性極強。

李松林
（實戰(zhàn)分享嘉賓）
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)博士，現(xiàn)任渣打銀行(中國)有限公司人力資源 營運總監(jiān)，此前擔(dān)任阿爾卡特朗訊中國區(qū)人力資源運營總監(jiān)。有10多年的HR專業(yè)經(jīng)驗。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)


課程對象
具有大客戶銷售模式的公司營銷副總、市場總監(jiān)、市場部經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等銷售工作人員。


備    注

課程名稱：大客戶開發(fā)和銷售管理

 

咨詢電話：18588851172      QQ： 59870764
網(wǎng)上查詢：中國培訓(xùn)易 http://aokangtiyu.cn


報  名  回  執(zhí)  表

為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓(xùn)報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！

聯(lián)系人：符小姐    電話：18588851172    QQ：674837974

網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）

課程名稱：大客戶開發(fā)和銷售管理       時間地區(qū)：____月____日_____市

公司全稱： 

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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

帳 號: 4405 8501 0400 08276

課程金額：__________

住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂）

是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)（  ）天

入住時間  2025 年    月    日    □標準雙人間（  ）間    □標準單人間（  ）間                                             

發(fā)票信息：

一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）：

公司名稱（發(fā)票抬頭）：

納稅人識別號：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費  □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費  □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費  □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費

 

二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）：

公司名稱：

納稅人識別號：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費