招投標管理 7月19-20日 2600元
專業(yè)談判技巧 7月21-22日 2600元


培訓(xùn)形式:
培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行，將采用講解、小組討論、案例分析等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

課程內(nèi)容:

招投標管理（7.19-7.20）
1、企業(yè)招投標的規(guī)范、模式和操作環(huán)境
 國內(nèi)企業(yè)招投標的發(fā)展和規(guī)范要求
 合同條款和招投標的發(fā)展模式
 招投標的運作流程
 招標文件SOW、RFP、RFQ、IFB及其要求
 企業(yè)招投標的風(fēng)險類型與風(fēng)險來源識別
 風(fēng)險意識與風(fēng)險評估過程與應(yīng)對
 企業(yè)招投標的策劃與組織
 企業(yè)招投標的工作分解結(jié)構(gòu)
 案例分析：招投標的規(guī)范與風(fēng)險
2、企業(yè)招標管理實務(wù)
 采購經(jīng)理的職責(zé)
 供應(yīng)商的預(yù)審與資質(zhì)
 技術(shù)規(guī)范和商務(wù)條款
 招標運作
 擔(dān)保與索賠
 防范“圍標”、“串標”和其它違規(guī)操作
 招標的溝通與協(xié)調(diào)：招標文件的制定編寫
 企業(yè)招標管理的責(zé)任矩陣
 主要評標方法的計算和點評
 案例分析：通過運用適當?shù)脑u標準則防范
 “低價搶標”
3、企業(yè)投標運作要點
 投標環(huán)境和競爭對手分析
 投標決策要素
 成本、進度與工作量分析
 投標定價的影響因素分析
 投標定價策略
 案例分析：投標報價策略與風(fēng)險評估
4、企業(yè)招投標的合同管理
 合同類型與利益風(fēng)險分析
 合同中可能出現(xiàn)的風(fēng)險
 招投標的擔(dān)保和索賠管理
 招投標的索賠預(yù)見性分析
 合同執(zhí)行過程的評估方法“掙值法”
 簽訂合同和備忘錄的要點


專業(yè)談判技巧（7.21-7.22）
1、談判的原則及行動綱領(lǐng)
 談判的基本原則
 談判的兩種類型及戰(zhàn)略
 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
 談判認識上的五大誤區(qū)
 談判的十大行動綱領(lǐng)
 買賣雙方的價值平衡模型
 利益分歧導(dǎo)致談判
 商務(wù)談判的五大特征
 案例分析與討論
2、談判戰(zhàn)略分析與節(jié)奏控制
 談判分析的七個核心要素
 交易雙方合作關(guān)系矩陣
 談判戰(zhàn)略選擇模型
 什么情況下不適合談判
 掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)
 談判戰(zhàn)略謀劃四步曲
 談判必備的四把武器
 影響談判成功的六大障礙
 防范談判中的九個漏洞
 情景模擬談判
3、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用
 蠶食戰(zhàn)之步步為營
 防御戰(zhàn)之釜底抽薪
 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
 外圍戰(zhàn)之搬救兵
 蘑菇戰(zhàn)之車輪戰(zhàn)
 影子戰(zhàn)之欲擒故縱
 用“認知對比法”降低對方戒備
 案例：與交易對象洽談收益分配
 用“沉錨理論”縮小談判范圍
 案例：薪資談判策略
 用“相機合同”解決相互爭端
 案例：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費分歧之爭
 案例：合資公司股權(quán)分配之爭
 案例分析與討論
4、各自議價的技巧與方法
 各自議價模型
 開價與還價的技巧
 案例：開價太低使博安公司進退兩難
 案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
 了解并改變對方底價
 打探和測算對方底價
 案例：確定最合適的談判價格區(qū)間
 影響對方底價的三大因素
 改變對方底價的策略　
 投標報價中的8種方法
 大型成套項目談判技巧
 價格談判的五個步驟
 打破談判僵持最有效的策略
 巧妙使用BATNA
 案例：中國工程公司的BATNA
 讓步的九大技巧與策略
 案例：不當讓步的結(jié)果
 案例：巧妙的進退策略
 案例：步步為營的談判策略
 用決策樹確定最優(yōu)競價
 什么是決策樹
 確定最優(yōu)競價的三大步驟
 案例：新興電力公司的最優(yōu)競價
 案例：競標大戰(zhàn)的高昂代價
 簽約的六大要訣
 案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
 案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
 案例：嚴謹?shù)暮贤�確保自身利益
 情景模擬談判
 商務(wù)談判的八字真言