中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷公開課 

課程背景

11、面對(duì)產(chǎn)業(yè)盲目投資，，企業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng)，，未來55--1100年，，工業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行卡位戰(zhàn)略規(guī)劃？？
中國(guó)工業(yè)從80年代底開始，至今已經(jīng)有三十多年了；從無到有，從假冒到劣質(zhì)，從跟隨到創(chuàng)新，從模仿到改良，從兼并到收購(gòu)，從國(guó)內(nèi)到國(guó)外，憑借低價(jià)格這一利刃，2010年中國(guó)工業(yè)超過美國(guó)，成為全球制造業(yè)第一大國(guó)。然而中國(guó)制造業(yè)雖然產(chǎn)出約占世界的20%，是全球制造業(yè)第一大國(guó)，但大多數(shù)產(chǎn)業(yè)尚未占據(jù)世界產(chǎn)業(yè)技術(shù)制高點(diǎn)，離工業(yè)強(qiáng)國(guó)仍有很長(zhǎng)一段距離；未來 中國(guó)制造，路在何方，充滿變數(shù)，未來5-10年，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)未來的格局？
當(dāng)今工業(yè)品企業(yè)外部環(huán)境日益嚴(yán)峻，產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化，價(jià)格透明化，競(jìng)爭(zhēng)加劇化、利潤(rùn)微薄化，全球金融危機(jī)和出口緊縮進(jìn)一步加劇了這種緊迫性。企業(yè)產(chǎn)品線太多，卻無核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；品牌不突出；戰(zhàn)略方向不清晰，作為老板企業(yè)發(fā)展方向越來越迷茫，工業(yè)企業(yè)如何才能提升利潤(rùn)空間？微利時(shí)代弱勢(shì)的工業(yè)企業(yè)的出路在何方？工業(yè)品企業(yè)如何進(jìn)行卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略？

22、相對(duì)快消品工業(yè)企業(yè)如何更有針對(duì)性的做品牌營(yíng)銷？？如何借鑒國(guó)內(nèi)外大牌工業(yè)巨頭的品牌塑造之路？？
由于工業(yè)品營(yíng)銷與一般快速消費(fèi)品在營(yíng)銷模式上有較大差異，如果像“大眾情人”的消費(fèi)品一樣做廣告是極大的浪費(fèi)，因?yàn)楣�業(yè)品的目標(biāo)客戶群相對(duì)比較窄，屬于B to B 行業(yè)，目前工業(yè)企業(yè)在品牌上普遍存在的問題：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，價(jià)格越來越低，利潤(rùn)越來越薄；沒有品牌，沒有強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)做支撐，公司賣產(chǎn)品沒有話語權(quán)；招標(biāo)中、開發(fā)經(jīng)銷商等，都需要品牌做強(qiáng)勢(shì)支撐…… 工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何有針對(duì)性的做品牌戰(zhàn)略？ABB、西門子，施耐德等外資工業(yè)巨頭又是如何在中國(guó)成功進(jìn)行品牌塑造的？

33、工業(yè)企業(yè)如何從全局出發(fā)規(guī)劃合理的營(yíng)銷組織架構(gòu)，，搭建有效的組織管控保障體系？？
工業(yè)品企業(yè)往往"以銷定產(chǎn)",導(dǎo)致組織設(shè)計(jì)以銷售為龍頭,拉動(dòng)后端生產(chǎn)制造環(huán)節(jié);區(qū)域管控模式,還是行業(yè)管控模式,他們之間的界定標(biāo)準(zhǔn)是什么?營(yíng)銷組織的部門該如何規(guī)劃?工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷組織不夠規(guī)范合理，導(dǎo)致權(quán)責(zé)不清晰，相互推諉，配合不力，工作效率低下，阻礙營(yíng)銷業(yè)務(wù)的順利開展，工業(yè)品企業(yè)又將如何從全局出發(fā)，有效合理的規(guī)劃組織架構(gòu)設(shè)計(jì)？如何設(shè)計(jì)組織流程？如何搭建有效的組織控制體系？

44、作為銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)力之源的薪酬體系，，什么樣的績(jī)效考核模式更能提高工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)積極性？？
工業(yè)品營(yíng)銷的周期長(zhǎng),有可能無法每月出單,應(yīng)收帳款比較復(fù)雜,故KPI的考核比較困難,更無法像快速品一樣每個(gè)月進(jìn)行績(jī)效考核,同時(shí),工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷過程往往是團(tuán)隊(duì)配合的功勞,甚至一個(gè)客戶,有2-3個(gè)區(qū)域經(jīng)理來跟蹤,導(dǎo)致內(nèi)部分工不夠清晰,考核無法界定.工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)與考核？不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)？如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)？

55、工業(yè)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷嚴(yán)重，，業(yè)務(wù)掌握于大客戶經(jīng)理，，銷售過程難以掌控，，管理通常都很粗放，，工業(yè)品企業(yè)如何從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷管控系統(tǒng)？？
工業(yè)品企業(yè)基本是全國(guó)各地放羊式業(yè)務(wù)模式,業(yè)務(wù)人員有時(shí)幾個(gè)月或者半年以上,見不到蹤影,無法進(jìn)行直接的管理,業(yè)務(wù)員靠講故事,忽悠的方式比較多,導(dǎo)致管理比較失控,老板無法掌控終端,甩單現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？銷售過程難以掌控，關(guān)系營(yíng)銷險(xiǎn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，公司該如何有效管控費(fèi)用黑洞？工業(yè)品企業(yè)如何有效管控營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，如何解決業(yè)務(wù)、人才、運(yùn)營(yíng)、組織管控的四大問題？從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷管控系統(tǒng)？工業(yè)品企業(yè)如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管控系統(tǒng)，鑄就基業(yè)長(zhǎng)青的百年企業(yè)？

66、工業(yè)品營(yíng)銷如何建立適合自己的獨(dú)特渠道贏利模式？？如何有效開發(fā)和管控經(jīng)銷商？？
工業(yè)企業(yè)靠什么盈利？工業(yè)品企業(yè)的渠道模式一般有六類模式,有大客戶直銷,項(xiàng)目性銷售,渠道模式,承包模式,電子商務(wù)模式,工業(yè)超市模式, 究竟哪一種才是真正適合您公司最佳盈利模式？還是復(fù)合模式？工業(yè)企業(yè)如何建立屬于自己的獨(dú)特渠道贏利模式？工業(yè)品渠道營(yíng)銷如何有效開發(fā)和策略性管控？

77、做好工業(yè)品營(yíng)銷售后服務(wù)不僅給客戶增值，，更能留住老客戶輕松創(chuàng)造更多價(jià)值，，工業(yè)企業(yè)的服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化管理體系應(yīng)該如何構(gòu)建？？
工業(yè)品產(chǎn)品的特質(zhì)決定了企業(yè)的終端用戶非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素，在乎售后服務(wù)的及時(shí)性和便利性,在乎服務(wù)承諾的兌現(xiàn)可能性,然而大部分的工業(yè)企業(yè)服務(wù)無法全國(guó)覆蓋,導(dǎo)致客戶對(duì)售后服務(wù)不滿經(jīng)常出現(xiàn)抱怨甚至流失客戶,無法維
專注成就專業(yè) 實(shí)效提升價(jià)值
工業(yè)品營(yíng)銷研究院 www.china-imsc.com
二、課程模塊：：
系企業(yè)忠誠(chéng)的長(zhǎng)久客戶，特別是大客戶，對(duì)工業(yè)企業(yè)都會(huì)造成無形的巨大損失。工業(yè)企業(yè)的服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化管理體系應(yīng)該如何構(gòu)建？服務(wù)制度及差異化服務(wù)、增值服務(wù)等應(yīng)該如何規(guī)劃？

88、工業(yè)企業(yè)如何短期內(nèi)批量復(fù)制優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷人才？？快速打造系統(tǒng)專業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？？
工業(yè)品營(yíng)銷新手多，選才難，穩(wěn)定性差，培養(yǎng)難，成長(zhǎng)速度慢，倉(cāng)促上手導(dǎo)致客戶流失更快，新人往往經(jīng)驗(yàn)不足，老人精力往往只集中在維護(hù)老客戶為主,沒有激情與動(dòng)力去開發(fā)新客戶,導(dǎo)致營(yíng)銷人才無法建立良性的體系,真正有實(shí)效的銷售培訓(xùn)很少，培訓(xùn)知識(shí)難以轉(zhuǎn)化落地，缺乏行業(yè)專業(yè)知識(shí)，缺乏專業(yè)銷售技巧，人才培訓(xùn)不夠系統(tǒng)化,工業(yè)企業(yè)如何短期批量復(fù)制優(yōu)秀的營(yíng)銷人才？如何制定規(guī)范營(yíng)銷流程及銷售手冊(cè)？