時(shí)間/地點(diǎn)：9月19-20日/廈門
課程費(fèi)用：3800元/人；
課程對(duì)象：政府、企業(yè)組織的銷售、售前技術(shù)、項(xiàng)目實(shí)施、商務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、客服、研發(fā)部門人員


課程概要:
課程前言
銷售是達(dá)到雙贏的過(guò)程，客戶得到所需的產(chǎn)品而銷售人員獲得相應(yīng)的報(bào)酬。然而，銷售并非點(diǎn)與點(diǎn)間的直線，而更像是一條曲線，是一個(gè)不斷周旋與磨合的過(guò)程。顧問(wèn)式銷售不同于過(guò)往的“硬推”客戶銷售策略，它更關(guān)注產(chǎn)品本身對(duì)客戶的使用價(jià)值，并為客戶提供一整套產(chǎn)品解決方案。但是，顧問(wèn)式銷售更講究專業(yè)度，銷售人員對(duì)此銷售方式深存疑惑——如何以“為客戶解決問(wèn)題”的心態(tài)接觸客戶？
如何與不同類型的客戶實(shí)施定向溝通？
如何確定客戶的真實(shí)需求？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原acer集團(tuán)中國(guó)總部副總經(jīng)理陳南宏先生，與我們一同分享《由內(nèi)而外的顧問(wèn)式銷售》的精彩課程，課程著重于銷售是“為客戶解決問(wèn)題”的觀點(diǎn)，教授在銷售關(guān)系中解決客戶問(wèn)題的雙贏方法。強(qiáng)調(diào)從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙贏」，提供長(zhǎng)期贏得交易并滿足客戶需求的銷售方法。


課程收獲:
1、認(rèn)識(shí)自己的PDP溝通風(fēng)格
2、運(yùn)用有效的顧問(wèn)式拜訪的銷售方法
3、詳述購(gòu)買過(guò)程中客戶的心理活動(dòng)
4、熟悉推進(jìn)買賣關(guān)系的方法


課程大綱:
一、開(kāi)場(chǎng)
1、課程開(kāi)場(chǎng)白 & 學(xué)員介紹
2、小組討論、分享：學(xué)員在銷售工作中碰到哪些困難


二、認(rèn)識(shí)自己的PDP溝通風(fēng)格
1、體驗(yàn)、小組討論，了解自己的PDP溝通風(fēng)格
2、PDP根據(jù)人的天生特質(zhì)，將人群分為五種類型，根據(jù)其各自的特點(diǎn)，這五類人群又分別被稱為“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“貓頭鷹”、“變色龍”。PDP是一個(gè)進(jìn)行人才管理的專業(yè)系統(tǒng)，能夠幫助人們認(rèn)識(shí)與管理自己
3、PDP溝通風(fēng)格模型：“老虎”的人具有火箭一般的爆發(fā)力、做事主動(dòng)、動(dòng)力非常強(qiáng)，“貓頭鷹”的人具有堅(jiān)定、堅(jiān)韌的風(fēng)格，有來(lái)自自身驅(qū)動(dòng)力的強(qiáng)大力量，支持自己堅(jiān)持到底；“孔雀鷹”的人人際關(guān)系能力極強(qiáng)，擅長(zhǎng)以口語(yǔ)表達(dá)感受而引起共鳴，很會(huì)激勵(lì)并帶動(dòng)氣氛；“考拉”的人具有貫徹始終、善于支持的風(fēng)格，致力于完成預(yù)定任務(wù)


三、顧問(wèn)式銷售理念
1、顧問(wèn)式銷售的起源
（1）顧問(wèn)式銷售模式開(kāi)始于上個(gè)世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不只是一單買賣
（2）客戶的購(gòu)買行為可分為5個(gè)過(guò)程：產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、決定購(gòu)買、購(gòu)后反應(yīng)
（3）顧問(wèn)式銷售模式針對(duì)客戶購(gòu)買行為的銷售過(guò)程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理
2、體驗(yàn)、討論：觀摩視頻，讓學(xué)員分別站在甲方、乙方的立場(chǎng)，強(qiáng)化換位思考的心態(tài)，了解人不為己天誅地滅是人類的天性，因此需要調(diào)整心態(tài)，從本位主義轉(zhuǎn)化成換位思考
3、體驗(yàn)、小組討論：買賣過(guò)程的心理認(rèn)知，讓學(xué)員站在甲方的立場(chǎng)，了解人不為己天誅地滅是人類的天性，因此當(dāng)自己是乙方時(shí)，要換位思考，想一想自己是甲方時(shí)，不喜歡乙方的哪些行為，那么就不要使用這些行為去對(duì)待甲方
4、建立“為客戶解決問(wèn)題”的心態(tài)服務(wù)客戶
5、描述顧問(wèn)式銷售理念的核心價(jià)值
6、體驗(yàn)、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向VS.客戶導(dǎo)向』銷售技巧的區(qū)別
7、體驗(yàn)：『利我』、『利他』


四、換位思考，建立信任關(guān)系
1、陌生拜訪步驟與細(xì)節(jié)
（1）拜訪前的準(zhǔn)備
（2）確定進(jìn)門
（3）贊美觀察
（4）致謝告辭
2、體驗(yàn)：建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)
3、每次與客戶見(jiàn)面，換位思考，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單并且有結(jié)構(gòu)的開(kāi)場(chǎng)白
4、小組練習(xí)：拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白
5、在與客戶接觸時(shí)，盡量準(zhǔn)備好對(duì)其各種期望的相應(yīng)答案
6、小組討論、分享：四個(gè)銷售階段中，客戶客戶可能的問(wèn)題和相應(yīng)答案
7、換位思考為客戶著想的方法打開(kāi)局面
8、拜訪客戶之前，準(zhǔn)備訪談需要的材料、工具
9、理解如何在整個(gè)銷售過(guò)程中與客戶建立信任關(guān)系
拜訪準(zhǔn)備：穿著打扮、交通、到達(dá)進(jìn)門、贊美觀察、致謝告辭
10、體驗(yàn)：角色演練，讓銷售人員體驗(yàn)了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶內(nèi)心的真實(shí)感想、期待
11、了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶為什么接受顧問(wèn)式銷售建立信任關(guān)系的步驟


五、了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求
1、小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來(lái)哪些價(jià)值
2、企業(yè)存在的意義就是為客戶帶來(lái)價(jià)值
3、企業(yè)資源有限，因此先要向客戶核實(shí)并確認(rèn)購(gòu)買機(jī)會(huì)，做能贏和值得贏的商機(jī)
4、明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買角色、以及購(gòu)買條件
5、評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)，避免欺騙客戶
6、觀摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪
7、了解封閉式、開(kāi)放式提問(wèn)的區(qū)別與使用
回顧第一天學(xué)習(xí)重點(diǎn)內(nèi)容
8、小組討論、分享：體驗(yàn)兩種聆聽(tīng)方式
9、提問(wèn)有效問(wèn)題，有針對(duì)性地聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)
10、理解溝通漏斗，客戶不會(huì)說(shuō)出對(duì)銷售人員負(fù)面感覺(jué)的想法
11、觀摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪
12、供應(yīng)商資源有限，因此要向客戶核實(shí)并確認(rèn)購(gòu)買機(jī)會(huì)，做能贏和值得贏的商機(jī)
13、理解溝通漏斗，客戶不會(huì)說(shuō)出對(duì)銷售人員負(fù)面感覺(jué)的想法
14、打破需求差距的障礙和提問(wèn)的框架：ERIC模型
15、小組討論、分享：過(guò)去使用過(guò)過(guò)的案例
16、體驗(yàn)：角色演練，讓銷售人員體驗(yàn)了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶內(nèi)心的真實(shí)感想、期待


六、有效方案推薦，解決異議
1、使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案
2、推薦能使客戶獲利的解決方案
3、對(duì)客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)
4、體驗(yàn)換位思考心態(tài)，了解處理客戶異議模型
5、請(qǐng)求交易
6、小組討論、分享：過(guò)去使用過(guò)過(guò)的案例。
7、了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風(fēng)格客戶的價(jià)值
8、體驗(yàn)：角色演練，讓銷售人員體驗(yàn)了解
9、不同PDP溝通風(fēng)格客戶內(nèi)心的真實(shí)感想、期待
10、了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶為什么接受顧問(wèn)式銷售有效方案推薦的步驟


七、售后跟進(jìn)，鞏固原有信心
1、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)
2、體驗(yàn)：老客戶如何對(duì)供應(yīng)商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任
3、理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開(kāi)發(fā)新客戶的重要性
4、老客戶的價(jià)值
（1）發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍
（2）老客戶忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)下降25%
（3）向新客戶銷售成功率是15%，向老客戶銷售成功率是50%
（4）60%的新客戶來(lái)自老客戶推薦
（5）20%的老客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)
5、如何請(qǐng)老客戶推薦新客戶
6、如何催收應(yīng)收賬款


八、總結(jié)
1、如何使用顧問(wèn)式銷售技能的有效銷售工具
（1）顧問(wèn)式銷售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』
①對(duì)機(jī)會(huì)的描述
②機(jī)會(huì)價(jià)值預(yù)測(cè)
③短期收益
④長(zhǎng)期收益
⑤機(jī)會(huì)指標(biāo)
⑥贏得此次機(jī)會(huì)所需要的資源
（2）顧問(wèn)式銷售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』
①上此次拜訪中，我達(dá)成了什么
②我此次拜訪的目的
③作為拜訪的結(jié)果，我期望客戶做些什么
④計(jì)劃
⑤建立信任的注意點(diǎn)
⑥有效推薦的注意點(diǎn)
⑦鞏固信心的注意點(diǎn)
⑧思考
2、小組討論、分享：學(xué)習(xí)心得