中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
| 北京 2015年9月18–19日 | 廣州 2015年8月14–15日 |
| 廣州 2014年10月31日-11月1日 |
課程費(fèi)用：3800元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
課程背景
在競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的環(huán)境下，叫賣(mài)式銷(xiāo)售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售已經(jīng)無(wú)法留住客戶(hù)的心。這就需要我們?cè)阡N(xiāo)售方法上與時(shí)俱進(jìn)，由推銷(xiāo)式轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式。顧問(wèn)式銷(xiāo)售要求對(duì)顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿(mǎn)足顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的需求。然而，對(duì)于如何建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系，許多銷(xiāo)售人員仍有很多困惑——
r 如何建立或完善銷(xiāo)售流程？
r 如何尋找系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法？
r 如何把客戶(hù)‘潛在’需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求？
r 如何建立與客戶(hù)的有效溝通？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家、商戰(zhàn)小說(shuō)《縱橫》作者崔建中先生，與我們一同分享《顧問(wèn)式銷(xiāo)售：建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系》的精彩課程。本課程把客戶(hù)放在銷(xiāo)售流程的核心地位,以探尋并滿(mǎn)足顧客需求為著眼點(diǎn)，對(duì)銷(xiāo)售思想、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售方法和銷(xiāo)售工具都有系統(tǒng)的闡述。強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的賣(mài)，而是如何和客戶(hù)一起買(mǎi)的核心理念，為銷(xiāo)售精英呈現(xiàn)一套完整的、實(shí)戰(zhàn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，從而為提升個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，改善企業(yè)利潤(rùn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 陳述專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售區(qū)別
2、 運(yùn)用把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
3、 建立九宮格談話(huà)模型
4、 熟悉不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)
課程詳情
1、 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售區(qū)別
2、 復(fù)雜銷(xiāo)售必須遵守的軍規(guī)
3、 大項(xiàng)目銷(xiāo)售的能力模型
4、 購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程分析
5、 復(fù)雜銷(xiāo)售贏單的關(guān)鍵要素
6、 問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
7、 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立
8、 大項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的公式
第二篇：客戶(hù)導(dǎo)向的解決方案銷(xiāo)售
第一章：策劃出潛在客戶(hù)
1、 商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶(hù)×機(jī)會(huì)
2、 商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑
3、 把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
4、 激發(fā)客戶(hù)興趣的四個(gè)切入點(diǎn)
5、 參考案例分析設(shè)計(jì)
6、 客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)
7、 客戶(hù)約見(jiàn)腳本設(shè)計(jì)
第二章：目標(biāo)識(shí)別
1、 找到公司的客戶(hù)定位
2、 銷(xiāo)售談話(huà)的流程構(gòu)建
3、 客戶(hù)采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
4、 客戶(hù)成功故事引導(dǎo)
5、 提問(wèn)技巧解構(gòu)
第三章：創(chuàng)建客戶(hù)愿景
1、 目標(biāo)與期望能力連接
2、 用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
3、 九宮格談話(huà)模型構(gòu)建
4、 與客戶(hù)一起構(gòu)建價(jià)值
5、 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
6、 ‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)
7、 拜訪后郵件設(shè)計(jì)
第四章：競(jìng)爭(zhēng)策略
1、 客戶(hù)三階段競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注點(diǎn)分析
2、 復(fù)雜銷(xiāo)售可能的危險(xiǎn)信號(hào)分析
3、 不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)
4、 投（議）標(biāo)策略過(guò)程控制
5、 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)
6、 處理不期而遇的標(biāo)書(shū)
7、 利用九宮格重構(gòu)愿景
第五章：接觸高層
1、 為什么要見(jiàn)高層
2、 如何才能見(jiàn)高層
3、 見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備
4、 與高層溝通技巧
5、 拜訪后的工作
6、 高層郵件的撰寫(xiě)
第六章：控制住客戶(hù)采購(gòu)流程
1、 掌控采購(gòu)流程的必要性
2、 讓客戶(hù)主動(dòng)請(qǐng)你寫(xiě)選型計(jì)劃
3、 成本效益分析
4、 成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
5、 采購(gòu)過(guò)程控制策略
6、 處理客戶(hù)遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略
第七章：達(dá)成協(xié)議
1、 談判中銷(xiāo)售常犯的錯(cuò)誤
2、 ICON談判模式
3、 利益與立場(chǎng)
4、 替代方案：你的底牌
5、 構(gòu)建并開(kāi)啟談判
6、 談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段
7、 決策階段：談判收尾
8、 銷(xiāo)售談判工具
講師簡(jiǎn)介
崔建中 老師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)，期間利用有效的銷(xiāo)售策略和系統(tǒng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。
他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷(xiāo)模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專(zhuān)業(yè)背景
暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》的作者，是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，該書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。
暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，本書(shū)出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶(hù)銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。
授課特點(diǎn)
將銷(xiāo)售體系、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)宣講。
服務(wù)客戶(hù)
松下電器、百事可樂(lè)、CCTV、中國(guó)聯(lián)通、大唐電信、寶鋼集團(tuán)……
課程對(duì)象
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷(xiāo)售等
銷(xiāo)售特點(diǎn)：?jiǎn)喂P銷(xiāo)售金額大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶(hù)有多種選擇、銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)、客戶(hù)參與采購(gòu)的角色較多、客戶(hù)決策流程相對(duì)復(fù)雜
面向人員：營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷(xiāo)售管理人員、行業(yè)專(zhuān)家
備 注
課程名稱(chēng)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售—建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系
| 咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專(zhuān)人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話(huà)：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱(chēng)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售—建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱(chēng)： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門(mén) | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話(huà) | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話(huà) | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開(kāi)戶(hù)人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 開(kāi)戶(hù)行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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