【課程背景】◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？
◆如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？
◆如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？
◆如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理。信用風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題越來(lái)越影響和制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問(wèn)題。
世界級(jí)企業(yè)的實(shí)際操作方法已經(jīng)證明，建立一套切合公司實(shí)際需要的信用管理體系能夠有效地減少公司的呆帳、壞帳,保障企業(yè)健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
 

【研修對(duì)象】ª 企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、應(yīng)收款會(huì)計(jì)、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售負(fù)責(zé)人；
ª 企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、信用管理人員、法務(wù)人員等。
 
一、 信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響
1．信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生
² 成熟信用交易的前提
² 中國(guó)商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀
² 信用風(fēng)險(xiǎn)的概念
2． 信用風(fēng)險(xiǎn)的影響
² 呆壞賬的影響（案例分析）壞賬對(duì)銷售的影響
² 拖欠貨款的影響（案例分析）賬款拖延對(duì)企業(yè)的影響
3．信用管理的目標(biāo)
² 信用管理如何擴(kuò)大銷售收入
² 信用管理如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生

二、 逾期賬款的催收思路和技巧
1．企業(yè)債務(wù)的特性
² 企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款
² 企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾
2．賒銷客戶的分析
² 欠款客戶的分類
² 客戶欠款的兩大根本要素
² 客戶拒絕付款的借口
3．企業(yè)催收政策
² 企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)
² 企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等
4．欠款成功回收的因素
² 增加催收效果的方法
² 怎樣才能令客戶按時(shí)付款
5．企業(yè)追賬的原則
² 四項(xiàng)追賬的各種手段
² 商業(yè)追賬的各種手段
² 企業(yè)追賬的各種法律手段

三、 應(yīng)收賬款管理的方法及實(shí)施
1．應(yīng)收賬款跟蹤管理方法
² 發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
² 庫(kù)存管理、送貨和發(fā)貨控制
² 賬單管理系統(tǒng)
2．應(yīng)收賬款管理具體操作
² RPM過(guò)程監(jiān)控制度
² DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
² A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
² A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理
3．賬款難以回收的危險(xiǎn)信號(hào)
² 客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)

四、 合同管理及票據(jù)管理
1．如何保障公司債權(quán)
² 保障公司債權(quán)的各種文書(shū)有哪些
² 保障公司債權(quán)的三大重要文件
2．合同管理注意的細(xì)節(jié)
² 怎么樣的合同才有效
² 簽訂合同時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)
3．票據(jù)管理系統(tǒng)
² 發(fā)票的管理
² 月結(jié)單的管理
4．授權(quán)委托書(shū)的管理
² 授權(quán)委托書(shū)的作用
² 什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書(shū)

五、 客戶信息的獲得渠道及使用
1．預(yù)防商業(yè)欺詐
² 常見(jiàn)的商業(yè)欺詐手段
² 如何防范商業(yè)欺詐
2．信用管理客戶的分類
² 不同的管理角度對(duì)客戶分類依據(jù)不同
² 信用管理客戶分類的依據(jù)
3．新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
² 體現(xiàn)合法性的信息
² 體現(xiàn)資本實(shí)力的信息
² 體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br />4．老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
² 體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息
² 體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
² 體現(xiàn)交易記錄的信息
5．核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
² 核心客戶的特點(diǎn)
² 管理核心客戶的要訣
6．各種信息的來(lái)源和使用
² 如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)
² 如何有效利用第三方征信資源

六、 信用評(píng)估技術(shù)與方法
1．信用評(píng)估分析框架
² 可比性
² 信用評(píng)估的三階段十步驟
2．財(cái)務(wù)分析
² 財(cái)務(wù)報(bào)表體系構(gòu)成
² 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在資產(chǎn)負(fù)債表的體現(xiàn)
² 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在損益表的體現(xiàn)
² 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在現(xiàn)金流量表的體現(xiàn)
² 三張報(bào)表的勾稽關(guān)系
² 客戶償債能力分析運(yùn)用
² 影響客戶償債能力的因素
² 客戶營(yíng)運(yùn)能力分析運(yùn)用
² 有效分析客戶營(yíng)運(yùn)能力的方法
² 客戶獲利能力分析運(yùn)用
² 有效分析客戶獲利能力的方法
3．信用評(píng)估的綜合運(yùn)用
² 對(duì)賒銷客戶合理分類管理
² 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型
² 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型的用途
² 特征分析評(píng)估模型及用途
² 合理信用額度的估算公式
² 合理信用期限的考慮因素
4．信用評(píng)估演練
² 信息量化的手段；客觀評(píng)價(jià)加主觀評(píng)價(jià)的運(yùn)用

七、 信用管理流程的思路和體系建設(shè)
1．全程信用管理模式
² 企業(yè)信用管理的三大誤區(qū)
² 信用管理職能的合理設(shè)置
2．信用管理人員的職責(zé)
² 信用管理人員的素質(zhì)要求
² 信用管理人員的技能要求
3．信用管理體系的建立
² 如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系
² 不同類型企業(yè)信用管理的特點(diǎn)
4．信用管理制度制訂的方法
² 信用管理制度制訂的方法和步驟