【目標(biāo)學(xué)員】
銷售部門(mén)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
與催收貨款、商務(wù)談判有關(guān)的人員

第一單元 催收貨款之實(shí)戰(zhàn)技巧

【課程背景】
貨賣(mài)出去了，錢(qián)收不回來(lái)；首付款收了，尾款卻遲遲不給；既要把錢(qián)拿到手，又不能傷害雙方的關(guān)系……諸如此類的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員頭痛，企業(yè)更頭痛。
要降低應(yīng)收款，首先要了解應(yīng)收款產(chǎn)生的原因，有些是因?yàn)榭蛻簦�有些是因�(yàn)榄h(huán)境，有些則與我們的銷售行為相關(guān)。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時(shí)避免影響客戶關(guān)系。
把握了客戶心理、客戶內(nèi)部關(guān)系和流程，才能選擇切入點(diǎn)，采取相應(yīng)的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯(cuò)過(guò)了要款的最佳時(shí)機(jī)；也缺乏恰當(dāng)?shù)睦碛�，不能夠說(shuō)服客戶；更欠缺要款的手段，常常被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，收效甚微。
催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問(wèn)題，也涉及賬期管理、合同風(fēng)險(xiǎn)控制、銷售前期的客戶關(guān)系公關(guān)。催收貨款應(yīng)該從事前預(yù)防，事中控制，事后管理等多管齊下。僅僅是簡(jiǎn)單的亡羊補(bǔ)牢，決非解決問(wèn)題的最佳方式。

【課程收益】
1、了解應(yīng)收賬產(chǎn)生的各種原因，做到要賬時(shí)心中有數(shù)。
2、掌握賬期管理手段，強(qiáng)化內(nèi)部預(yù)防和控制機(jī)制，減少應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)。
3、掌握銷售公關(guān)策略，避免要賬時(shí)出現(xiàn)關(guān)系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說(shuō)辭、方式和時(shí)機(jī)，靈活應(yīng)對(duì)問(wèn)題，變被動(dòng)為主動(dòng)。

【課程大綱】

第一講 應(yīng)收款成因與風(fēng)險(xiǎn)
形成應(yīng)收款的間接原因
行業(yè)交易慣例
項(xiàng)目尾款
供應(yīng)商失責(zé)
客戶現(xiàn)金流不良
不可控的意外事件
案例：某工程建筑公司的巨額應(yīng)收款和應(yīng)付款……
產(chǎn)生應(yīng)收款的直接原因
銷售不當(dāng)行為
談判溝通錯(cuò)誤
合同條款存在漏洞
案例：一筆本應(yīng)按時(shí)收回的300余萬(wàn)貨款，如何變成了呆賬……
應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)
應(yīng)收款賬期和風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)
應(yīng)收款的3大風(fēng)險(xiǎn)
應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制

第二講 催收貨款的策略與技巧
債務(wù)人心理分析
惡意欠款人的“老賴”人格
債務(wù)人的心理轉(zhuǎn)型
催款頻率與債務(wù)人心理的關(guān)系
案例：董明珠早年在合肥，向代理商催欠貨款……
催收貨款的策略
公關(guān)策略
時(shí)間策略
心理策略
輿論策略
司法策略
案例：張律師以“律師的手法”，成功追回一筆高風(fēng)險(xiǎn)尾款……
收款中的POWER法則
催收貨款的公關(guān)技巧
搞清楚支付關(guān)系人
拿下關(guān)鍵人物
說(shuō)服相關(guān)人員
降低公關(guān)費(fèi)用的說(shuō)辭
案例：盛杰利用客戶內(nèi)部人，得知新到一筆貸款，解決了久拖未決的爛賬……
催收貨款的時(shí)間運(yùn)用
客戶排款的時(shí)間規(guī)律
催款的時(shí)間點(diǎn)
催款的頻率
案例：某鋼鐵企業(yè)月度排款會(huì)議……
催收貨款的心理攻勢(shì)
向客戶轉(zhuǎn)移壓力
向客戶示弱
用情感動(dòng)客戶
案例：豐潤(rùn)代理商向某建筑公司工地送貨，晚上保留證據(jù)……
催收貨款的法律手段
催收貨款的法律程序
借條與欠條的區(qū)別
證據(jù)保全

第三講 應(yīng)收款管理
應(yīng)收款流程控制
事前預(yù)防
事中控制
事后緊追
工具：應(yīng)收賬提醒工具表……
應(yīng)收款賬期與分級(jí)管理
應(yīng)收款賬期管理與警報(bào)機(jī)制
應(yīng)收款的分級(jí)管理
案例：我公司在清欠方面的管理嘗試……
降低應(yīng)收款的銷售激勵(lì)制度
收款比例與提獎(jiǎng)比例掛鉤
賬期遞減激勵(lì)
應(yīng)收款倒扣制度
應(yīng)收款與崗位工資掛鉤
應(yīng)收款的責(zé)任懲罰
應(yīng)收款清欠獎(jiǎng)勵(lì)

第四講 客戶信用體系建設(shè)
客戶信用體系結(jié)構(gòu)
什么是客戶信用
客戶信息體系結(jié)構(gòu)
工具：客戶信用評(píng)級(jí)的若干指標(biāo)……
客戶信用評(píng)估
信用評(píng)估指標(biāo)
客戶信用指標(biāo)的權(quán)重
客戶信用等級(jí)劃分
案例：通過(guò)授信機(jī)制，靈動(dòng)科技解決了代理商的積極性、回款困難等問(wèn)題……
客戶授信
什么是客戶授信
授信的方法
客戶授權(quán)應(yīng)用的領(lǐng)域
客戶信用管理
客戶信用動(dòng)態(tài)管理
客戶信用報(bào)警

第二單元 商務(wù)談判策略

【課程背景】
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無(wú)窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。
無(wú)論是做銷售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。
本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語(yǔ)言信號(hào)”？
2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？
3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？
7、如何在談判的過(guò)程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？

【培訓(xùn)收益】
1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個(gè)經(jīng)典案例
4、參與7場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
5、通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

【課程大綱】

第一講 談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買(mǎi)鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
2、談判心理分析
預(yù)期心理因素
過(guò)程心理動(dòng)態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
案例：安古斯購(gòu)買(mǎi)游艇……
3、談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟……
4、談判的過(guò)程心理
關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對(duì)手的談判滿足感
談判者的心理慣勢(shì)
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
案例：心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過(guò)一個(gè)研究……
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：不同國(guó)度的談判性格……

第二講 評(píng)估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”
案例：上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌……
2、如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
剝洋蔥式詢問(wèn)
威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
案例：“我愛(ài)我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的“底牌”……
3、談判賭局
銷售競(jìng)賽賭局
采購(gòu)競(jìng)賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……

第三講 談判策略
案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)……
1、溝通環(huán)境策略
選擇最佳談判時(shí)機(jī)
創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
案例：和某政府部門(mén)處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)……
2、資源性策略
溝通工具的應(yīng)用技巧
可運(yùn)用的談判資源
案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻……
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習(xí)慣
車(chē)輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用
案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷售……
4、主動(dòng)進(jìn)攻策略
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)
各個(gè)擊破
回馬槍
蠶食對(duì)方
發(fā)出最后通牒
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……
5、防守策略
限制條件
禮尚往來(lái)
步步為營(yíng)
拉鋸戰(zhàn)

第四講 價(jià)格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地……
1、報(bào)價(jià)技巧
報(bào)價(jià)前的溝通策略
價(jià)格呈現(xiàn)技巧
報(bào)價(jià)的表述要求
服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧
案例：興通公司對(duì)某政府部門(mén)采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式……
2、試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算
試探對(duì)方底價(jià)的方法
試探對(duì)方預(yù)算的方法
案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購(gòu)更低的價(jià)格……
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
讓價(jià)的6個(gè)策略
回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻
突破價(jià)格封鎖
破解價(jià)格同盟對(duì)策
案例：“福臨門(mén)”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……