中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
課程費用:4200元/人(含資料費、授課費、發(fā)票)
會 員 價:會員優(yōu)惠價請咨詢客服, QQ:674837974 手機/微信:18588851172 符小姐
培訓(xùn)目標(biāo)
1.迅速尋找、甄別客戶,并尋找到接觸客戶的有效方法。
2.巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。
3.準(zhǔn)確把握客戶需求,有效地展示增值利益。
4.找出決策者及影響者,及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”,有效攻克大客戶。
課程詳情
大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠遠高于一般客戶,因為大客戶的話語權(quán)更大,決策流程更長,參與決策的部門和人員更多,競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧,銷售人員還需要講究策略(戰(zhàn)術(shù)),需要更有效地贏造競爭優(yōu)勢、展示增值利益并與各層級的人物打交道。 ——世界營銷實戰(zhàn)大師 米爾頓 科特勒 博士(Dr. Milton Kotler)
關(guān)于大客戶銷售的基本思考……
何謂大客戶(Key Account)?
面對大客戶,光有銷售技術(shù),還不夠!
攻克大客戶,戰(zhàn)術(shù)(策略)也很重要!
如何才能有效地開發(fā)大客戶?
如何才能令人信服地闡述自己的增值利益?
如何贏造我們的競爭優(yōu)勢?
如何跟復(fù)雜的組織打交道?
何謂戰(zhàn)術(shù)銷售TM(Tactical Selling®)?
坦率地說,面對大客戶,僅有卓越銷售技能還遠遠不夠,因為爭奪大客戶的競爭異常激烈!
我們還必須 精心選擇 目標(biāo)客戶(確定可開發(fā)價值并決定是否繼續(xù)跟進);同時,我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競爭優(yōu)勢 和各種 增值利益(需要具體、實用的展示工具);此外,我們還需要掌握向 多級別決策者 進行銷售的技術(shù)(因為大客戶的內(nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜)……無疑,光有技術(shù)(銷售技術(shù))是不夠的,攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)(策略)的運用與配合。
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤!如何贏得大客戶的芳心?大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚得水,輕松勝出!
課程對象
大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層
學(xué)習(xí)收獲(Benefits)
1.迅速尋找、甄別客戶,并尋找到接觸客戶的有效方法。
2.巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。
3.準(zhǔn)確把握客戶需求,有效地展示增值利益。
4.找出決策者及影響者,及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”,有效攻克大客戶。
在銷售中,一般都會遭遇競爭對手的競爭,取得競爭優(yōu)勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優(yōu)劣勢。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實并提出問題,以便于隨時更新你的信息。
增值利益是指客戶得到的那些能提供價值而不額外收費的額外服務(wù)或增加項目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型:支持服務(wù);咨詢服務(wù);個人服務(wù);促銷服務(wù)。
課程大綱
1、單元(一):成功開發(fā)新客戶
開發(fā)新客戶的重要性和方法。
設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo),并制定計劃。
有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
獲得見面機會,并確定是否值得跟進。
應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。
2、單元(二):巧妙獲得競爭優(yōu)勢
對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。
制定競爭性展示方案。
確定自身長處與不足,并做到揚長避短。
克服競爭威脅,并把握發(fā)起競爭的最佳時機。
巧妙地與對手進行比較(TOP表)。
3、單元(三):有效展示增值利益
確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢。
估算各種服務(wù)的價值。
確定各種資源價值。
運用IMPACT表來展示增值利益。
4、單元(四):向多級別決策者銷售
識別決策者和影響者。
找出攔路虎并進行銷售。
運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。
制定向多級別決策者銷售的計劃。
講師簡介
芮新國 老師
高級營銷顧問、首席營銷講師、國際著名版權(quán)課程“行動銷售”、“戰(zhàn)術(shù)銷售”首席中文講師。工學(xué)及經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士,工商管理碩士(MBA),師從世界營銷泰斗菲利普•科特 勒博士、米爾頓•科特 勒博士10余年,從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年,列2009年“全球500強華人講師”。
曾任旺旺集團高階銷售經(jīng)理、營銷副總等職。
先后在《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》等媒體上發(fā)表專業(yè)文章近百萬余字。主要專注于營銷、銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn),曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括三一重工、IDEXX(加拿大)、平安集團、和記黃埔、美的集團、宇通集團、邁瑞醫(yī)療、斗山 (韓國)、神鋼(日本)、GEBERIT(瑞士)、MTS(美國)數(shù)百家知名企業(yè)。2006年9月、2007年7月先后應(yīng)阿里巴巴直播中心、騰訊Q Q財經(jīng)頻道邀請做在線交流。主要著作包括《區(qū)域市場攻略》、《區(qū)域市場謀略》、《銷售無模式》、《戰(zhàn)術(shù)銷售》(譯)。芮老師主要講授的課程包括“行動銷售”、“戰(zhàn)術(shù)銷售”、“卓越銷售領(lǐng)導(dǎo)力”、“打造企業(yè)的營銷力”等課程。芮老師授課活潑、幽默,深得企業(yè)和學(xué)員贊賞。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
備 注
課程名稱:戰(zhàn)術(shù)銷售:攻克大客戶的銷售策略
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請留意。謝謝!
聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網(wǎng)址:aokangtiyu.cn(中國培訓(xùn)易)
課程名稱:戰(zhàn)術(shù)銷售:攻克大客戶的銷售策略 時間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | |
參會人數(shù): 名 |
參會人員資料 |
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請一定要用購買方公司賬戶進行公對公轉(zhuǎn)賬)
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費用自理,開課前三天預(yù)訂) |
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間( )間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 |