第一講 海外經(jīng)銷渠道深化與業(yè)務(wù)拓展
一、海外經(jīng)銷渠道層級訴求與層級經(jīng)銷商盈利模式
利益訴求
轉(zhuǎn)投成本
商業(yè)習(xí)慣
差價
功能
支持傾向
投入產(chǎn)出
二、海外經(jīng)銷渠道深化之經(jīng)銷商合作
1、經(jīng)銷聯(lián)盟與經(jīng)銷聯(lián)盟合作
經(jīng)銷聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)的互補(bǔ)與沖突
經(jīng)銷聯(lián)盟合作的關(guān)鍵要素（如何參與經(jīng)銷商的市場化細(xì)節(jié)運(yùn)營）
海外經(jīng)銷聯(lián)盟融合的五個層級
外派人員在經(jīng)銷聯(lián)盟操作中的五個層次
a)獲取訂單
b)獲取穩(wěn)定而遞增的訂單
c)網(wǎng)絡(luò)下沉與市場調(diào)研
d)經(jīng)銷商問題的解決者和經(jīng)銷支持體系的提供者
e)經(jīng)銷商階段性戰(zhàn)略和策略的策劃者和參與者
2、外派人員與層級經(jīng)銷商接觸
層級經(jīng)銷商之層級功能分析及功能獲利
接觸目標(biāo)分析與接觸沖突
關(guān)鍵人物分析與關(guān)鍵人物掌控
關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
贏得最高決策者
3、供應(yīng)商的支持性資源分配
a)海外經(jīng)銷渠道支持體系
供應(yīng)商正在和能夠提供的支持體系
不同經(jīng)銷渠道或?qū)蛹壗?jīng)銷商需要的支持體系
終端市場所需要的支持體系
競爭對手在終端市場正在提供的支持體系
b) 層級經(jīng)銷渠道的資源配置與供應(yīng)商支持點(diǎn)
分配層級渠道的資源清單與盈利模式的匹配
評估資源價值
合理分配資源及次資源
4、供應(yīng)商外派人員配置
海外經(jīng)銷渠道管理人員的功能與職能
海外經(jīng)銷渠道管理人員的角色與擔(dān)當(dāng)
三、海外層級經(jīng)銷渠道的維護(hù)與管理
1、網(wǎng)絡(luò)下沉與一區(qū)一策
2、不同層級經(jīng)銷商的經(jīng)營功能與銷售功能的分離管理
3、不同國別層級經(jīng)銷商的功能分解
4、層級經(jīng)銷管理架構(gòu)設(shè)計與外派人員的功能在不同層級間的界定
5、海外層級經(jīng)銷渠道與終端市場信息搜集與分析
經(jīng)銷商拜訪與經(jīng)銷商溝通
市場終端的一手與二手信息搜集與分析
6、市場信息管理
售后支持與技術(shù)服務(wù)
會展
電商與媒體
行業(yè)數(shù)據(jù)庫
7、經(jīng)銷渠道與經(jīng)銷商信息管理
經(jīng)銷商管理與管理決策的執(zhí)行力
渠道與經(jīng)銷商基本資料完善
不同層級及不同區(qū)域經(jīng)銷商的特征與功能信息
不同層級及不同區(qū)域經(jīng)銷商的訴求與盈利模式分析
經(jīng)銷商檔案管理與渠道關(guān)系處理
經(jīng)銷渠道的縱向沖突與橫向沖突
層級經(jīng)銷商的定期溝通機(jī)制
經(jīng)銷信息反饋與經(jīng)銷商跟進(jìn)策略
總經(jīng)銷協(xié)議與層級分銷商協(xié)議
經(jīng)銷協(xié)議與訂單
經(jīng)銷協(xié)議與功能支持協(xié)議
海外總經(jīng)銷與區(qū)域特約經(jīng)銷的管理
區(qū)域經(jīng)銷商與區(qū)域特定大客戶的沖突管理
經(jīng)銷商與經(jīng)銷渠道的保障機(jī)制
8、海外經(jīng)銷渠道的表格化管理
分銷管理表格------層級分銷商日志與階段性分銷跟進(jìn)
市場分析表格------區(qū)域經(jīng)銷市場的歷史、現(xiàn)狀、將來
技術(shù)支持與售后服務(wù)管理表格------支持體系
國別總經(jīng)銷商與功能經(jīng)銷商管理表格------信用、業(yè)績、跟進(jìn)
渠道階段性規(guī)劃管------計劃、排程、保障、支持、人員配置
9、經(jīng)銷渠道的過程管理
經(jīng)銷商的深化與拓展重在細(xì)節(jié)與過程
網(wǎng)絡(luò)下沉與過程量化與分解
層級與階段經(jīng)銷目標(biāo)分解與階段任務(wù)協(xié)調(diào)
外派人員的時間管理與培養(yǎng)經(jīng)銷商的習(xí)慣性思維
細(xì)節(jié)性督促與階段考核
四、經(jīng)銷渠道跟進(jìn)管理
跟進(jìn)法則與跟進(jìn)策略
不同層級經(jīng)銷商與不同區(qū)域經(jīng)銷商的根基
日常跟進(jìn)
階段性跟進(jìn)
約定性跟進(jìn)
例會式跟進(jìn)
角色扮演與經(jīng)銷商跟進(jìn)
終端經(jīng)銷體系的本地化跟進(jìn)策略
五、渠道層級沖突管理
1、供應(yīng)商與經(jīng)銷商的沖突
渠道品牌與廠商品牌運(yùn)營沖突
功能沖突
利益沖突
2、渠道縱向沖突
保障與支持沖突
功能沖突
利益沖突
3、渠道橫向沖突
產(chǎn)品沖突
品牌沖突
市場沖突
4、國別總經(jīng)銷商與特定經(jīng)銷商的沖突
利益沖突
功能與支持沖突
5、解決方案探討
協(xié)商式原則
澄清厲害
強(qiáng)調(diào)利益而非立場
6、合同與協(xié)議管理
7、海外總經(jīng)銷商的選擇
8、總經(jīng)銷商協(xié)議
六、海外經(jīng)銷渠道深化與拓展中的經(jīng)銷商溝通策略
經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之一：利益點(diǎn)與訴求點(diǎn)（層級功能與利益的分配）
經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之二：一攬子溝通、多方案提供
經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之三：思維模式的一致性與習(xí)慣性依賴
經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之四：日常過程溝通與把握溝通的節(jié)奏
經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之五：利益溝通而不是立場溝通
經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之六：信息交流溝通與決策溝通的不同方式
經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之七：把握溝通的對象（決策者、執(zhí)行者與影響者）
經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之八：國別溝通差異
經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之九：妥協(xié)與讓步不只是在價格
經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之十：折中、拒絕與權(quán)威
七、渠道忠誠度建設(shè)與維護(hù)
忠誠計劃
滿意不等于忠誠
轉(zhuǎn)換成本與忠誠計劃
應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本
梯度忠誠計劃升級
渠道投訴與用戶投訴的差異性
渠道投訴動機(jī)與忠誠度維護(hù)
渠道投訴處理與用戶投訴處理的差異
渠道與用戶的訴求差異
渠道“跳槽”的階段性分析
渠道“跳槽”的預(yù)防性措施與供應(yīng)商的預(yù)警機(jī)制
海外市場變化趨勢與忠誠度解析
八、對海外經(jīng)銷商的監(jiān)督激勵決策
海外經(jīng)銷商的負(fù)面效應(yīng)
機(jī)制建設(shè)與激勵模型
成本激勵
銷售遞增激勵
市場拓激勵
貿(mào)易功能激勵
第二講 海外自建渠道的運(yùn)營與管理
一、國際供應(yīng)商與渠道商的總體功能分解
供應(yīng)商的三大主體功能與海外分支機(jī)構(gòu)的功能承擔(dān)
經(jīng)銷商的三大主體功能與海外分支機(jī)構(gòu)的功能交叉與沖突
海外分支機(jī)構(gòu)與本地經(jīng)銷體系的利益沖突
分支機(jī)構(gòu)選擇
代理商與經(jīng)銷商功能分解
二、海外分支機(jī)構(gòu)與渠道管理模式及其功能分解
1、子公司與分公司/辦事處功能對比
2、分公司/辦事處
分公司+國別總經(jīng)銷+區(qū)域分銷商+終端分銷商
分公司+國別總代理+區(qū)域分銷商+終端分銷商
分公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商
分公司+區(qū)域代理商+終端分銷商
分公司+區(qū)域分公司+終端分銷商
子公司+區(qū)域分公司+終端分銷商
分公司+終端分銷商
3、子公司
子公司+國別總經(jīng)銷+區(qū)域分銷商+終端分銷商
子公司+國別總代理+區(qū)域分銷商+終端分銷商
子公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商
子公司+區(qū)域代理商+終端分銷商
子公司+區(qū)域分公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商
子公司+區(qū)域分公司+區(qū)域代理商+終端分銷商
子公司+終端分銷商
子公司+區(qū)域分公司+終端分銷商
三、海外分支機(jī)構(gòu)與不同層級渠道功能分解
國別總經(jīng)銷與國別總代理
區(qū)域分銷商與區(qū)域代理商
終端分銷商與功能服務(wù)商
子公司與功能服務(wù)商
分公司與功能服務(wù)商
四、不同國別海外分支機(jī)構(gòu)的組建與功能設(shè)置
印度的區(qū)域分公司+區(qū)域代理商模式
巴西的國別總經(jīng)銷+辦事處+區(qū)域分銷商+功能服務(wù)商模式
中東的迪拜子公司+國別代理商+國別區(qū)域分銷商模式
伊朗的離岸公司+總代理+分公司+區(qū)域經(jīng)銷商模式
俄羅斯的子公司+城市經(jīng)銷商模式
美國：終端為王
歐盟：經(jīng)銷為王