1. 分銷(xiāo)渠道的定義及特點(diǎn)
分銷(xiāo)渠道的定義
分銷(xiāo)渠道的職能
了解廠商與渠道商的經(jīng)營(yíng)差異

2．影響渠道選擇的因素
影響渠道選擇的六大因素
商品因素
市場(chǎng)因素
競(jìng)爭(zhēng)者
制造商
環(huán)境因素
尋求合適的渠道
渠道成員選擇的程序和方法
渠道成員選擇的誤區(qū)

3.經(jīng)銷(xiāo)商管理
建立共同的績(jī)效期望
廠商的商業(yè)計(jì)劃與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)計(jì)劃
銷(xiāo)售的指標(biāo)（過(guò)程）化管理
監(jiān)控日常運(yùn)營(yíng)
經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議
與經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部各層面溝通
建立與經(jīng)銷(xiāo)商管理層的顧問(wèn)方式
經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)

4.分銷(xiāo)渠道中的沖突與解決方案
渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制
渠道竄貨的預(yù)防和解決方法
經(jīng)銷(xiāo)商的終止及更換程序

5.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的新變革
渠道變革的趨勢(shì)
應(yīng)對(duì)渠道變革的舉措
重新制定渠道策略，完善渠道管理
建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
建立自己專(zhuān)有的


講師簡(jiǎn)介
韓先生（Norbert）
韓先生畢業(yè)于上海大學(xué)中國(guó)語(yǔ)言文學(xué)專(zhuān)業(yè)。

在韓先生近20年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)，涉及IT、機(jī)械制造等行業(yè)。曾先后任里其樂(lè)Rietschler(中國(guó))有限公司區(qū)域經(jīng)理；聯(lián)想（上海）有限公司消費(fèi)業(yè)務(wù)高級(jí)經(jīng)理；東芝電腦（中國(guó)）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；英邁（中國(guó)）商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；德奔Aggretech機(jī)械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。

多年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，使韓先生對(duì)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程有著深刻的了解，尤其在渠道營(yíng)銷(xiāo)管理方面有著獨(dú)特的見(jiàn)解和成熟的操作手法；此外，基于IT產(chǎn)品的零售和特許經(jīng)營(yíng)體系也是韓先生職業(yè)經(jīng)驗(yàn)中的一個(gè)重點(diǎn)，他作為主要團(tuán)隊(duì)成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國(guó)最大的IT特許經(jīng)營(yíng)體系—聯(lián)想1+1專(zhuān)賣(mài)，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊(duì)年銷(xiāo)售額達(dá)到20億人民幣，其成功的經(jīng)驗(yàn)為業(yè)界許多公司所仿效和借鑒。

韓先生涉及的業(yè)務(wù)范圍包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、定價(jià)管理、高效銷(xiāo)售技巧、渠道建設(shè)管理、大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售體系的各個(gè)環(huán)節(jié)均有深刻的認(rèn)識(shí)。

在韓先生的職業(yè)生涯中，曾參加了International East-West University與上海經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的EMBA項(xiàng)目，主要研讀方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。EMBA課程的學(xué)習(xí)，使韓先生在營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)架構(gòu)上得到提升和提煉，同時(shí)他作為企業(yè)培訓(xùn)講師提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

授課特點(diǎn)：
韓先生有近10年的講師經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)內(nèi)部和外部客戶提供過(guò)幾百場(chǎng)培訓(xùn)課程。他的課程邏輯清晰，重點(diǎn)突出，注重實(shí)戰(zhàn)并配合眾多案例；講課風(fēng)格親和，互動(dòng)性強(qiáng)，善于現(xiàn)場(chǎng)獲取素材，貼近學(xué)員工作進(jìn)行講解。

◆ 韓老師主講課程包括：
◆ 《有效地管理銷(xiāo)售隊(duì)伍》
◆ 《卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》
◆ 《產(chǎn)品經(jīng)理》
◆ 《如何有效定價(jià)》
◆ 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》
◆ 《成功的銷(xiāo)售技巧》
◆ 《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》
◆ 《強(qiáng)化銷(xiāo)售中的談判能力》
◆ 《管理和控制分銷(xiāo)渠道》
◆ 《高效銷(xiāo)售技巧》
◆ 《零售技巧》
◆ 《店面營(yíng)銷(xiāo)》等

◆ 韓老師服務(wù)過(guò)的部分客戶：
◆ IBM中國(guó)
◆ HP中國(guó)
◆ 聯(lián)想集團(tuán)
◆ 拜耳
◆ 奧普萊（青島）電機(jī)技術(shù)
◆ 北京歐蒙生物技術(shù)有限公司
◆ 岱山吉博力潔具有限公司
◆ 丹沙中福貨運(yùn)代理有限公司
◆ 迪砂貿(mào)易（上海）有限公司
◆ 固瑞特
◆ 哈金森工業(yè)橡膠制品（蘇州）
◆ 亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品（中國(guó)）
◆ 嘉吉糧油（南通）有限公司
◆ 江蘇金智科技股份有限公司
◆ 江蘇先聲藥業(yè)有限公司
◆ 凱馳（上海）清潔系統(tǒng)有限公司
◆ 老虎粉末涂料制造（太倉(cāng)）
◆ 雷莫貿(mào)易（上海）有限公司
◆ 馬夸特開(kāi)關(guān)（上海）有限公司
◆ 玫瑰塑膠（昆山）有限公司
◆ 美國(guó)友邦保險(xiǎn)
◆ 南京菲尼克斯電氣有限公司
◆ 南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司
◆ 寧波海曙全優(yōu)國(guó)際貿(mào)易有限公司
◆ 奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司
◆ 瑞孚化工（上海）有限公司
◆ 賽錫科技（無(wú)錫）有限公司
◆ 莎哈利本貿(mào)易（上海）有限公司
◆ 山特維克工具商貿(mào)（上海）
◆ 山特維克礦山工程機(jī)械
◆ 上海埃姆哈特緊固系統(tǒng)有限公司
◆ 上海吉泰電阻器有限公司
◆ 上海金曲信息技術(shù)有限公司
◆ 上海良信電器股份有限公司
◆ 上海邁未商務(wù)信息咨詢有限公司
◆ 上海申得歐有限公司
◆ 上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
◆ 上海新傲科技股份有限公司
◆ 圣戈班偉伯綠建建筑材料
◆ 施坦威鋼琴
◆ 蘇州神州數(shù)碼捷通科技有限公司
◆ 特瑞堡工業(yè)減震器公司
◆ 武漢鍋爐股份有限公司
◆ 依卡化學(xué)品（蘇州）有限公司
◆ 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司
◆ 住化塑料化工貿(mào)易（上海）
◆ 方正科技
◆ 同仁堂
◆ 上海東部軟件園
◆ 國(guó)大藥房連鎖
◆ 新華海集團(tuán)
◆ 斯巴克林凈水 等等