培訓對象：銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場經(jīng)理及企業(yè)各層銷售管理人員等；
培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓目標：
1. 掌握著大量的市場信息；
2. 按照專業(yè)渠道銷售的標準來思考和行事；
3. 了解渠道銷售全過程及各階段渠道銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象；
4. 學會如何正確選擇經(jīng)銷商及需要堅守的原則；
5. 了解渠道沖突管理的內(nèi)容、實質(zhì)并掌握應對方法。

前 言：
市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？
海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何轉(zhuǎn)危為安？
現(xiàn)代企業(yè)危機的出路何在？是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才？

本課程中我們將需思考的一些最基本問題：
1. 我們賣的是什么？-行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝？
2. 賣給誰？-客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里？
3. 他們有什么特點？
4. 他們大多在什么地方賣？
5. 我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）？-渠道主導市場還是品牌引導消費？
6. 他們?yōu)槭裁磿�賣我們的產(chǎn)品？
7. 他們?yōu)槭裁磿�賣別人的產(chǎn)品？
 
課程要點：

《銷售渠道運營與管理》主講：鮑先生（10月24日）
第一章：危機與危機管理
Ø 不可回避的危機
Ø 危機面前容易出現(xiàn)的錯誤
Ø 如何在思想上正確對待危機的出現(xiàn)
Ø 如何具體處理所面臨的危機
制度健全
迅速反應
尊重事實
承擔責任
坦誠溝通
靈活變通

第二章：渠道的建設與經(jīng)銷商管理
Ø 渠道設計的原則與要素
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標
（一）．經(jīng)銷商的選擇：
Ø 我們要經(jīng)銷商做什么？
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應該是---
選擇經(jīng)銷商的標準是---
Ø 渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？
網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
Ø 我們的結(jié)論是
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
Ø 我們的結(jié)論是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點
（二）．經(jīng)銷商的管理：
Ø 渠道營銷管理四原則
Ø 如何制訂分銷政策
Ø 分銷權(quán)及專營權(quán)政策
Ø 價格和返利政策
Ø 年終獎勵政策
Ø 促銷政策
Ø 客戶服務政策
Ø 客戶溝通和培訓政策
Ø 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
Ø 確定業(yè)績標準
Ø 定額
Ø 重要的可量化的信息補充
Ø 產(chǎn)品組合和市場滲透
評估年度業(yè)績
Ø 定額完成率
Ø 銷售政策的認同和執(zhí)行
Ø 客戶滿意度
Ø 市場增長率
Ø 市場份額
★ 討論：渠道管理中的幾個難點
（三）．如何更好地與經(jīng)銷商打好交道：
Ø 與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
表達誠意，了解對方
充分表達自我
Ø 有效溝通的方法
明確溝通的重點是什么
溝通的重要性
對于要溝通的事情的好壞分析
用何種手段和方法實行
Ø 兩點注意：
思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
溝通時一定要留意對方的情緒
Ø 有效溝通的聽、說、讀、寫
Ø 做一個“有心人”---
當客戶猶豫時；
當客戶疑慮時；
當客戶的要求過于苛刻時；
當客戶的興趣不大時；
（四）．渠道沖突的管理：
Ø 渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
Ø 渠道沖突的實質(zhì)：
Ø 利益的沖突是：
Ø 渠道沖突的應對：
嚴格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務員嚴格要求
（五）．銷售隊伍管理：
Ø 銷售隊伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
庫存
銷售完成
市場政策的執(zhí)行
市場信息反饋
財務
Ø 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風險并不會損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
（六）．客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)：
Ø 銷售量不正常波動
Ø 內(nèi)外部過量庫存
Ø 關鍵人員變動
Ø 新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
Ø 帳齡急劇惡化
Ø 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

第三章：課堂演練