課程背景
在醫(yī)改的宏觀背景下，我國醫(yī)藥商業(yè)渠道一直處在變革與整合的大潮之中。在這樣的行業(yè)背景下，醫(yī)藥企業(yè)需要根據(jù)自身的產(chǎn)品屬性，如處方藥、OTC、普藥、品牌與非品牌藥等；以及不同的營銷模式，如自營、代理、分銷等，對于商業(yè)渠道進行重新梳理與布局，提升渠道運行質(zhì)量和效率、把控市場真實信息。而對于擁有多產(chǎn)品和多種營銷模式的企業(yè)，則在渠道的區(qū)分的同時還應(yīng)關(guān)注渠道的融合，降低渠道費用和管理難度！另外，商業(yè)渠道是產(chǎn)品進入終端前的最后一環(huán)，我們能做的絕不僅僅是傳統(tǒng)的普藥分銷，不同類型產(chǎn)品都可以用不同方式借助商業(yè)渠道的力量，實現(xiàn)占領(lǐng)市場、銷量突破！

時近年底，正是一年中收獲和總結(jié)的季節(jié)，更是為來年謀圖布局的最好時機！隆重推出《2015 年度全模式商業(yè)渠道規(guī)劃與有效市場占領(lǐng)》高級公開課。本課程由擁有多種產(chǎn)品和營銷模式商務(wù)渠道管理的豐富經(jīng)驗的專家講解，從商業(yè)戶細分、解析商業(yè)渠道功能入手，針對處方藥、非處方藥的各種銷售模式，分別就渠道設(shè)計、渠道管理、渠道評估三個方面闡述渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化，從傳統(tǒng)意義上的深度分銷和借助商業(yè)力量實行目標終端（區(qū)域）負責制，拓展渠道廣度三個方面闡述借力商業(yè)的銷售拓展；力求實用、實戰(zhàn)！

針對行業(yè)
醫(yī)藥制造


課程大綱
第一單元：商業(yè)客戶細分
1.醫(yī)藥商業(yè)客戶的變化
1)醫(yī)藥市場結(jié)構(gòu)的變化
2)終端客戶的變化
3)醫(yī)藥商業(yè)客戶的變化
4)當前醫(yī)藥商業(yè)宏觀現(xiàn)狀描述及分析
5)競爭態(tài)勢下醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢
2.商業(yè)客戶細分
1)按功能的細分
2)按下游客戶性質(zhì)的細分
3)按服務(wù)半徑的細分

第二單元：商業(yè)渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化
——商業(yè)渠道設(shè)計、管理與評估
1.商業(yè)渠道的功能
1)理論上的五項功能
2)實操中的六項功能
2.渠道設(shè)計
1)渠道長度、寬度與廣度
2)營銷策略、渠道策略與渠道設(shè)計
3)品牌產(chǎn)品與非品牌產(chǎn)品的渠道設(shè)計
4)不同產(chǎn)品屬性的渠道設(shè)計
5)渠道設(shè)計的核心問題
6)不同營銷模式下的渠道設(shè)計詳解
處方藥自營模式
處方藥代理模式（底價制、傭金制）
OTC廣告拉動模式
OTC終端直供模式（自營、代理）
普藥商業(yè)分銷模式
--直供制案例（修正、仁和、必康）
--分銷制案例（三九、好醫(yī)生、麗珠）
7)多產(chǎn)品、不同營銷模式的商業(yè)渠道融合
渠道融合設(shè)計
渠道融合的談判和管理
渠道費用壓縮
3.不同營銷模式下的渠道管理的特點
1)渠道運作與發(fā)展
渠道計劃（渠道政策）
渠道溝通（商務(wù)談判）
渠道招募
渠道支持
2)渠道管理
沖突管理
流向管理
庫存管理
信用管理
價格體系管理
促銷管理
3)商業(yè)客戶管理
分類管理
建立月、季、年分析制度
考評
激勵
4.渠道評估
1)從渠道功能的角度評估
2)從渠道運行的狀態(tài)評估

第三單元：不同營銷模式如何借助商業(yè)渠道，有效占領(lǐng)市場
1.商業(yè)渠道價值深挖
1)研究銷售上量的路徑
2)新形勢下賦予商業(yè)渠道的重要使命
3)商業(yè)渠道價值深挖
4)處方藥借助商業(yè)渠道力量完成市場準入
2.市場細分
1)選擇市場機會、確定目標市場
2)目標市場與非目標市場的動態(tài)調(diào)整
3)不同營銷模式下，在什么時候細分市場以及具體的細分市場方法
3.不同營銷模式下，從三個方面，借助商業(yè)渠道力量，促進銷售上量
1)傳統(tǒng)意義上的渠道深度分銷
2)借助商業(yè)力量、實行目標終端（區(qū)域）負責制，將復(fù)雜的人力資源問題轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰡栴}，客戶員工化、員工客戶化

3)拓展渠道的廣度