2012年，碧桂園銷(xiāo)售額476億元，合同銷(xiāo)售建筑面積約764萬(wàn)平方米
2013年，碧桂園銷(xiāo)售額1060億元，合同銷(xiāo)售建筑面積約1593萬(wàn)平方米，成為去年房企“千億俱樂(lè)部”的大黑馬。
2014年，碧桂園上半年銷(xiāo)售金額約584.2億，合同銷(xiāo)售建筑面積約879.3萬(wàn)平方米。
憑這一業(yè)績(jī)，碧桂園2014年銷(xiāo)售排名穩(wěn)居上市房企前十。碧桂園年初提出銷(xiāo)售目標(biāo)是1280億元，下半年碧桂園的新貨推出節(jié)奏明顯密集，且受多地限購(gòu)松綁的利好，今年碧桂園銷(xiāo)售額再度跨越千億元應(yīng)該難度不大。去年的黑馬已經(jīng)由第二梯隊(duì)躋身第一梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了一次質(zhì)的蛻變。去年的“黑馬”在今年如何奔跑躋身千億房企呢？
碧桂園上半年有22個(gè)新盤(pán)開(kāi)盤(pán)，這些新盤(pán)上半年合同銷(xiāo)售合計(jì)人民幣117億元。連同舊項(xiàng)目新推的貨量，集團(tuán)上半年共推出554億貨量，合同銷(xiāo)售合計(jì)584億元。下半年碧桂園還計(jì)劃推出37個(gè)新盤(pán)，連同舊盤(pán)新推，新推的貨量預(yù)計(jì)超過(guò)人民幣700億元。
上半年，碧桂園的海外銷(xiāo)售額占1%，一線(xiàn)城市占3%，省會(huì)和直轄市占23%，三四五線(xiàn)城市占到73%，上半年碧桂園依然延續(xù)了在三四線(xiàn)城市的優(yōu)勢(shì)，甚至碧桂園的很多明星樓盤(pán)都集中在三四線(xiàn)城市
今年盡管各房企都面臨嚴(yán)峻市場(chǎng)下行的影響，但從碧桂園今年以來(lái)新開(kāi)樓盤(pán)及各盤(pán)的逆市狂銷(xiāo)的情況來(lái)看，除了采取價(jià)格杠桿、瘋狂的執(zhí)行力等因素以外，還有重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是碧桂園式的營(yíng)銷(xiāo)手段——拓展。這種幾乎瘋狂的拓展模式是如何開(kāi)展的呢？如何在逆市中成為力挽狂瀾，搶占市場(chǎng)，使項(xiàng)目屹立于不敗之地呢？
 
【課程特色】
² 情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；
² 學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練，理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％；
² 用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。

【課程內(nèi)容】

第一天：新形勢(shì)之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)之低成本營(yíng)銷(xiāo)解析
1.1 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)三大難點(diǎn)
1.1.1 來(lái)人量少，成交量低
1.1.2 產(chǎn)品沒(méi)特點(diǎn)，客戶(hù)難應(yīng)對(duì)
1.1.3 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用難控制
1.2 新形勢(shì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)八大創(chuàng)新
1.2.1 數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)
1.2.2 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.2.3 跨界營(yíng)銷(xiāo)
1.2.4 訂單營(yíng)銷(xiāo)
1.2.5
如果費(fèi)率是一個(gè)支點(diǎn)，誰(shuí)能撬動(dòng)更大銷(xiāo)售額！
誰(shuí)就贏得更多生存空間！服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1.2.6 全民營(yíng)銷(xiāo)
1.2.7 逆向營(yíng)銷(xiāo)
1.2.8 渠道營(yíng)銷(xiāo)
1.3 房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)六大方向
1.3.1 思維創(chuàng)新
1.3.2 推廣手段創(chuàng)新
1.3.3 金融創(chuàng)新
1.3.4 技術(shù)創(chuàng)新
1.3.5 人員管理創(chuàng)新
1.3.6 服務(wù)手法創(chuàng)新
案例：碧桂園、綠城全員營(yíng)銷(xiāo)；星河灣跨界營(yíng)銷(xiāo)；重慶某商業(yè)地產(chǎn)金融創(chuàng)新；
2 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃特點(diǎn)
2.1 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃四個(gè)原則
2.1.1 項(xiàng)目總銷(xiāo)售額
2.1.2 競(jìng)品費(fèi)率水平
2.1.3 品牌能力
2.1.4 市場(chǎng)環(huán)境
2.2 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率構(gòu)成的八個(gè)模塊
2.3 新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率控制三個(gè)方向
2.3.1 數(shù)據(jù)化控制
2.3.2 精準(zhǔn)分解控制
2.3.3 趨向于零成本控制
2.4 小項(xiàng)目創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與低成本營(yíng)銷(xiāo)模式
案例：萬(wàn)科與碧桂園營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃原則；萬(wàn)科某項(xiàng)目低成本營(yíng)銷(xiāo)；
3 房地產(chǎn)全方位營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
3.1 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)
3.1.1 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)主要來(lái)源的五個(gè)方向
3.1.2 利用數(shù)據(jù)研究編制精準(zhǔn)客戶(hù)地圖
3.1.3
營(yíng)銷(xiāo)成本和費(fèi)率控制沒(méi)有目標(biāo)，
如果有目標(biāo)就是趨勢(shì)向于零運(yùn)用精準(zhǔn)的客戶(hù)地圖低成本營(yíng)銷(xiāo)
3.2 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3.2.1 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位工具：項(xiàng)目網(wǎng)站、垂直網(wǎng)站、微信、微博、QQ、O2O、業(yè)主論壇；
3.2.2 互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌營(yíng)銷(xiāo)
3.2.2.1 互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式
3.2.2.2 萬(wàn)科房產(chǎn)眾籌模式
3.2.2.3 房產(chǎn)眾籌解決的兩大核心營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
3.2.2.4 房產(chǎn)眾籌的法律風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避
3.2.3 微信營(yíng)銷(xiāo)
3.2.3.1 微信營(yíng)銷(xiāo)八大功能
3.2.3.2 微信營(yíng)銷(xiāo)六大優(yōu)勢(shì)
3.2.3.3 項(xiàng)目如何建立微信平臺(tái)
3.2.3.4 建微信平臺(tái)四個(gè)注意要點(diǎn)
3.2.3.5 六種有效快速加粉方法
3.2.3.6 四位一體維持粉量模式
3.2.3.7 五種有效轉(zhuǎn)化客戶(hù)的手段
3.2.3.8 如何構(gòu)建微信全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)
3.3 跨界營(yíng)銷(xiāo)
3.3.1 跨界營(yíng)銷(xiāo)意義與作用
3.3.2 普通住宅六大跨界領(lǐng)域與模式
3.3.3 高檔住宅八大跨界領(lǐng)域與模式
3.3.4 商業(yè)地產(chǎn)跨時(shí)空的跨界模式
3.4 全民營(yíng)銷(xiāo)
3.4.1 線(xiàn)上全民營(yíng)銷(xiāo)模式
3.4.1.1 微信、網(wǎng)站、APP、合作平臺(tái)
3.4.2 線(xiàn)下全民營(yíng)銷(xiāo)模式
3.4.2.1 公司全員、業(yè)主、會(huì)員、房地產(chǎn)從業(yè)人員、合作商、其它行業(yè)銷(xiāo)售人員
3.5 逆向營(yíng)銷(xiāo)
3.5.1 逆向思維模式
3.5.2 當(dāng)前逆市下四個(gè)主要問(wèn)題的逆向思維營(yíng)銷(xiāo)突破
3.5.2.1 正向思維：來(lái)人、價(jià)格、費(fèi)用、成交
3.5.2.2
互聯(lián)網(wǎng)、微營(yíng)銷(xiāo)將是房地產(chǎn)行業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)主要平臺(tái)
誰(shuí)能掌握它們的本質(zhì)，誰(shuí)能營(yíng)銷(xiāo)得未來(lái)逆向思維：興趣、價(jià)值、規(guī)劃、引導(dǎo)
案例：萬(wàn)科O2O營(yíng)銷(xiāo)、萬(wàn)客通全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)、碧桂園微信全民經(jīng)紀(jì)人、杭州某項(xiàng)目低成本微信營(yíng)銷(xiāo)
4 房地產(chǎn)全過(guò)程低成本營(yíng)銷(xiāo)
4.1 整合資源做低成本營(yíng)銷(xiāo)
4.1.1 整合客戶(hù)資源
4.1.2 整合項(xiàng)目和公司資源
4.1.3 整合人力資源
4.1.4 整合信息資源
4.1.5 整合媒體資源
4.2 運(yùn)用媒體創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)
4.2.1 了解媒體認(rèn)識(shí)媒體
4.2.2 如何讓媒體低成本或零成本為你做廣告和推廣
4.2.3 創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)：事件營(yíng)銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo)
4.2.4 事件營(yíng)銷(xiāo)和公益營(yíng)銷(xiāo)策劃
4.2.4.1 怎么借事
4.2.4.2 怎么營(yíng)造公益
4.2.4.3 如何讓事和公益推廣
4.2.4.4 如何讓媒體參與
4.2.4.5 如何讓更多的人和單位參加
4.3 高額傭金不等于高成本傭金
4.3.1 傭金和獎(jiǎng)金激勵(lì)設(shè)計(jì)的技巧與原則
4.3.2 團(tuán)隊(duì)薪酬和考核四種設(shè)計(jì)模式
4.3.3 如何即達(dá)激勵(lì)又能控制團(tuán)隊(duì)費(fèi)用
案例：杭州藍(lán)鉆天成事件營(yíng)銷(xiāo)；成都某項(xiàng)目低成本公益營(yíng)銷(xiāo)和整合80余家媒體資源；恒大如何打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和激勵(lì)。

第二天：碧桂園三四線(xiàn)城市營(yíng)銷(xiāo)拓展核心解密
一、鳳凰涅槃，質(zhì)的飛躍
1. 碧桂園發(fā)展歷史
2. 營(yíng)銷(xiāo)模式的形成史.
二、三四線(xiàn)城市拓展的戰(zhàn)略意義
1. 解除束縛，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略意義
2. 縱觀各類(lèi)房企現(xiàn)行拓展方式的對(duì)比與分析


團(tuán)隊(duì)管理不是靠錢(qián)
而是靠有效的激勵(lì)制度

三、三四線(xiàn)城市拓展核心秘訣
1拓展三部曲：電話(huà)、拜訪(fǎng)、活動(dòng)
2.拓展方式四把斧：圈層、人脈、渠道、編外經(jīng)紀(jì)人

四、組織拓展核心步奏
1.制定拓展計(jì)劃
針對(duì)推售貨量調(diào)整拓展方向，研究推測(cè)，組織線(xiàn)上推廣支持及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)收網(wǎng)準(zhǔn)備
2.組建地面拓展作戰(zhàn)部隊(duì)，
責(zé)任到人，分工明確，顛覆人海戰(zhàn)術(shù)，提高人均效能
3.制定作戰(zhàn)地圖：
行政區(qū)劃分割為 村—鄉(xiāng)鎮(zhèn)—市各轄區(qū)
標(biāo)注特殊單位，特殊人群、特殊道路
4.完善后勤保障工作
車(chē)馬未動(dòng)，糧草先行，提高拓展人員激情，避免因無(wú)謂的報(bào)銷(xiāo)等降低工作效率
5.制定簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核制度及競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
(1)制定血腥的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，打破一團(tuán)和氣的狀態(tài)，鼓舞士氣，打造狼性團(tuán)隊(duì)
(2)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入各小組之間，個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)
(3)根據(jù)實(shí)際情況制定以周或以天為單位進(jìn)行績(jī)效考核與排名
(4)簡(jiǎn)單有效考核指標(biāo)：客戶(hù)到訪(fǎng)、圈層、發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人、派籌等指標(biāo)
6.編外經(jīng)紀(jì)人制度的日常管理
(1)制定編外經(jīng)紀(jì)人管理機(jī)制，及時(shí)發(fā)放傭金
(2)編外經(jīng)紀(jì)人挖掘需要量化指標(biāo)
(3)分級(jí)管理編外經(jīng)紀(jì)人
7.拓展活動(dòng)包裝
(1)拓展活動(dòng)需制定接地氣的行動(dòng)名
(2)推廣物料、禮品、線(xiàn)上媒體文字輸出需步調(diào)一致，統(tǒng)一輸出
8.大數(shù)據(jù)庫(kù)管控
(1)根據(jù)每日的拓客數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)到、轉(zhuǎn)來(lái)電、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究
(2)結(jié)合每日數(shù)據(jù)的分析調(diào)整拓展方法及重點(diǎn)區(qū)域的精準(zhǔn)拓展
【案例分享】：
《五華碧桂園“日光盤(pán)”》分享
《十里金灘的經(jīng)驗(yàn)與反思》
《十里銀灘開(kāi)盤(pán)經(jīng)驗(yàn)分享》
《福建三明開(kāi)盤(pán)工作分享》

【主講老師介紹】
【師資簡(jiǎn)介一】李豪
復(fù)旦大學(xué)MBA、資深房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃教練、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專(zhuān)家；
綠城集團(tuán)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、臥龍地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)咨詢(xún)高級(jí)合伙人
李老師18年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。10年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，8年房地產(chǎn)策劃與咨詢(xún)機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)。從房地產(chǎn)一線(xiàn)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理崗位做起，歷任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總、運(yùn)營(yíng)總、房地產(chǎn)咨詢(xún)和策劃公司高級(jí)合伙人、總經(jīng)理等。每年幫助上十家房地產(chǎn)企業(yè)任營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
山東省房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員、遼寧省朝陽(yáng)市等省市房地產(chǎn)從業(yè)人員培訓(xùn)和考證指導(dǎo)老師
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理；房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理。
李豪老師將目前幫助開(kāi)發(fā)公司操盤(pán)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和案例作為培訓(xùn)課程基礎(chǔ)，通過(guò)全面行業(yè)知識(shí)和生動(dòng)的口才，給學(xué)員帶來(lái)即專(zhuān)業(yè)又實(shí)用的知識(shí)和技能。同時(shí)李老師實(shí)際操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)橫跨住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)不同領(lǐng)域，是一位復(fù)合型地產(chǎn)專(zhuān)家，他擅長(zhǎng)多視角分析，學(xué)層次剖析項(xiàng)目和行業(yè)發(fā)展。他開(kāi)發(fā)的《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)與策劃》、《房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《新形勢(shì)下房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》等系列課程，已經(jīng)為旭輝地產(chǎn)、綠城地產(chǎn)、徐州新世紀(jì)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶(hù)一致的評(píng)價(jià)“有功力，高性?xún)r(jià)比”。

【師資簡(jiǎn)介二】Mack(麥克) 現(xiàn)任碧桂園區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，07年加入碧桂園，7年碧桂園一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理工作，從碧桂園營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理做起，銷(xiāo)售主任、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職，
堅(jiān)定執(zhí)行人脈、圈層、拓客、編外經(jīng)紀(jì)人制度，2012年、2013年獲得“碧桂園集團(tuán)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；
資深地產(chǎn)多面手，熟悉土地拓展開(kāi)發(fā)、規(guī)劃、戶(hù)型配比、產(chǎn)品研究、項(xiàng)目籌備、開(kāi)盤(pán)、日常運(yùn)作等流程。在三四線(xiàn)城市操盤(pán)多年，有較多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。課程涉及拓客、人脈、編外經(jīng)紀(jì)人等制度的實(shí)際落地與執(zhí)行內(nèi)容,
操盤(pán)過(guò)項(xiàng)目：碧桂園十里銀灘、武漢碧桂園、長(zhǎng)壽碧桂園、咸寧碧桂園工作和實(shí)踐過(guò)。
【參會(huì)對(duì)象】
房地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、核心骨干人員及銷(xiāo)售精英