【課程背景】
當(dāng)前電話營(yíng)銷市場(chǎng)外呼成交率屢屢下滑，拒絕率節(jié)節(jié)高升。通常企業(yè)通過大規(guī)模的人員擴(kuò)充在成交率下降的狀況下保持整體業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)來解決業(yè)績(jī)困惑的狀況。然而，在業(yè)績(jī)的壓力下，往往對(duì)人員的流失率、新人的成長(zhǎng)、督導(dǎo)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)等等顧此失彼的忙碌。面臨即將來臨年底的業(yè)績(jī)沖刺，作為電銷團(tuán)隊(duì)管理者的您，是否做好了方方面面的準(zhǔn)備？
或許，您也曾在銷售崗位打拼，憑借超群的業(yè)績(jī)，做上管理崗位；或許，您巧思妙想每天特別辛苦，卻只能讓過程完善無法看到完美結(jié)果：如何不為失敗找借口，只為成功找方法？往往管理者的思想，決定了您是否思考過如下：
您是否針對(duì)績(jī)效不佳缺乏排查障礙的原則和方法？
團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)不是打出來的，是需要打造出來的，如何做好現(xiàn)場(chǎng)管理，打造績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)？
如何制作一份無懈可擊的客戶體驗(yàn)良好，一線愿用善用的電話營(yíng)銷話術(shù)，？
您是否期望在沖刺之際您的團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)許多業(yè)績(jī)高手，打造一支沖冠的績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)？
過程氛圍來了，結(jié)果氛圍就來了，如何造勢(shì)，如何利用公司各種資源，讓大家愿意打電話？
面對(duì)潛質(zhì)隊(duì)員，業(yè)績(jī)卻無法突破，如何將績(jī)效中間層變?yōu)榭?jī)優(yōu)TOP？
如何把握分時(shí)管理的節(jié)奏，讓您的團(tuán)隊(duì)在快樂中產(chǎn)生效能？
錄音輔導(dǎo)不是單純聽銷售人員說什么，如何教會(huì)他們感受并把握客戶心理變化？
面對(duì)數(shù)據(jù)市場(chǎng)的枯竭，如何教會(huì)團(tuán)隊(duì)分析和管理數(shù)據(jù)？……
您所疑惑或擔(dān)心的問題，我們都將在兩天的時(shí)間里為您解答。

【課程特色】
這不僅僅是是一場(chǎng)培訓(xùn)，曉風(fēng)電銷易訓(xùn)學(xué)院實(shí)力教練帶您加入電銷管理“通關(guān)”賽。
2天培訓(xùn)，1晚實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)競(jìng)賽，用成果說話！這堂課將帶著問題，帶著任務(wù)，帶著作業(yè)，是一場(chǎng)有學(xué)習(xí)，有輔導(dǎo)，有競(jìng)賽，有反思，有工具，有考核，有成果，有收獲的管理學(xué)習(xí)盛宴。
電銷實(shí)戰(zhàn)派專家孫曉風(fēng)老師傾情授課，新秀派肖倩老師、李蓓老師帶隊(duì)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。

【課程目的】
認(rèn)清當(dāng)下電銷市場(chǎng)所需具備的能力
梳理電話營(yíng)銷管理者思路
建立簡(jiǎn)單有效的管理模式
提升實(shí)踐與目標(biāo)管理的效率
提高人員輔導(dǎo)能力
提供有效的數(shù)據(jù)管理模型

【適合對(duì)象】
將團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)達(dá)成，人員穩(wěn)定，視為重要使命的電話營(yíng)銷第一線督導(dǎo)TL、UM。
 電銷中心經(jīng)理，您需要知道您的Leader學(xué)到了哪些實(shí)用方法。
 有帶領(lǐng)電銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)者，歡迎將業(yè)績(jī)達(dá)成的疑難雜癥帶到課堂中交流演練。

【課程綱要】

前言：電銷管理的質(zhì)疑反思
目標(biāo)：當(dāng)前電銷行業(yè)的趨向成熟，在巨大的業(yè)績(jī)壓力之下，當(dāng)團(tuán)隊(duì)績(jī)效無法超越時(shí)，我我們很多時(shí)候進(jìn)行的是“救火式”的管理。在當(dāng)前市場(chǎng)下，我們需要對(duì)管理的習(xí)慣反思，只有找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)，我們的管理才會(huì)事半功倍成為業(yè)績(jī)的助力神器。
1. 電銷市場(chǎng)發(fā)展的四個(gè)階段
2. 電話營(yíng)銷市場(chǎng)慣性與客戶行為的重新審視
3. 團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)的困惑
4. 電銷現(xiàn)場(chǎng)管理者的角色反思
5. 電銷團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)障礙的十項(xiàng)排查

第一部分 電銷管理軸線的實(shí)效創(chuàng)新
目標(biāo)：有些電話營(yíng)銷部門在業(yè)績(jī)壓力面前,不知所措,職能部門混淆概念.導(dǎo)致內(nèi)外勤溝通不暢,影響業(yè)績(jī)達(dá)成..往往有些電銷中心缺失得不是人才,而是人員管理架構(gòu)和人員職能定位.本次課程從終到始梳理各層級(jí)各崗位人員的職能定位,為打造高效集約的電銷中心奠定基礎(chǔ).
1.業(yè)績(jī)產(chǎn)生的橫軸縱軸
2.電話營(yíng)銷的前線后援合理架構(gòu)
前線后援的分類與架構(gòu)搭建
后援搭建核心競(jìng)爭(zhēng)的TM
后援保證資源產(chǎn)生效能
3.管理人員的職能定位
4.從優(yōu)秀走向卓越——新一代電銷管理者的勝任力模型
5．業(yè)績(jī)沖刺管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控
日工作行事歷
周單元經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新
月目標(biāo)管理的“兩個(gè)合理”“兩個(gè)及時(shí)”
6.優(yōu)秀電銷管理者的五項(xiàng)提升與三項(xiàng)修煉

第二部分 助力電銷業(yè)績(jī)的現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)化
目標(biāo)：電話營(yíng)銷部門是人員高度密集場(chǎng)所,管理模式的好與壞直接影響了績(jī)效達(dá)成.而目前一些電銷中心正處于3年左右的平滑期.業(yè)績(jī)壓力大,管理人員沉淀不足,行業(yè)中的精英流動(dòng)也不能彌補(bǔ)輔導(dǎo)的欠缺.于是,延長(zhǎng)工作時(shí)間也阻止不了業(yè)績(jī)下滑趨勢(shì).隨之而來的是人員的流失,招募成本的增加.此次課程環(huán)境,時(shí)間,技能給與科學(xué)合理的標(biāo)準(zhǔn)化模型,其目的是幫助電話營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單化,流程化和專業(yè)化.即找到電銷管理的方法論.
1.職場(chǎng)布置標(biāo)準(zhǔn)化
關(guān)注目標(biāo)訴求
關(guān)注激勵(lì)氛圍的進(jìn)程體系
關(guān)注團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)與文化
2.時(shí)間管理標(biāo)準(zhǔn)化
分時(shí)管理的標(biāo)準(zhǔn)化
客戶管理效能的產(chǎn)出比
銷售節(jié)奏的關(guān)鍵點(diǎn)把控
3.數(shù)據(jù)管理標(biāo)準(zhǔn)化
4.目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化
5.技能輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化
新人成長(zhǎng)輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化
錄音學(xué)習(xí)輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化
工具：實(shí)用現(xiàn)場(chǎng)管理工具箱

第三部分 沖擊瓶頸，提升團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能
目標(biāo)：電銷部門的管理者每天工作量大且內(nèi)容雜亂,忙來忙去依然忙不出業(yè)績(jī).大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)幫助整理出現(xiàn)場(chǎng)管理的輔導(dǎo)關(guān)鍵:就是幫助銷售人員提升話術(shù)技巧,然而也發(fā)現(xiàn)大量的錄音跟聽匹配不上合理的輔導(dǎo),員工成長(zhǎng)受限制.本次課程通過多年試驗(yàn)找到提升員工線上銷售能力的最簡(jiǎn)單方法.同時(shí)匹配成長(zhǎng)性的目標(biāo)設(shè)定,讓困擾電話營(yíng)銷中心的低產(chǎn)能問題迎刃而解.
1. 電銷管理者的現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)日常管理之時(shí)間分時(shí)管理
現(xiàn)場(chǎng)日常管理之走動(dòng)黃金救援管理
現(xiàn)場(chǎng)日常管理之會(huì)議經(jīng)營(yíng)
2. 落實(shí)業(yè)績(jī)的錄音輔導(dǎo)
錄音跟聽和輔導(dǎo)的原則
聽流程關(guān)注開場(chǎng)及產(chǎn)介話術(shù)
聽流程與流程銜接之間的巧妙處理
聽客戶心理變化，教促單，提件均與穩(wěn)單關(guān)鍵
3. 如何做沖刺階段的目標(biāo)設(shè)定與管理
4. 手把手教聚沙成塔提產(chǎn)能的秘訣
5. 客戶深度挖掘循序漸進(jìn)提升團(tuán)隊(duì)技能
6. 打造團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)高手的六脈神劍
練習(xí)：設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)管理分時(shí)表
工具：高效錄音輔導(dǎo)跟進(jìn)表

第四部分 電銷管理的數(shù)據(jù)高效利用-----讓數(shù)據(jù)發(fā)揮最大效率
目標(biāo)：人員產(chǎn)品數(shù)據(jù)是電話營(yíng)銷的三個(gè)要素,然而當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候得到反饋的往往是對(duì)數(shù)據(jù)的挑剔.甚至很多電銷中心以優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)的額外給與作為挖角的資源.對(duì)于大部分電銷中心來講,數(shù)據(jù)的資源都面臨困境.此次課程希望幫助大家認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)和在有限的數(shù)據(jù)資源面前創(chuàng)造無限價(jià)值.很多銷售管理者和坐席聽過本次課程后抱怨數(shù)據(jù)的現(xiàn)象得到緩解.
1. 數(shù)據(jù)分類及管理
數(shù)據(jù)的分類管理方法
業(yè)績(jī)沖刺階段的數(shù)據(jù)管理要點(diǎn)
數(shù)據(jù)的合理分配 引領(lǐng)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)
2. 最大化變資源為產(chǎn)能——數(shù)據(jù)高效利用
結(jié)尾：習(xí)慣優(yōu)秀，追求卓越——沖刺卓越電銷團(tuán)隊(duì)