【課程背景】

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)在“限購(gòu)、限貸、限價(jià)”的三大壓力的國(guó)家政策下，極大的控制了市場(chǎng)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為，給房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢ǖ目陀^壓力。

　　2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)杭州降價(jià)潮，而引發(fā)多個(gè)城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對(duì)措施，給市場(chǎng)的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用。

　　然而房地產(chǎn)市場(chǎng)，就如何強(qiáng)化管理，如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，提升樓盤(pán)去化率，已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。

　　縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！

　　然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售冠軍的因素有哪些呢？如何達(dá)成呢？但最少有一點(diǎn)那就是要你想成為冠軍就必須有冠軍的狀態(tài)和能量；你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利；要成為銷(xiāo)售冠軍就必須要有銷(xiāo)售冠軍的溝通和談判技巧！

　　【課程收益】

　　冠軍狼道：

　　1、學(xué)習(xí)到狼之專(zhuān)注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃精神；

　　2、學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神；

　　3、學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神；

　　4、學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻精神；

　　5、學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)精神；

　　6、學(xué)習(xí)到狼之忠愛(ài)同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神；

　　7、學(xué)習(xí)到狼之奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。

　　冠軍狼術(shù)：

　　1、掌握如何精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；

　　2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實(shí)需求和心理活動(dòng)的方法和技巧；

　　3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系；

　　4、掌握如何更好的介紹項(xiàng)目以達(dá)到更好讓客戶有下定的意識(shí)和沖動(dòng)；

　　5、掌握如何進(jìn)行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時(shí)間解除客戶異議，快速讓客戶下定；

　　6、掌握如何與客戶進(jìn)行價(jià)格談判和快速逼定成功。

　　【學(xué)員對(duì)象】

　　房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn) 、售樓員 、 銷(xiāo)售員 、 客服 、案場(chǎng)經(jīng)理 、總監(jiān)

　　【課程大綱】

　　第一單元：房地產(chǎn)狼 “勢(shì)”-----市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析

　　一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析

　　二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號(hào)分析

　　三、2014年房地產(chǎn)上揚(yáng)走勢(shì)分析

　　四、如何應(yīng)對(duì)2014年第四季度房地產(chǎn)市場(chǎng)

　　第二單元：房地產(chǎn)狼 “道”-----冠軍潛能激發(fā)

　　一、狼之專(zhuān)注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài)

　　二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)

　　三、狼之自動(dòng)自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動(dòng)心態(tài)

　　四、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)

　　五、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

　　第三單元：房地產(chǎn)狼 “群”-------團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作

　　一、 目標(biāo)設(shè)定三大原則

　　二、 目標(biāo)分解4步法

　　三、 資源挖掘3大策略

　　四、 監(jiān)督考核獎(jiǎng)罰3大策略

　　五、 高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作8字策略

　　六、 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)3大技巧

　　七、 標(biāo)桿企業(yè)早會(huì)5步法訓(xùn)練

　　八、 標(biāo)桿企業(yè)晚會(huì)6步法訓(xùn)練

　　第四單元：房地產(chǎn)狼 “拓”-------活動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)

　　一、 全體營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)拓客必要性客觀認(rèn)識(shí)

　　二、 全體營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)拓客行為的正確理解

　　三、 營(yíng)銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排

　　四、 拓客精準(zhǔn)客戶人群定位

　　五、 拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位

　　六、 拓客營(yíng)銷(xiāo)成本控制策略

　　七、 2014活動(dòng)常見(jiàn)4大方案解析

　　八、 拓客監(jiān)督考核的四大地雷

　　九、 拓客績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)懲罰系統(tǒng)管控.

　　十、 拓客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的12大策略

　　十一、案例:碧桂園千里黑馬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)9大利器.

　　第五單元: 房地產(chǎn)狼 “術(shù)”

　　一、 房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售客戶開(kāi)發(fā)與性格分析

　　（一）、客戶開(kāi)發(fā)12種策略

　�。ǘ�）、客戶10大內(nèi)心性格類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略

　�。ㄈ�）、客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略

　　1、不明確型客戶

　　2、半明確型客戶

　　3、明確型客戶

　　二、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售全程電話行銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬�、電話行銷(xiāo)拓客6大法則：

　�。ǘ�）、電話行銷(xiāo)接聽(tīng)

　�。ㄈ�）、電話跟蹤

　　三、電話邀約

　　1、邀約客戶話術(shù)法則

　　2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

　　四、 房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售了解需求與客戶心理活動(dòng)

　�。ㄒ唬�、挖掘客戶隱藏需求

　�。ǘ�）、了解客戶需求四步驟

　　（三）、挖掘客戶全面需求分析

　　（四）、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析

　　1、客戶心理的5W2H角色分析

　　2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段

　　3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段

　　4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)

　　5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則

　　6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析

　　五、房地產(chǎn)客戶接待及沙盤(pán)介紹

　�。ㄒ唬�、客戶接待6步驟

　�。ǘ�）、客戶接待注意點(diǎn)：

　　（三）、接待環(huán)節(jié)障礙點(diǎn)如何處理：

　�。ㄋ模�、如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系

　　六、房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進(jìn)

　　（一）、帶看階段

　　案例分析：復(fù)地集團(tuán)銷(xiāo)售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

　　分組討論：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

　　(二)、洽談跟進(jìn)階段

　　七、房地產(chǎn)客戶解除異議階段

　�。ㄒ唬�、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

　�。ǘ�）、處理異議的四大原則？

　�。ㄈ�）、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則

　　（四）、客戶異議5大處理技巧：

　�。ㄎ澹�、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析

　　八 、房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（出、殺、守、議、放價(jià)）

　　（一）、價(jià)格談判5大信念

　�。ǘ�）、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員價(jià)格談判的5大盲點(diǎn)

　�。ㄈ�）、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件

　�。ㄋ模�、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么

　�。ㄎ澹�、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判

　�。�六）、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

　　九、房地產(chǎn)客戶逼定階段

　�。ㄒ唬�、客戶下定滿足4大條件

　�。ǘ�）、銷(xiāo)售員逼定的4大信念

　�。ㄈ�）、逼定4大策略方式

　�。ㄋ模�、逼定12大時(shí)機(jī)

　�。ㄎ澹�、逼定8大成交方法

　　（六）、SP逼定成交法