【課程背景】

　　房地產(chǎn)市場在“限購、限貸、限價”的三大壓力的國家政策下，極大的控制了市場客戶的購買行為，給房地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)績造成一定的客觀壓力。

　　2014房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴重大于市場需求，造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)杭州降價潮，而引發(fā)多個城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對措施，給市場的潛在客戶產(chǎn)生很多負面的心理作用。

　　然而房地產(chǎn)市場，就如何強化管理，如何提升銷售團隊核心競爭，如何提升團隊業(yè)績，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。

　　縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

　　然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個人和團隊銷售冠軍的因素有哪些呢？如何達成呢？但最少有一點那就是要你想成為冠軍就必須有冠軍的狀態(tài)和能量；你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利；要成為銷售冠軍就必須要有銷售冠軍的溝通和談判技巧！

　　【課程收益】

　　冠軍狼道：

　　1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標、重視過程的計劃精神；

　　2、學(xué)習(xí)到狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神；

　　3、學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長的進取精神；

　　4、學(xué)習(xí)到狼之主動出擊、勇于競爭的進攻精神；

　　5、學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭精神；

　　6、學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進同退的團隊精神；

　　7、學(xué)習(xí)到狼之奉獻自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。

　　冠軍狼術(shù)：

　　1、掌握如何精準開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；

　　2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實需求和心理活動的方法和技巧；

　　3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系；

　　4、掌握如何更好的介紹項目以達到更好讓客戶有下定的意識和沖動；

　　5、掌握如何進行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；

　　6、掌握如何與客戶進行價格談判和快速逼定成功。

　　【學(xué)員對象】

　　房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)


　　【課程大綱】

　　第一單元：房地產(chǎn)狼 “勢”-----市場數(shù)據(jù)分析

　　一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析

　　二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號分析

　　三、2014年房地產(chǎn)上揚走勢分析

　　四、如何應(yīng)對2014年第四季度房地產(chǎn)市場

　　第二單元：房地產(chǎn)狼 “道”-----冠軍潛能激發(fā)

　　一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)

　　二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

　　三、狼之自動自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動心態(tài)

　　四、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)

　　五、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)

　　第三單元：房地產(chǎn)狼 “群”-------團隊高效協(xié)作

　　一、 目標設(shè)定三大原則

　　二、 目標分解4步法

　　三、 資源挖掘3大策略

　　四、 監(jiān)督考核獎罰3大策略

　　五、 高效團隊協(xié)作8字策略

　　六、 激勵團隊3大技巧

　　七、 標桿企業(yè)早會5步法訓(xùn)練

　　八、 標桿企業(yè)晚會6步法訓(xùn)練

　　第四單元：房地產(chǎn)狼 “拓”-------活動客戶開發(fā)

　　一、 全體營銷人員對拓客必要性客觀認識

　　二、 全體營銷人員對拓客行為的正確理解

　　三、 營銷拓客團隊組建框架及人數(shù)安排

　　四、 拓客精準客戶人群定位

　　五、 拓客精準客戶地圖定位

　　六、 拓客營銷成本控制策略

　　七、 2014活動常見4大方案解析

　　八、 拓客監(jiān)督考核的四大地雷

　　九、 拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控.

　　十、 拓客營銷活動的12大策略

　　十一、案例:碧桂園千里黑馬營銷活動9大利器.

　　第五單元: 房地產(chǎn)狼 “術(shù)”

　　一、 房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析

　�。ㄒ唬�、客戶開發(fā)12種策略

　　（二）、客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對策略

　�。ㄈ�）、客戶3大需求標準類型分析及應(yīng)對策略

　　1、不明確型客戶

　　2、半明確型客戶

　　3、明確型客戶

　　二、房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略

　�。ㄒ唬�、電話行銷拓客6大法則：

　　（二）、電話行銷接聽

　�。ㄈ�）、電話跟蹤

　　三、電話邀約

　　1、邀約客戶話術(shù)法則

　　2、邀約實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

　　四、 房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動

　�。ㄒ唬�、挖掘客戶隱藏需求

　　（二）、了解客戶需求四步驟

　　（三）、挖掘客戶全面需求分析

　　（四）、房地產(chǎn)客戶心理活動分析

　　1、客戶心理的5W2H角色分析

　　2、購買決策的5個階段

　　3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段

　　4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機

　　5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則

　　6、購買者行為分析

　　五、房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹

　　（一）、客戶接待6步驟

　　（二）、客戶接待注意點：

　　（三）、接待環(huán)節(jié)障礙點如何處理：

　　（四）、如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系

　　六、房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進

　　（一）、帶看階段

　　案例分析：復(fù)地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

　　分組討論：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

　　(二)、洽談跟進階段

　　七、房地產(chǎn)客戶解除異議階段

　�。ㄒ唬�、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

　�。ǘ�）、處理異議的四大原則？

　　（三）、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則

　�。ㄋ模�、客戶異議5大處理技巧：

　�。ㄎ澹�、六種常見的異議處理案例分析

　　八 、房地產(chǎn)客戶價格談判階段（出、殺、守、議、放價）

　�。ㄒ唬�、價格談判5大信念

　�。ǘ�）、房地產(chǎn)銷售員價格談判的5大盲點

　　（三）、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件

　　（四）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么

　�。ㄎ澹�、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準備價格談判

　�。�六）、房地產(chǎn)價格談判的5步法

　　九、房地產(chǎn)客戶逼定階段

　�。ㄒ唬�、客戶下定滿足4大條件

　　（二）、銷售員逼定的4大信念

　�。ㄈ�）、逼定4大策略方式

　　（四）、逼定12大時機

　�。ㄎ澹�、逼定8大成交方法

　　（六）、SP逼定成交法