一、研修內容
第一部分：在競爭的市場上進行營銷
1.競爭市場的構成與概念
2.產品、產品的生命周期與定價策略
3.廣告、促銷、市場分配和分割、產品定位、品牌、競爭

第二部分：銷售平臺：客戶群管理的有效方法
1.銷售平臺的基礎：時間差與成功概率
2.銷售平臺的概念：根據目標控制過程
3.建立銷售目標、活動與能力之間的有機聯系
4.根據業(yè)績目標制定銷售計劃的方法

第三部分：渠道/大客戶的選擇標準
1.大客戶選擇標準：確保方向的正確
2.目前客戶選擇的成功與問題

第四部分：精準銷售操作實戰(zhàn)技巧以及銷售前的準備與計劃

第五部分：初步接觸技巧
1.如何進行電話預約
2.如何進行拜訪
3.獨特的接觸技巧——關注客戶的焦點法則
　4.如何吸引準客戶
5.四種客戶類型的風格測試與應對技巧

第六部分：尋找銷售突破口
1.如何開發(fā)新客戶
　2.精準銷售的三大關鍵
　3.精準銷售策略：SPIN銷售技巧
4.客戶跟進與成交技巧

第七部分：銷售面談與客戶說服技巧
1.銷售自己是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)
2.如何發(fā)掘客戶潛在需求
3.專業(yè)的銷售面談過程如何做到
4.如何報價

第八部分：創(chuàng)造競爭優(yōu)勢
1.SWORT方法：分析競爭的形勢
2.發(fā)現競爭中的差異
3.將差異轉化為競爭優(yōu)勢
4.確定差異與可持續(xù)競爭優(yōu)勢
5.報盤的定義、組成和分析

第九部分：客戶決策過程的控制

第十部分：影響銷售業(yè)績的因素分析
1.分析和檢查影響業(yè)績的主要因素
2.建立對銷售人員的長處與不足的衡量標準
3.掌握評估銷售人員的工具
4.介紹將業(yè)績、行為與能力相聯系的銷售管理方程式——RAC

二、主講專家
劉 凡 最具親和力和實戰(zhàn)啟迪式的營銷專家，曾任金蝶軟件（中國）北方區(qū)總經理。

崔 偉 曾工作于美國施樂、美國戴爾等公司；ASK、愛立信、佳能等公司特聘顧問。

王文良 曾擔任頂新國際集團、現代•華泰汽車集團、意大利依爾薩集團等世界著名跨國集團銷售總監(jiān)、營銷副總職務。

符國群 北京大學光華管理學院市場營銷系主任、教授、博導。

莊志敏 中國執(zhí)行營銷研究專家，原海爾集團營銷高級經理。

王榮耀 中國最資深的渠道營銷專家。中國營銷第一媒體《銷售與市場》雜志培訓總監(jiān)。北京大學特聘教授。主編《中國經銷商》、《變革時代的企業(yè)經營與管理》等著作，編寫《金牌業(yè)務員》教材一套6本等培訓VCD。
（每次培訓從以上專家中選配，以實際通知到會專家為準）