【課程背景】
2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)以杭州帶頭降價(jià)潮，而引發(fā)全國(guó)各大城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對(duì)措施，給市場(chǎng)的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，引發(fā)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)新應(yīng)對(duì)策略應(yīng)運(yùn)而生。

然而房地產(chǎn)市場(chǎng)，就如何做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、有效拓客；以及如何強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理、提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；如何提升客戶成交轉(zhuǎn)化能力，即逼定成交能力，已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。

縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！

然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售冠軍的因素有哪些呢？如何達(dá)成呢？但最少有一點(diǎn)那就是要你想成為項(xiàng)目冠軍就必須擁有項(xiàng)目冠軍的標(biāo)準(zhǔn)；你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利！

【課程收益】通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、客觀掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢(shì)給自身帶來(lái)信心
2、學(xué)會(huì)狼的精神，提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售員個(gè)人狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力。
3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行客戶的拓客，提升開(kāi)發(fā)客戶的能力。
4、掌握客戶需求及客戶心理活動(dòng)，有效提升與客戶溝通逼定談判成交能力。


課程大綱【培訓(xùn)大綱】《房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售談判訓(xùn)練營(yíng)》
導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造方面遇到的各種問(wèn)題和銷(xiāo)售談判方面遇到的問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)題， 閔老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

第一單元：房地產(chǎn)狼 “勢(shì)”-----市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析
一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析 二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號(hào)分析
三、2014年房地產(chǎn)上揚(yáng)走勢(shì)分析 四、如何應(yīng)對(duì)2014年第四季度房地產(chǎn)市場(chǎng)
總結(jié)：本單元以提升營(yíng)銷(xiāo)人員客觀看待房地產(chǎn)走勢(shì)及從數(shù)據(jù)分析上對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的信心激勵(lì)。

第二單元：房地產(chǎn)狼 “道”-----冠軍潛能激發(fā)
一、狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài) 二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)
三、狼之自動(dòng)自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動(dòng)心態(tài) 四、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)
五、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)
總結(jié)：本單元以提升營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達(dá)到以道馭術(shù)。

第三單元：房地產(chǎn)狼 “群”-------團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作
一、目標(biāo)設(shè)定三大原則 二、目標(biāo)分解4步法 三、資源挖掘3大策略
四、監(jiān)督考核獎(jiǎng)罰3大策略 五、高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作8字策略 六、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)3大技巧
七、標(biāo)桿企業(yè)早會(huì)5步法訓(xùn)練 八、標(biāo)桿企業(yè)晚會(huì)6步法訓(xùn)練
總結(jié)：本單元以打造高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提升整體戰(zhàn)斗力為主體。

第四單元: 房地產(chǎn)狼 “術(shù)”
引言：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售和房地產(chǎn)狼性買(mǎi)賣(mài)，銷(xiāo)什么？售什么？買(mǎi)什么？賣(mài)什么？
房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售客戶開(kāi)發(fā)與性格分析
（一）、客戶開(kāi)發(fā)12種策略
1、商圈派單 2、動(dòng)線阻截 3、商戶直銷(xiāo) 4、客戶陌拜 5、電話名單 6、網(wǎng)絡(luò)微信
7、展會(huì)爆破 8、企業(yè)團(tuán)購(gòu) 9、商家聯(lián)動(dòng) 10、分銷(xiāo)渠道 11、競(jìng)品阻截 12、圈層活動(dòng)
－－【案例分析】：深圳萬(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員如何開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過(guò)閔老師就以上客戶開(kāi)發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開(kāi)發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
（二）、客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對(duì)策略
1、理智穩(wěn)健型 2、感性沖動(dòng)型 3、優(yōu)柔寡斷型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型
6、喋喋不休型 7、畏手畏腳型 8、斤斤計(jì)較型 9、迷信風(fēng)水型 10、盛氣凌人型
（三）、客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類型分析及應(yīng)對(duì)策略
1、不明確型客戶 2、半明確型客戶 3、明確型客戶
－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷(xiāo)售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！

二、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售全程電話行銷(xiāo)策略
（一）、電話行銷(xiāo)拓客6大法則：
1、選對(duì)池塘 2、面帶微笑 3、抑揚(yáng)頓挫 4、自報(bào)家門(mén) 5、給出好處 6、邀約時(shí)間
（二）、電話行銷(xiāo)接聽(tīng)
1、3大紀(jì)律、8項(xiàng)注意 2、留聯(lián)系方式3大技巧 3、介紹樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)5大技巧 4、了解客戶需求3大技巧
（三）、電話跟蹤
1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備 2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn) 3、熟悉客戶基本情況 4、電話跟蹤策略

四、電話邀約
1、邀約客戶話術(shù)法則 2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
－－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練

三、 房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售了解需求與客戶心理活動(dòng)
（一）、挖掘客戶隱藏需求
1、財(cái)富增值 2、孩子未來(lái) 3、身體健康 4、家庭幸福 5、節(jié)約時(shí)間 6、人生安全 7、尊貴地位
（二）、了解客戶需求四步驟
1、提問(wèn) 2、傾聽(tīng) 3、互動(dòng) 4、確認(rèn)
（三）、挖掘客戶全面需求分析
1、如何全面掌握客戶的信息？ 2、如何探聽(tīng)客戶的購(gòu)房預(yù)算？ 3、如何了解客戶的決策情況？
4、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？ 5、如何讓客戶需求快速升溫？
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（四）、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析
1、客戶心理的5W2H角色分析 2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段
3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段 4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)心理按鈕和激起客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？
（五）、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
（1）、群體心理消極面
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！
（2）、群體心理積極面
－－【案例分析】：請(qǐng)看此房，景觀獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢(qián)就能買(mǎi)到，還要看眼光。
6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析
－－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

四、房地產(chǎn)客戶接待及沙盤(pán)介紹
（一）、客戶接待6步驟
1、微笑問(wèn)好-----歡迎光臨！ 2、自我介紹-----我叫小李！
3、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？ 4、引導(dǎo)入座-----王先生，請(qǐng)坐！
5、倒茶端水-----王哥請(qǐng)喝點(diǎn)水！ 6、寒暄需求-----王哥您是第一次來(lái)我們這里嗎？
（二）、客戶接待5大注意點(diǎn)：
－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（三）、接待環(huán)節(jié)障礙點(diǎn)如何處理：
1、是同事以前接待客戶，如何處理？ 2、客戶說(shuō)我隨便看看，如何處理？ 3、客戶不留電話，如何處理？
（四）、如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系4大訣竅
－－【分組演練】
1、當(dāng)購(gòu)房客戶是公司主管時(shí)，如何贊美客戶？ 2、當(dāng)購(gòu)房客戶公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶？
3、當(dāng)客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？ 4、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來(lái)如何贊美？
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶建立信任感；通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的訓(xùn)練！
（五）、參觀展示、沙盤(pán)介紹
1、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō) 2、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合 3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)
4、如何回答客戶提問(wèn) 5、如何面對(duì)群體客戶 6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷(xiāo)售員沙盤(pán)介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤(pán)介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【分組討論】
（1）、我們目前樓盤(pán)是如何進(jìn)行樓盤(pán)沙盤(pán)介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓盤(pán)沙盤(pán)介紹不詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤(pán)介紹的呢？
（2）、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過(guò)今天的學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤(pán)介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

五、房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進(jìn)
（一）、帶看階段
1、看房前要做哪些準(zhǔn)備？ 2、如何向客戶介紹樣板房？ 3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？ 4、如何向客戶介紹期房？ 5、如何運(yùn)用帶看五覺(jué)法則？ 6、如何運(yùn)用帶看FAB法則？
7、如何運(yùn)用帶看櫻花樹(shù)理論？ 8、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點(diǎn)？
9、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).
－－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷(xiāo)售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
(二)、洽談跟進(jìn)階段
1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場(chǎng)？ 2、如何了解客戶疑惑和滿意度？
3、如何為再次聯(lián)系跟進(jìn)客戶作好鋪墊？ 4、如何讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹及再次要約客戶來(lái)到案場(chǎng)？
5、客戶級(jí)別分類和資料備案
－－【案例分析】：碧桂員銷(xiāo)售員如何進(jìn)行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在客戶跟蹤中 應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行跟蹤維護(hù)客戶模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

六：房地產(chǎn)客戶解除異議階段
（一）、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
1、誤解異議 2、懷疑異議 3、隱藏異議 4、習(xí)慣異議 5、缺點(diǎn)異議
－－【分組討論】：面對(duì)客戶購(gòu)房產(chǎn)生的異議，通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方是以上哪種異議，如何處理和應(yīng)對(duì)！
（二）、處理異議的四大原則？
1、原則1：事前做好準(zhǔn)備 2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
3、原則3：爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌 4、原則4：銷(xiāo)售人員要給客戶留“面子”
（三）、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則
1、不理他 2、理他 3、反問(wèn)他（是的、不是的） 4、有效6大程序
（四）、客戶異議5大處理技巧：
技巧一：忽視法 技巧二：補(bǔ)償法 技巧三：太極法 技巧四：詢問(wèn)法 技巧五：間接否認(rèn)法
－－【分組討論】三分鐘：
客戶：你們項(xiàng)目?jī)r(jià)格太高，能否便宜點(diǎn)？
如何通過(guò)以上5大客戶異議處理技巧演練？
（五）、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析
1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)了 2、我要考慮考慮 3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等 4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看 5、客戶看好，同伴不喜歡 6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”
－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

七 、房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（出、殺、守、議、放價(jià)）
（一）、價(jià)格談判5大信念 （二）、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員價(jià)格談判的5大盲點(diǎn)
（三）、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件 （四）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么
（五）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判 （六）、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
1、出價(jià) 2、殺價(jià) 3、守價(jià) 4、議價(jià) 5、放價(jià)
－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？
－－【案例分析】：陽(yáng)光集團(tuán)銷(xiāo)售人員如何談判案例分析
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

八：房地產(chǎn)客戶逼定階段
（一）、客戶下定滿足4大條件 （二）、銷(xiāo)售員逼定的4大信念
（三）、逼定4大策略方式 （四）、逼定12大時(shí)機(jī)
案例分析：
情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多次到訪，屢不成交……
（五）、逼定8大成交方法 （六）、SP逼定成交法5個(gè)階段
1、迎接客戶階段 2、產(chǎn)品介紹階段 3、帶客戶看房階段 4、認(rèn)購(gòu)洽談階段 5、客戶下定后
－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP 的自然表現(xiàn)
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)