【課程背景】
2013年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進一線房企陣營。2014年5月22日，融 創(chuàng)斥資62.98億港元收購綠城5.24億股，占綠城全部已發(fā)行股24.313%。今年前三季度，融 創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠軍，單盤銷售排名前十項目中，融綠就占據(jù)四席。其中以融綠外灘濱江板塊在售兩個項目的業(yè)績尤為耀眼，盛世濱江單盤年內(nèi)實現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價6萬元/㎡以上和總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜首，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤當天就完成了10億元的認購金額，超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融 創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權轉讓”項目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

融 創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆，前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠軍，并遠超第二名萬科逾20億元。

融 創(chuàng)2014年目標600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標不是終點！

以上數(shù)據(jù)，雖然與融 創(chuàng)的絕佳地段，及高質量保證，創(chuàng)新營銷有關聯(lián)，但有一點與融 創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科、保利、新河灣等企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融 創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

【課程收益】
1、通過本課程掌握目前房企營銷的創(chuàng)新手段
2、掌握營銷費用的控制策略
3、學習掌握融 創(chuàng)線下所有拓客營銷核心策略
4、學習融 創(chuàng)房產(chǎn)線上房產(chǎn)自媒體拓客營銷


課程大綱
【培訓大綱】《2014融 創(chuàng)逆市拓客營銷策略解析》
第一單元：融 創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新營銷策略解析
一、融 創(chuàng)企業(yè)成長文化剖析
1、企業(yè)戰(zhàn)略及文化對營銷的影響 2、企業(yè)體系及制度對營銷的影響
二、2014 新形勢之下房地產(chǎn)營銷四大障礙
1、來房量少，成交轉化率低。 2、營銷策劃效果沒有顯著效果。
3、產(chǎn)品沒特點，客戶難應對。 4、營銷費率降低，營銷費用難控制
三、2014 新形勢各房企營銷八大創(chuàng)新
1、數(shù)據(jù)營銷 2、網(wǎng)絡營銷 3、跨界營銷 4、饑餓營銷
5、服務營銷 6、全民營銷 7、事件營銷 8、渠道營銷
四、2014 新形勢之下房地產(chǎn)營銷費用控制策略
1、房地產(chǎn)營銷費用規(guī)劃四個原則
a 項目總銷售額 b 競品費率水平 c 品牌能力 d 市場環(huán)境
2、房地產(chǎn)營銷費率控制三大策略
a 數(shù)據(jù)化控制 b 精準分解控制 c 趨向于零成本控制

第二單元：融 創(chuàng)房產(chǎn)線下創(chuàng)新拓客營銷策略解析
一、2014年融 創(chuàng)房企拓客核心戰(zhàn)略價值
1、2014 融 創(chuàng)房企線下拓客營銷對企業(yè)績效的戰(zhàn)略價值分析
2、深入理解房地產(chǎn)拓客營銷的核心意義和真正價值
二、2014年融 創(chuàng)房企房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的
1、在滿足市場增長率和相對市場占有率的前提下進行客戶拓展的意義
2、有效降低地產(chǎn)企業(yè)營銷風險的資源拓展策略和工具運用
三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術
1、針對銷售區(qū)域的不同展開不同的拓客策略
品牌導入-拓客啟動-多角度展廳植入-區(qū)域發(fā)展論壇-客戶驗資招募-示范區(qū)激勵-認籌統(tǒng)計分析-結籌統(tǒng)計分析-開盤預估”步驟及實施的核心要素
2、編制詳細客戶地圖
（1）市-地級市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底
（2）根據(jù)拓客地圖，進行拓客目標渠道及區(qū)域分解注意事項
3、人脈資源拓展
尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量
4、拓客人員分工的縱向一體化
打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運作使客戶到達現(xiàn)場
5、競爭形式與激勵制度
a組內(nèi)競爭與組間競爭的創(chuàng)新思路引入
b以周為單位進行績效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導入
c拓客人員是否達成目標的獎勵和懲罰執(zhí)行策略
6、有效設定拓客的關鍵指標
a清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標準
b清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標準
c設定拓客派籌前后的關鍵指標
7、拓客工具的運用---大禮包
a硬件工具及使用注意要點 b軟件工具及使用注意要點 c資源工具及使用注意要點
8、兼職及編外經(jīng)紀人
a非主流拓客渠道的有效借鑒使用 b編外經(jīng)紀人分類管理，分類篩選 c編外經(jīng)紀人轉介開啟思路與方法
9、拓客數(shù)據(jù)管理
a通過登記客戶數(shù)量，轉到訪數(shù)量、轉認籌數(shù)量分析渠道的效果
b結合分析結果及實際情況修正計劃
【案例分享】： 【盛世濱江】 【黃埔灣】 【富源濱江】 【濱江1號】