課程背景
為什么不少銷售人員時常感到“盲、茫、忙”？面對紛繁復雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的思維方法及技巧方能影響客戶？
大客戶銷售前期，銷售人員如何尋找篩選潛在客戶？銷售初期銷售人員拜訪需要哪些方面的5WZ準備？銷售開場如何說？如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣？吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到客戶的需求點，找到銷售引爆點？
銷售中期客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產生：“價格太高，暫時不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？
銷售后期，銷售人員如何運用美國全球知名的西奧迪尼6大影響力高效影響客戶？ 促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交？面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠客戶？
結合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓練，圖示工具化總結提升，一次極具意義的“銷售技巧培訓”的革命！
 

課程對象

企業(yè)銷售總裁、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售經理、市場一線銷售人員


課程大綱

一、 銷售前的充分準備——建立職業(yè)的銷售思維
1. 銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
2. 案例：從同一個案例場景看三種不同的銷售結果
3. 銷售中常見的“問題”梳理
4. 常見“問題”的影響
5. 分析“問題”背后的原因
6. 重新審視常見“問題”

二、接近客戶
1. 接近客戶前的5W分析：透視客戶采購象限
2. 接近客戶的四大步驟
(1) 上提：向上提高溝通立意
(2) 下壓：向下三層說服對方
(3) 左迎：溝通的迎合技巧
(4) 右合：溝通的演繹總結技巧
3. 建立“三好吸引場”
(1) 說好話建立吸引
(2) 做好事建立吸引
(3) 好借口建立吸引
4. 案例：影響力銷售的6個經典開局討論

三、了解及開發(fā)開放需求
1. 影響力銷售客戶需求分析
(1) “先問題再需求最后價值”原則
(2) 規(guī)避客戶“需求陷阱”
(3) “價值與價格天平”分析
2. 了解及開發(fā)客戶需求——SPIN技法的懷柔話術運用
(1) 讓客戶認同的四種正向和反向提問法
(2) 問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
(3) 問題挖掘–引導客戶解決問題
(4) 問題擴大—刺激客戶解決問題

四、有影響力的FABE產品介紹法
1. 產品方案設計
(1) 產品特征優(yōu)勢利益分析設計
(2) 客戶問題與我方產品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
(3) 預防客戶異議的方法技巧
2. 產品方案提交
(1) 客戶現(xiàn)狀與問題分析
(2) 產品的FABE解決方案呈現(xiàn)
(3) 客戶未來問題解決展現(xiàn)
(4) 銷售工具（DM）的展示技巧
3. 課堂演練：FABE設計及呈現(xiàn)技巧

五、異議管理
1. 做“能說會道”的銷售人員
(1) 案例討論：銷售人員的“能說會道”
(2) 不能說不會道的銷售人員
(3) 能說不會道的銷售人員
(4) 能說還要會道——銷售人員的雙向思維訓練
(5) 案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？
2. 面對異議的正話反說與反話正說
(1) 異議分類與管理
(2) 面對顧客異議妙打太極
(3) 建立異議庫
(4) 價格異議的四種應對方法
(5) 案例討論：你們產品再優(yōu)惠10%我們就可以簽了，否則我們還要再考慮一下!
面對顧客以上異議如何接招？

六、促單成交
1. 影響客戶認同的6大影響力秘密武器——讓客戶承諾及收口話術
(1) 互惠式讓步
(2) 承諾和一致性的慣性催眠
(3) 社會認同原理引導客戶
(4) 喜好一致性原理
(5) 權威、稀缺原理影響客戶
2. 五給成交法
(1) 制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
(2) 制造動態(tài)熱銷推力：給價值成交法
(3) 制造利益推力：給誘惑成交法
(4) 制造障礙推力：給障礙成交法制造潛在推力：給行動成交法