課程背景
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立與大客戶的戰(zhàn)略營銷管理已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大客戶營銷在競爭激烈的營銷市場上，精確掌握大客戶營銷循環(huán)前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務，也是贏得最佳商機的關鍵。大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源，對企業(yè)而言，如何才能順利攻關大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？因此大客戶的銷售策略也至關重要!

《現(xiàn)代營銷渠道建設與管理》 主講：王文良（7月19日）
一、現(xiàn)代營銷渠道和劃分與組合
二、現(xiàn)代強、弱與普通品牌的企業(yè)營銷渠道的設計
三、現(xiàn)代代理通路管理
1、 現(xiàn)代代理商的級別劃分
2、 代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別
3、 代理通路的三大階段
案例（寶潔公司代理通路變革）
四、代理商的激勵政策
1、 代理商最需要什么？2、代理商最怕什么？
3、怎么激勵代理商？ 4、代理商的服務
5、加盟商拓展之道 6、國際代理商的拓展
現(xiàn)在終端通路之（二）
一、現(xiàn)代終端通路的劃分
二、終端直營通路的劃分
三、終端進店管理
四、案例分析 ：北京某超市與家樂福、沃爾瑪?shù)慕�店條件及經(jīng)營特點。
五、終端直營的布局 六、為什以要設立專賣店
七、終端鋪貨技巧
八、現(xiàn)代產(chǎn)品陳列的管理九、現(xiàn)代終端理貨管理
十、現(xiàn)代終端促銷管理
現(xiàn)在終端通路之（三）
一、現(xiàn)代營銷人員的素質
二、尋找潛在客戶的方法
三、如何接觸潛在客戶
四、了解客戶的需求
1、了解客戶的購買心理 2、追求快樂與實惠的統(tǒng)一
3、了解客戶的購買價值觀4、了解客戶的需求是服務與產(chǎn)品的綜合體
5、誰滿足客戶需求誰贏得客戶
五、了解客戶購買模式
六、介紹解說產(chǎn)品與服務的方法
七、如何對待客戶的拒絕
八、如何最后贏得訂單（促成）
九、怎樣做售后服務

《大客戶的戰(zhàn)略營銷》 主講：丁興良 （7月20日）
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
 大客戶營銷的最高法則是信任
 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
 三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
 怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術
 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
 如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
 分析關鍵人物與決策者
 關鍵人物影響圖
 關鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
 怎樣獲得關鍵人物的支持
 高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
 大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
 產(chǎn)品決策
 價格決策
 渠道決策
 促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構建大客戶導向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
 內部導向性與客戶導向型企業(yè)的區(qū)別
 流程再造的概念和操作原則
 如何構建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
 整合大客戶品牌的必要性
 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
 是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
 結合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶