中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(aokangtiyu.cn)
舉辦時間:
上海 2015年10月28–29日 | 上海 2015年7月3–4日 |
上!2015年4月24–25日 |
課程費用:5800元/人(包括:講師授課費、場地費、發(fā)票稅費、培訓教材、午餐及上下午茶點等)
會 員 價:會員優(yōu)惠價請咨詢客服, QQ:674837974 手機/微信:18588851172 符小姐
培訓目標
解讀客戶購買的六個階段–需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、項目執(zhí)行、關(guān)系維護
把握大額銷售的六個環(huán)節(jié)–線索獲取、客戶接近、項目進入、機會勝出、項目簽約、實施
根據(jù)買方購買的不同階段調(diào)整銷售動作,找對人,說對話,做對事,拿對單
分析和影響客戶用來評估供應商的決策準則,建立匹配,在貨比三家中勝出
識別項目成交路徑,分析客戶采購角色、決策方向、個人立場、接觸深度等關(guān)鍵
實施項目中預防和消除突變情況,做好關(guān)系維護,從一筆業(yè)務發(fā)展更多銷售機會
課程詳情
課程概覽:
大額訂單的銷售首先必須了解客戶的采購流程與決策體系。傳統(tǒng)的銷售模式因過于強調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧,已不能保證此類銷售的成功。大客戶銷售策略通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進。客戶“購買決策循環(huán)“的概念也由此而生,包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。賣方必須準確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段,預測哪里可能會出現(xiàn)偏差或誤判。
作為解讀和應對客戶大型采購項目的強大工具,大客戶銷售策略課程的設計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶,理清采購決策流程,制定在銷售周期的不同點都能成功的策略,在長而復雜的銷售過程中把握機會。在銷售漏斗管理,解決方案制定,客戶決策分析,采購風險消除,組織機構(gòu)梳理,購買角色識別以及項目執(zhí)行、關(guān)系維護等方面,課程逐一給出了實戰(zhàn)、實用、實效的方法和路徑,構(gòu)建大客戶銷售的成功模式。
課程特色:
采用大量真實的案例分析,結(jié)合情境模擬和角色演練,詮釋實用的銷售方法與成交規(guī)則;
提供一整套工具表單供訓后參考和使用,幫助學員在專業(yè)銷售領域積累經(jīng)驗,快速成長;
定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān),學以致用。
培訓收獲:
解讀客戶購買的六個階段–需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、項目執(zhí)行、關(guān)系維護
把握大額銷售的六個環(huán)節(jié)–線索獲取、客戶接近、項目進入、機會勝出、項目簽約、實施
根據(jù)買方購買的不同階段調(diào)整銷售動作,找對人,說對話,做對事,拿對單
分析和影響客戶用來評估供應商的決策準則,建立匹配,在貨比三家中勝出
識別項目成交路徑,分析客戶采購角色、決策方向、個人立場、接觸深度等關(guān)鍵
實施項目中預防和消除突變情況,做好關(guān)系維護,從一筆業(yè)務發(fā)展更多銷售機會
授課形式:課堂講授/案例分析/雙向溝通/疑難解答
授課內(nèi)容:
1.客戶購買決策與流程
大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn)
客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度
買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析
銷售漏斗管理周期與階段策略
2.商機評估與競爭策略
商機評估–項目存在嗎?有能力參與嗎?
有機會勝出嗎?值得我們?nèi)ペA嗎?
競爭策略–正面交鋒,側(cè)翼攻擊,各個
擊破,主動防御,戰(zhàn)略鞏固
3.需求認知–發(fā)掘購買的需求度
發(fā)現(xiàn)客戶問題,促使采購立項
企業(yè)需求的三個方面–從市場到運營效率
個人利益的五個層級–從生理到自我實現(xiàn)
銷售工具箱:產(chǎn)品利益“3+5法則”
4.評估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度
主導游戲規(guī)則,制約競爭對手
決策準則–客戶評估和選擇供應商的標準
匹配策略–改變客戶準則,或改變自己
銷售工具箱:競爭弱勢V型分析圖
5.消除顧慮–建立客戶的信任度
消除采購風險,樹立客戶信心
客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
采購的“負面后果”障礙及應對策略
銷售工具箱:客戶顧慮信號與解決
6.決定階段–項目成交路徑
識別購買角色,建立利益同盟
分析決策方向–商業(yè),成本,技術(shù),個人
判斷所持立場–敵人、中立者,導師
決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸
7.執(zhí)行階段–消除項目的風險度
關(guān)注項目進度,實現(xiàn)客戶滿意
客戶學習曲線–玩具期、學習期和收效期
預判和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
銷售工具箱:項目執(zhí)行問題與預案
8.改變階段–維護雙方的關(guān)系度
成為商業(yè)伙伴,建立客戶忠誠
實行主動性回訪與客戶關(guān)懷計劃
擴大和升級客戶關(guān)系范圍
提升服務并為客戶增加購買價值
講師簡介
老師
課程對象
備 注
課程名稱:大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對策
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認,并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準,敬請留意。謝謝!
聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網(wǎng)址:aokangtiyu.cn(中國培訓易)
課程名稱:大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對策 時間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | |
參會人數(shù): 名 |
參會人員資料 |
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請一定要用購買方公司賬戶進行公對公轉(zhuǎn)賬)
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費用自理,開課前三天預訂) |
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時間 2024 年 月 日 □標準雙人間( )間 □標準單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務*咨詢服務費 □3、*現(xiàn)代服務*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務*培訓咨詢服務費 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 |