參 加 對(duì) 象
采購員、采購主管、采購經(jīng)理

課 程 介 紹
隨著供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，采購在企業(yè)中的作用越來越重要。而談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。通常采購人員將60% 的時(shí)間用于各種采購談判，諸如供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價(jià)活動(dòng)等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應(yīng)商正式或非正式的溝通中，都蘊(yùn)涵了采購談判的較量。

課 程 大 綱
第一模塊 談判前期準(zhǔn)備
n 了解談判原則
1. 談判的實(shí)質(zhì)是一種溝通與協(xié)調(diào)
2. 成功的談判需要互利雙贏
3. 談判的四個(gè)基本構(gòu)成要素
4. 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
5. 談判所遵循的原則
6. 談判需要架起互相理解的橋梁
n 明確談判目的
1. 談判的關(guān)鍵在于滿足需要
2. 尋求雙方的共同利益
3. 談判中可能涉及的議題
n 確定談判目標(biāo)
1. 知己知彼
2. 確定談判團(tuán)隊(duì)成員
n 確定談判策略
1. 議價(jià)區(qū)間分析
2. 談判戰(zhàn)略制定的四步曲
3. 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
n 分析談判對(duì)方的處境

第二模塊 談判過程
n 正確定位——信息收集與談判地位分析
1. 信息收集
2. 談判者地位分析
3. 常見定價(jià)原則與方法
4. 成本核算與分析方法
5. 合同價(jià)格設(shè)定與調(diào)整原則
n 談判的三個(gè)方向
n 談判中需要避免的事項(xiàng)
n 競爭環(huán)境
n 從要求到需求
n 簽約
1. 談判結(jié)束后的首要工作
2. 簽約的六大要訣

第三模塊 進(jìn)行談判
n 談判中的溝通技巧
1. 有效溝通
2. 入題技巧

a) 迂回入題
b) 先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題
c) 先談一般原則、再談細(xì)節(jié)
d) 從具體議題入手

3. 闡述技巧

a) 讓對(duì)方先談
b) 坦誠相見
c) 準(zhǔn)確易懂
d) 簡明扼要，具有條理性
e) 第一次要說準(zhǔn)
f) 語言富有彈性

4. 談判中提問的方式

a) 封閉式提問
b) 開放式提問
c) 婉轉(zhuǎn)式提問
d) 澄清式提問
e) 探索式提問
f) 借助式提問
g) 強(qiáng)迫選擇式提問
h) 引導(dǎo)式提問
i) 協(xié)商式提問

5. 談判中提問的時(shí)機(jī)

a) 在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問
b) 在對(duì)方發(fā)言停頓間歇時(shí)提問
c) 在自己發(fā)言前后提問
d) 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問

6. 談判中提問的其它注意事項(xiàng)
a) 注意提問速度
b) 注意對(duì)方心境
c) 提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間
d) 提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性
7. 答復(fù)技巧

a) 不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問
b) 針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)
c) 不要確切答復(fù)對(duì)方的提問
d) 降低提問者追問的興趣
e) 讓自己獲得充分的思考時(shí)間
f) 禮貌地拒絕不值得回答的問題
g) 找借口拖延答復(fù)


8. 說服原則及技巧
a) 不要只說自己的理由
b) 研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)
c) 消除對(duì)方戒心、成見
d) 不要操之過急、急于奏效
e) 不要一開始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方
f) 說話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理；’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)
g) 坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見，你也將獲得一定利益
h) 承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心
i) 討論先易后難
j) 多向?qū)Ψ教岢鲆�求、傳遞信息、影響對(duì)方意見
k) 強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異
l) 先談好后談壞
m) 強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件
n) 待討論贊成和反對(duì)意見后，再提出你的意見
o) 說服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象
p) 結(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論
q) 多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)
r) 先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來的要求
s) 強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性
t) 激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見
n 明確談判風(fēng)格
n 處理棘手的談判
n 價(jià)格談判
1. 價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
2. 價(jià)格談判的五個(gè)步驟
3. 開價(jià)技巧
4. 價(jià)格解釋的五大要素
n 如何擺脫僵持或僵局的困境
1. 陷入僵局的談判
2. 打破僵局的策略
3. 讓步的技巧與策略

第四模塊 高級(jí)談判技巧
n 獲得談判中的控制權(quán)
n 透析談判對(duì)手的心理活動(dòng)

1. 了解談判對(duì)手個(gè)體的心理特點(diǎn)
2. 談判對(duì)手群體的心理特點(diǎn)
3. 透析談判對(duì)手的心理需要
4. 讀懂對(duì)手的肢體語言
5. 用假設(shè)的方法判斷對(duì)手的心理
6. 利用對(duì)方喜歡炫耀的心理
7. 應(yīng)對(duì)偏執(zhí)心理的談判對(duì)手

n 應(yīng)考慮到的有關(guān)法律的事項(xiàng)
n 如何處理不合職業(yè)道德的戰(zhàn)術(shù)