課程背景:
“十年不開(kāi)張，開(kāi)張吃十年”，大客戶(hù)銷(xiāo)售是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，問(wèn)題是如何評(píng)價(jià)自己在沒(méi)開(kāi)張的十年中每一步都是朝著成交的目標(biāo)前進(jìn)呢？如果要對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行庖丁解牛，大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)該分成幾個(gè)階段，每一個(gè)階段的里程碑到底是什么呢？“如果式子列對(duì)了，答案自然就是對(duì)的”，可是大客戶(hù)銷(xiāo)售每個(gè)階段的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容有哪些？應(yīng)該發(fā)起哪些銷(xiāo)售動(dòng)作/關(guān)鍵行為？這一階段有哪些銷(xiāo)售工具可以使用？銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些技能呢？“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，如果要向客戶(hù)進(jìn)行有針對(duì)性的進(jìn)攻，如何精確制導(dǎo)，有效出擊呢？銷(xiāo)售理念聽(tīng)了無(wú)數(shù)，輪到實(shí)際工作中，一個(gè)也不會(huì)用。針對(duì)客戶(hù)定向引爆，有哪些實(shí)際的方法、實(shí)用的工具呢？
《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》是專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售研發(fā)的課程，針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。

課程收益：
※了解大客戶(hù)銷(xiāo)售中客戶(hù)的決策方式，購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，行為心理，有針對(duì)性地組織銷(xiāo)售活動(dòng)。
※針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的7步驟，明確各階段工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、銷(xiāo)售動(dòng)作/關(guān)鍵行為，訓(xùn) 練參訓(xùn)者掌握每一階段的銷(xiāo)售工具，具備相應(yīng)的銷(xiāo)售技能。
※將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合，幫助學(xué)員在實(shí)際工作中運(yùn)用自如。

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷(xiāo)售人員

課程大綱：
一、先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)
1、客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“七劍”

二、帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓
1、客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)
2、如何從存量客戶(hù)歸納出貴公司的客戶(hù)特征？
3、按圖索驥找到目標(biāo)客戶(hù)的12種方法
4、客戶(hù)評(píng)估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

三、觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析
1、收集資料4步驟
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方
3、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
4、制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖

四、點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
1、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
2、銷(xiāo)售的核心是信任
3、建立信任的5種方法
4、客戶(hù)4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略

五、亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
1、企業(yè)的2類(lèi)需求
2、個(gè)人的7種需求
3、繪制客戶(hù)需求樹(shù)
4、Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程

六、開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
1、FABE法
2、制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容
3、使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
4、排除客戶(hù)異議4種方法

七、爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾
1、如何“討價(jià)還價(jià)”
2、議價(jià)模型
3、談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度
4、談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

八、套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
1、售后跟蹤的5大問(wèn)題
2、啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
3、客情管理與維護(hù)的6大方法
4、客戶(hù)群體組織化