課程背景：
一人辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)雄獅。專(zhuān)業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開(kāi)局優(yōu)勢(shì)，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)�推舟，巧妙收盤(pán)、、、知己知彼，笑語(yǔ)中談定天下，談判不僅僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。

課程收益：
※了解營(yíng)銷(xiāo)談判策略
※掌握營(yíng)銷(xiāo)談判共贏的關(guān)鍵
※掌握談判心理
※掌握談判八大策略
※掌握談判步驟
※掌握把控談判全局的方法
※掌握談判成交技巧
※找到適合自己的營(yíng)銷(xiāo)談判技巧
※掌握合作后的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧

課程對(duì)象：全體銷(xiāo)售人員
課程大綱：
一、金牌營(yíng)銷(xiāo)談判概述
1、談判的概念
2、什么是談判
1）談判三要素
2）談判的三個(gè)層面
3、談判是一種信息處理過(guò)程
4、 博弈——不斷變化的談判過(guò)程
5、人物作用的談判過(guò)程
6、沖突作用的談判過(guò)程
二、金牌營(yíng)銷(xiāo)談判共贏的關(guān)鍵
1、情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商
2、最佳談判方法的要點(diǎn)
1）周密計(jì)劃
2）合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
3）有效的溝通技巧
4）個(gè)人信譽(yù)建立的重要性
3、談判中的信息處理
4、如何表達(dá)想表達(dá)的
5、如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題
6、如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
三、金牌營(yíng)銷(xiāo)談判策略
1、不讓步
2、不再讓步
3、小讓步大回報(bào)
4、讓步在先
5、解決問(wèn)題
6、達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
7、終止談判
8、談判中的壓力策略
1）時(shí)間壓力
2）環(huán)境壓力
3）信息壓力
四、金牌營(yíng)銷(xiāo)談判技巧
1、談判開(kāi)局技巧
1）自殺性談判開(kāi)局
2）價(jià)格摸底后談判開(kāi)局
3）了解并改變對(duì)方底價(jià)
2、如何創(chuàng)造雙贏？
1）如何主導(dǎo)談判？
2）如何造勢(shì)？
3、如何以小搏大
4、率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
5、要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
6、議價(jià)
1）價(jià)格絕非最大障礙
2）誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死！
3）如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
7、如何突破談判僵局
1）如何面對(duì)拒絕壓力
2）突破談判僵局
3）成功談判的指導(dǎo)原則
五、金牌營(yíng)銷(xiāo)談判步驟
1、談判前的準(zhǔn)備
1）了解你的對(duì)手
2）就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限
3）確定談判的底線
2、準(zhǔn)備談判
1）確定目標(biāo)
2）評(píng)估對(duì)手
3）營(yíng)造良好氛圍
4）控制談判時(shí)間
3、正式談判
1）判別氣氛
2）回應(yīng)提議
3）領(lǐng)會(huì)身體語(yǔ)言
4）強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)
5）削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)
4、結(jié)束談判
六、合作后的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1、用心服務(wù)，讓客戶(hù)主動(dòng)找你
2、沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，唯有合作才能共贏
3、建立物質(zhì)外的感情紐帶
4、塑造被客戶(hù)利用的價(jià)值
5、主動(dòng)創(chuàng)造為客戶(hù)服務(wù)的機(jī)會(huì)