課程對象：適合B2B企業(yè)準備晉升或剛晉升、面向一線銷售人員的銷售經(jīng)理/主管等
項目特色
1、 權威專家團隊：由原GE、強生、賽諾菲等500強企業(yè)十年以上銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗的講師團擔綱，效果保障；
2、 階段循環(huán)學習：分階段式學習，每個學習階段后布置實戰(zhàn)作業(yè)，在實際運用中理解領悟、下階段回爐探討共同提升；
3、 學習高效轉(zhuǎn)化：大量運用角色模擬演練、案例分析研討等方式進行訓練，邊學邊練，學完即能用；
4、 專業(yè)測評工具：運用DISC等專業(yè)測評工具，幫助了解自我與他人，知己知彼百戰(zhàn)不殆；
5、 同學圈子人脈：采用班級化方式運營，課前課中課后配套系列精彩活動，構(gòu)建同學友情關系，課后共創(chuàng)學習持續(xù)提升。

第一階段實戰(zhàn)課堂：《走進大客戶內(nèi)心的顧問式銷售》
課程目標：
1、了解顧問式銷售的整體框架：找對人、說對話、做對事
2、了解大客戶的分級管理和發(fā)展大客戶的五個階段
3、掌握顧問式銷售技巧的關鍵步驟
4、掌握大客戶溝通技巧，走進大客戶的內(nèi)心世界
5、明確如何進行顧問式長期管理和服務，掌握有效處理大客戶沖突的方法
課程大綱：
【第一部分】找對人
一、誰是我們的目標大客戶（全班討論、小組討論）
1、如何找到我們的目標大客戶
2、大客戶的分級管理
3、 發(fā)展大客戶的五個階段
二、針對大客戶需求的顧問式銷售技巧（案例分析、角色演練）
1、什么是顧問式銷售技巧
2、顧問式銷售技巧的關鍵步驟
（1）探索：
①通過探究性問題和暗示性問題了解大客戶的顯性和隱性需求
②通過特征轉(zhuǎn)換聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與大客戶的需求
（2）提議：提供雙贏的解決方案
（3）行動：用實際行動落實承諾
（4）確認：確認大客戶滿意度
3、顧問式銷售技巧實操練習和點評

【第二部分】說對話
三、知己：我的“風格”我做主（個人測試、小組討論）
1、了解行為風格，從了解自己開始
2、現(xiàn)場DISC行為風格測試
3、分析和解讀測評報告
4、學習DISC四個剖像的行為風格特點
5、從DISC測評報告中發(fā)現(xiàn)和了解真正的自己
四、知彼：走進他的心（錄像觀察、游戲、案例分析）
1、通過游戲了解DISC四個剖像在溝通中的優(yōu)勢和短板
2、了解不同行為風格在壓力下的表現(xiàn)
3、嘗試從不同的行為特點分析他人：知彼
4、知彼第一回：名人案例分析
5、知彼第二回：視頻解析
6、知彼第三回：個人練習，分析你的大客戶
五、沒有不好溝通的人，只有不善變通的溝通者（小組討論、角色演練）
1、跟不同類型大客戶的溝通，從改變自己開始
2、討論與不同行為風格的大客戶溝通如何變通
3、小試牛刀：嘗試在生活瑣事的溝通中變通


第一階段實戰(zhàn)課堂：《走進大客戶內(nèi)心的顧問式銷售》

【第三部分】做對事
六、對大客戶的長期顧問式管理和服務（全班討論、有效講解）
1、資源盤點和資源投入
2、如何對大客戶進行長期管理
3、哪些行為能夠體現(xiàn)對大客戶的優(yōu)質(zhì)服務
4、出現(xiàn)沖突時如何處理大客戶的異議
（1）為什么會出現(xiàn)沖突
（2）常見的客戶異議有哪些
（3）處理客戶異議的技巧和步驟


【第四部分】打開一扇門，走進大客戶的心
七、綜合練習（角色演練）
1、案例演練：設定四個不同的話題，結(jié)合顧問式銷售技巧、不同行為風格人的不同溝通方式、管理和服務大客戶、處理大客戶異議分別進行溝通練習
2、復盤，點評
八、“走進大客戶內(nèi)心的顧問式銷售”行為落地（個人練習）
1、個人練習：我的重點大客戶網(wǎng)
2、自我分析并做出重點大客戶的溝通行動計劃
3、課程總結(jié)



第二階段實戰(zhàn)課堂：《雙贏銷售談判技巧》
課程目標：
1、陳述談判前的全方位思考 2、熟悉不同階段的談判技巧
3、學會判別談判者的風格 4、掌握談判中察言觀色的五個原則
課程大綱：
一、談判要領
1、引言
2、什么是談判
3、衡量談判的標準
4、談判的三個層次
5、陣地式談判和理性談判
6、雙贏談判金三角
二、談判的準備階段（一）
1、引言
2、成功談判者的核心技能
3、如何確定談判的目標
4、怎樣評估談判對手
三、談判的準備階段（二）
1、引言
2、談判中的角色以及策略的制定
3、如何設定你的談判底線
4、怎樣擬訂談判議程
5、如何營造良好的談判氛圍
四、談判的開始階段（一）
1、引言
2、專業(yè)的行為表現(xiàn)
3、案例學習：湯姆的一天
4、專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢
5、開始談判應注意的問題
五、談判的開始階段（二）
1、引言
2、如何判別談判氣氛
3、怎樣解讀對方身體語言
4、怎樣提出建議
5、怎樣回應對方的提議

六、談判的展開階段（一）
1、引言
2、展開談判時將遇到的障礙及對策
3、如何破解對方戰(zhàn)術
七、談判的展開階段（二）
1、如何面對不同類型的談判者
2、如何建立自身的談判優(yōu)勢
八、談判的評估調(diào)整階段
1、引言
2、將面臨的困難和解決方法
3、如何強化自身的優(yōu)勢
4、如何削弱對方的優(yōu)勢
5、掌握適度讓步策略
九、談判的達成協(xié)議階段
1、引言
2、達成協(xié)議階段應注意的問題
3、如何選擇結(jié)束談判的方式
4、如何攻克最后一分鐘猶豫
十、成功談判技巧（一）
1、引言
2、有效地處理對方的拒絕
3、如何有效地拒絕對方
十一、成功談判技巧（二）
1、引言
2、探測的技巧
3、語言的技巧
4、電話談判的技巧
5、對付不同談判者的技巧
十二、如何判別談判者的風格
1、引言
2、談判的四種風格
3、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
4、課程總結(jié) 第三階段實戰(zhàn)課堂：《銷售團隊建設與管理》
課程目標：
1、熟悉最佳銷售團隊的基本特征 2、掌握銷售團隊的激勵方法
3、幫助您建立親密的工作關系 4、建立雙S立方體氛圍管理模型
課程大綱：
一、破冰:王凱的煩惱
1、羅賓漢的團隊管理
2、銷售管理者常見的問題
3、銷售管理的認知四條
二、銷售團隊設計
1、常見的銷售團隊模型
2、銷售團隊的三個特征
3、銷售隊伍規(guī)模設計
（1）統(tǒng)計分析法
（2）工作量法
（3）增量分析法
4、塑造團隊基因
（1）找到我自己
①自我了解的三個問題
②做到真正自己的途徑
（2）找到團隊價值觀
（3）高度統(tǒng)一的價值觀
三、銷售團隊激勵
1、了解激勵
（1）游戲：對錯之間
（2）激勵的定義
（3）團隊成員的需求
①馬斯洛需求與銷售團隊的聯(lián)系
②赫茲伯格雙因素帶來的啟發(fā)
③銷售工作的特性
（4）銷售激勵的三大特點
2、激勵的方式
（1）自我激勵

①我在團隊中的價值
A、職業(yè)化的標準
B、職業(yè)保障的標準
②我為什么工作
A、適應性法則
B、尋找錢以外的工作動力
（2）建立親密的工作關系
①建立信任
A、囚徒困境的博弈
B、建立信任的方法
②發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢
A、過去你看到可什么
B、現(xiàn)在你又看到了什么
③肯定員工的成績
A、感謝
B、表揚
C、表彰
D、批評
（3）創(chuàng)建團隊氛圍
①氛圍與行為的解釋
②銷售團隊提倡的氛圍
A、學習的氛圍
B、積極的氛圍
C、競爭的氛圍
③雙S立方體氛圍管理模型
（4）其它非物質(zhì)性激勵
①其它常見的激勵種類
②激勵的博弈


第三階段實戰(zhàn)課堂：《銷售團隊建設與管理》

四、銷售團隊輔導
1、為什么要輔導
(1)結(jié)果偏見原理
(2)輔導的定義
(3)的內(nèi)容
(4)輔導者的態(tài)度
2、輔導的方法
（1）陪同輔導
①陪同輔導四步驟
②常見的失誤
（2）一對一輔導
① 一對一五步驟
A、確定目標
B、交換意見
C、找出障礙
D、解決問題
E、總結(jié)行動
常見的問題


五、銷售管理方法與行為評估
1、六種管理方式組合與管理認知四條的結(jié)合
2、管理者的盯、逼、練
3、自己團隊改進方案設計
六、收尾：總結(jié)回顧，答疑