【課程背景】
¨ 采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。
¨ 本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。
¨ 通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

【課程收益】
在經(jīng)過兩天的學習及參與式體驗，您將逐漸掌握以下各項知識和技能：
Ÿ 知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進行成功的談判
Ÿ 學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
Ÿ 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
Ÿ 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應(yīng)商談判
Ÿ 學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
Ÿ 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手
Ÿ 建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心
有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

【培訓對象】
采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理等
【課程大綱】
一、 采購整體供應(yīng)鏈介紹
ü 如何認清組織環(huán)境
ü 如何明確需求與規(guī)劃供應(yīng)
ü 如何進行供應(yīng)市場分析
ü 如何制定供應(yīng)戰(zhàn)略
ü 如何評估與初選供應(yīng)商
ü 如何獲取與選擇報價
ü 如何進行商務(wù)談判
ü 如何準備合同
ü 如何管理合同與供應(yīng)商的關(guān)系
ü 如何進行供應(yīng)鏈中的物流管理
ü 如何進行庫存管理
ü 如何進行績效考核

二、 談判概述
ü 認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；
ü 認識選擇與供應(yīng)商談判的時機的重要性；
ü 描述談判過程的主要階段及其特征。
Ÿ 實戰(zhàn)練習

三、 談判準備——獲取信息
ü 在準備談判時應(yīng)考慮以下因素 :
n 要滿足的需求
n 供應(yīng)市場的環(huán)境
n 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
ü 進行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
ü 分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型；
ü 確定自己的談判風格；
ü 制定針對對方談判風格的戰(zhàn)略；
ü 衡量雙方組織和個人實力；
ü 對談判的雙方進行SWOT分析。
Ÿ 實戰(zhàn)練習

四、 談判準備——制定談判目標與策略
ü 設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標；
ü 確定談判的不同變量或問題；
ü 分析不同變量的不同選擇；
ü 設(shè)定每個變量的指標以及確定它們的優(yōu)先次序；
ü 制定談判策略；
ü 決定所采用的說服技巧和方法；
ü 組織和策劃談判。
Ÿ 實戰(zhàn)練習

五、 談判實施
ü 談判的不同階段；
ü 識別和使用不同形式的提問；
ü 認可談判中積極傾聽的重要性；
ü 確認并考慮對方的利益；
ü 識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
ü 描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；
ü 了解通過電話進行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題。
Ÿ 案例分析及實戰(zhàn)練習

六、 談判實施后的工作
ü 協(xié)議形成及達成協(xié)議后的工作；
ü 評價談判績效。
Ÿ 案例分析及角色扮演