一、銷售與銷售行為探討
1.銷售精英的三大覺(jué)悟
2.頂尖銷售的四張王牌
3.銷售的核心與本質(zhì)
1.買(mǎi)水案例
2.差異銷售
3.悟透人性做銷售
訂立目標(biāo)的SMART模式

了解頂尖銷售的四張王牌，對(duì)銷售的核心和本質(zhì)進(jìn)行深入探討，讓學(xué)員了解做好銷售的關(guān)鍵要素。

二、激發(fā)銷售動(dòng)力，建立積極心態(tài)
1.心態(tài)決定事業(yè)高度
2.凡事正面思考下正面定義
3.人生路上兩大絆腳石
4.銷售為什么會(huì)失敗
5.銷售人的精 、氣、 神
6.成功者的智慧
7.卓越必備的四大心態(tài)
8.所有問(wèn)題到我這里結(jié)束
9.信念、行為、結(jié)果
1.知己知彼
2.美國(guó)總統(tǒng)杜魯門(mén)


互動(dòng)：激發(fā)信念
幫助銷售人員完善銷售心理建設(shè)，摒棄銷售中不該有的心態(tài)，清晰銷售事業(yè)中自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，知己知彼。激發(fā)銷售內(nèi)驅(qū)動(dòng)力，燃點(diǎn)銷售激情，打造強(qiáng)勢(shì)銷售精英。
 
三、銷售高效溝通技術(shù)
1.溝通、說(shuō)服之道
2.銷售溝通能力的四個(gè)層次
3.銷售溝通中的四門(mén)功課
4.銷售溝通問(wèn)的技巧
5.銷售溝通聽(tīng)的原則
6.聆聽(tīng)的“3R技巧”
7.銷售溝通說(shuō)的技巧
8.語(yǔ)言組織的萬(wàn)能公式
9.73855法則
10.銷售高效溝通策略
1.專家式溝通語(yǔ)言 2.溝通雙贏案例
1、聆聽(tīng)技巧公式
2、語(yǔ)言組織的萬(wàn)能公式
訓(xùn)練：溝通中的說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答
從銷售溝通面臨的問(wèn)題著手，認(rèn)識(shí)到有效溝通的重要性。幫助學(xué)員掌握銷售溝通中說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答的技巧，學(xué)會(huì)使用有效的溝通策略。

四、銷售準(zhǔn)備與開(kāi)場(chǎng)
1.充分的心理準(zhǔn)備
2.完整的信息準(zhǔn)備
3.工作用具的準(zhǔn)備
4.接觸客戶，創(chuàng)造契合
5.破冰的三大目的
6.如何開(kāi)場(chǎng)破冰
7.與客戶建立信賴感
1.取悅于人，取信于人
2.良好的第一印象
“銷售出發(fā)準(zhǔn)備”工具表格
1.訓(xùn)練：開(kāi)場(chǎng)破冰
2.訓(xùn)練：尋找贊美點(diǎn)
掌握如何做好銷售前的準(zhǔn)備工作，對(duì)于銷售人員尤為重要。開(kāi)場(chǎng)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的定格，掌握如何通過(guò)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)贏得客戶的注意，進(jìn)行有針對(duì)性、有技巧、有禮貌地開(kāi)場(chǎng)，提供價(jià)值，建立專家印象。

五、需求探索與產(chǎn)品價(jià)值陳述
1.客戶分析：需求分析、角色分析
2.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的“心聲”
3.銷售SPIN模式
4.如何做好價(jià)值陳述
5.產(chǎn)品價(jià)值展示的關(guān)鍵原則
6.介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)
7.勸導(dǎo)客戶更換產(chǎn)品的七步法
8.FABE利益法則
9.建立銷售主張
1.客戶購(gòu)買(mǎi)的三大理由
2.用數(shù)字說(shuō)話
1.SPIN銷售模式
2.FABE利益法則


1.訓(xùn)練：發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
2.訓(xùn)練SPIN模式演練
3.訓(xùn)練：講故事說(shuō)賣(mài)點(diǎn)


通過(guò)SPIN銷售模式訓(xùn)練，引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，學(xué)習(xí)產(chǎn)品陳述中的FABE法則，理解介紹產(chǎn)品要表達(dá)的思路,學(xué)習(xí)專家式銷售技巧。

六、銷售異議處理與說(shuō)服成交
1.化解異議，建議購(gòu)買(mǎi)
2.異議的產(chǎn)生不可回避
3.客戶購(gòu)買(mǎi)的主要障礙
4.解除異議的方法
5.如何處理價(jià)格異議
6.處理客戶異議的原則
7.臨門(mén)一腳，鎖定成交
8.識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
9.八種實(shí)用成交方法
10.銷售成交后的注意事項(xiàng)
1.高價(jià)沙發(fā)價(jià)格分解
2.成交后又丟單
“三種成交法”工具模型


1、訓(xùn)練：客戶異議化解
2、訓(xùn)練：成交過(guò)程模擬




正確對(duì)待客戶異議，深入了解異議來(lái)源，掌握異議處理的關(guān)鍵核心，營(yíng)造感性場(chǎng)景，把握成交時(shí)機(jī)快速成交。

七、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.銷售的完成是服務(wù)的開(kāi)始
2.好的服務(wù)三大特質(zhì)
3.用心服務(wù)的三大核心
4.提升客戶的忠誠(chéng)度
5.實(shí)施客戶關(guān)系管理關(guān)鍵動(dòng)作
6.提升客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵要素
1.火鍋冰激凌案例
2.啟榮冰吧案例
3、路邊接傳單
客戶關(guān)系管理關(guān)鍵動(dòng)作
互動(dòng)：什么是“好的服務(wù)”
服務(wù)使產(chǎn)品價(jià)值倍增，真正的銷售在于售后，用心服務(wù)勝過(guò)所有的銷售方法；提升客戶忠誠(chéng)度，建立優(yōu)質(zhì)、高效的客戶關(guān)系。

八、全力以赴，一切以成果為導(dǎo)向
1.銷售執(zhí)行是對(duì)成果負(fù)責(zé)
2.成果要具備三大要素
3.做了不等于做到
4.任務(wù)型和成果型的差距
5.銷售執(zhí)行的八字箴言
6.執(zhí)行是一種責(zé)任
7.解除執(zhí)行障礙的三大關(guān)鍵服從
8.卓越源于要求
9.責(zé)任、使命與成就
1.銷售拿成果
2.一位清潔工的職場(chǎng)傳奇
3、堅(jiān)決服從


訓(xùn)練：執(zhí)行拿成果
建立具有責(zé)任意識(shí)、成果意識(shí)、客戶價(jià)值意識(shí)的銷售執(zhí)行思維，學(xué)習(xí)并掌握?qǐng)?zhí)行到位的重要因素，通過(guò)執(zhí)行不折不扣拿到業(yè)績(jī)成果，締造卓越銷售團(tuán)隊(duì)。

九、課程總結(jié)回顧與答疑
回顧課程重點(diǎn)，銷售問(wèn)題答疑。