課程概覽
基于“為客戶解決問題”的觀點(diǎn)，教授在銷售關(guān)系中解決客戶問題的雙贏方法強(qiáng)調(diào)從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙嬴」，提供長(zhǎng)期贏得交易并滿足客戶需求的銷售方法采用PDP溝通風(fēng)格模型，更好地了解自己、他人的心理感受、期待多媒體教學(xué)、錄像觀摩、案例練習(xí)、小組討論等手段強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果。


課程大綱
前言
√小組討論、分享：學(xué)員在銷售工作中碰到哪些困難？
√體驗(yàn)、小組討論，了解自己的PDP溝通風(fēng)格

第一模塊：客戶導(dǎo)向銷售理念
√客戶導(dǎo)向銷售的起源
–客戶的購(gòu)買行為可分5個(gè)過程：產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、決定購(gòu)買、 購(gòu)后反應(yīng)
–客戶導(dǎo)向銷售模式針對(duì)客戶購(gòu)買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理

體驗(yàn)、討論：觀摩視頻，買賣過程的心理認(rèn)知，讓學(xué)員分別站在甲方、乙方的立場(chǎng)，強(qiáng)化換位思考的心態(tài)

√建立“為客戶解決問題”的心態(tài)服務(wù)客戶
√描述客戶導(dǎo)向銷售理念的核心價(jià)值
體驗(yàn)、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向VS.客戶導(dǎo)向』銷售技巧的區(qū)別
體驗(yàn)：『利我』、『利他』

第二模塊：換位思考，建立信任關(guān)系
√陌生拜訪步驟與細(xì)節(jié)
體驗(yàn)：建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)
小組練習(xí)：拜訪客戶的開場(chǎng)白
√小組討論、分享：四個(gè)銷售階段中，客戶客戶可能的問題和相應(yīng)答案
√換位思考為客戶著想的方法打開局面
√拜訪客戶之前，準(zhǔn)備訪談需要的材料、工具
√體驗(yàn)：角色演練，讓銷售人員了解客戶內(nèi)心的真實(shí)感想、期待
√了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶為什么接受客戶導(dǎo)向銷售建立信任關(guān)系的步驟

第三模塊：了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求
小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來哪些價(jià)值？
√明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買角色、以及購(gòu)買條件
√評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)，避免欺騙客戶
觀摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪
√了解封閉式、開放式提問的區(qū)別與使用
小組討論、分享：體驗(yàn)兩種聆聽方式
√提問有效問題，有針對(duì)性地聆聽客戶的意見
√理解溝通漏斗，客戶不會(huì)說出對(duì)銷售人員負(fù)面感覺的想法
觀摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪
√理解溝通漏斗，客戶不會(huì)說出對(duì)銷售人員負(fù)面感覺的想法
√打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型
√小組討論、分享：過去使用過的案例
√體驗(yàn)：角色演練，讓銷售人員了解客戶內(nèi)心的真實(shí)感想、期待

第四模塊：有效方案推薦，解決異議
√使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案
√推薦能使客戶獲利的解決方案
√對(duì)客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)
√體驗(yàn)換位思考心態(tài)，了解處理客戶異議模型
√請(qǐng)求交易
√小組討論、分享：過去使用過過的案例
√了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風(fēng)格客戶的價(jià)值
√體驗(yàn)：角色演練，讓銷售人員了解客戶內(nèi)心的真實(shí)感想、期待
√了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶為什么接受客戶導(dǎo)向銷售有效方案推薦的步驟

第五模塊：售后跟進(jìn)，鞏固原有信心
√明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)
√體驗(yàn)：老客戶如何對(duì)供應(yīng)商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任
√理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開發(fā)新客戶的重要性
√老客戶的價(jià)值
√如何請(qǐng)老客戶推薦新客戶？
√如何催收應(yīng)收賬款？

第六模塊：總結(jié)、應(yīng)用客戶導(dǎo)向銷售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』
√客戶導(dǎo)向銷售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』1
–對(duì)機(jī)會(huì)的描述
–機(jī)會(huì)價(jià)值預(yù)測(cè)
–短期收益
–長(zhǎng)期收益
–機(jī)會(huì)指標(biāo)
–贏得此次機(jī)會(huì)所需要的資源
√客戶導(dǎo)向銷售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』2
–上此次拜訪中，我達(dá)成了什么？
–我此次拜訪的目的：
–作為拜訪的結(jié)果，我期望客戶做些什么？
–計(jì)劃
–建立信任的注意點(diǎn)
–有效推薦的注意點(diǎn)
–鞏固信心的注意點(diǎn)
–思考
小組討論、分享：學(xué)習(xí)心得