每位銷售人員都應(yīng)掌握三個(gè)方面的重要技巧：對(duì)產(chǎn)品、解決方案的了解和掌握、銷售技巧及客戶分析技巧，而針對(duì)不同的客戶激發(fā)他們的情感需求，并量身定制銷售演示方案，將很大程度的提高銷售成功率。然而，您是否知道——
如何激發(fā)客戶的情感需求？
怎樣提高讓產(chǎn)品和銷售對(duì)象的心理契合度？
在目標(biāo)對(duì)象前，如何演示產(chǎn)品/方案，快速簽單？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原英特爾大學(xué)亞洲區(qū)員工發(fā)展經(jīng)理陳德金老師，與我們一同分享《情感銷售——打動(dòng)客戶內(nèi)心的實(shí)戰(zhàn)技巧（版權(quán)課）》的精彩課程。本課程以情感為導(dǎo)向，是一套量身定制的客戶分析技巧。課程將借助哈姆測(cè)試，結(jié)合案例，深入分析TOPDOG7種類型情感驅(qū)動(dòng)。帶您一起快速辨別每種情感驅(qū)動(dòng)類型的特征，準(zhǔn)確判斷客戶類型，從而在銷售中調(diào)整演示及談判策略，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)對(duì)象、乃至潛在客戶的購(gòu)買行為！


課程大綱
一、情感銷售方法論介紹和掌握
1、7種類型情感驅(qū)動(dòng)及特征分析
（1）詳細(xì)闡述每種情感驅(qū)動(dòng)及特征
【亮點(diǎn)】該測(cè)試的最獨(dú)特之處是分析出溝通對(duì)象的情感驅(qū)動(dòng)，而非僅僅是情緒或性格特征的分析。我們采用的哈姆測(cè)試是心理學(xué)中最早的有科學(xué)數(shù)據(jù)支撐的測(cè)試之一，7種類型可以將情感驅(qū)動(dòng)具體到每一個(gè)體溝通對(duì)象，但又不會(huì)因過(guò)于復(fù)雜而在銷售實(shí)戰(zhàn)中難以應(yīng)用。
2、客戶眼中的你
（1）每種類型潛在的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略
3、TOPDOG
（1）培訓(xùn)者學(xué)會(huì)通過(guò)六方面判斷潛在客戶的性格類型及特征
【亮點(diǎn)】課程的開(kāi)發(fā)者通過(guò)長(zhǎng)達(dá)三十年的銷售實(shí)踐，總結(jié)出非常系統(tǒng)的方法論。幫助銷售人員在不用請(qǐng)客戶做測(cè)試的情況下可以從六個(gè)緯度輕松判斷出客戶的情感驅(qū)動(dòng)類型。同時(shí)，每家客戶還可以根據(jù)行業(yè)或銷售模型對(duì)其中的二至三種緯度進(jìn)行深化或定制，使判斷更為簡(jiǎn)捷、準(zhǔn)確。
4、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
（1）錄像1：識(shí)別客戶不同部門(mén)經(jīng)理的情感驅(qū)動(dòng)
（2）TOPDOG練習(xí)-識(shí)別你的同事及客戶的情感驅(qū)動(dòng)
二、情感銷售方法論在銷售實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用
1、方法論在銷售實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用
【亮點(diǎn)】貴公司客戶關(guān)系管理及銷售的流程可能與一般的銷售流程有所不同，對(duì)于客戶分析方法論的應(yīng)用尤為重要！我們將對(duì)培訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行課前需求調(diào)研，了解他們?cè)诳蛻絷P(guān)系管理中的挑戰(zhàn)，并設(shè)計(jì)1-2個(gè)案例，對(duì)情感銷售方法論進(jìn)行綜合應(yīng)用和練習(xí)。
2、銷售演示策略
（1）為何同一演示策略對(duì)不同的潛在客戶會(huì)起不同的作用？
（2）對(duì)應(yīng)每種風(fēng)格的潛在客戶應(yīng)采用何種演示策略
3、如何向客戶介紹FAB
【亮點(diǎn)】如何根據(jù)客戶不同的情感驅(qū)動(dòng)量身定制FAB，尤其是銷售益處(Benefits)，該方法論可以將銷售益處具體到每一位客戶。
4、如何消除銷售異議
（1）不同風(fēng)格的客戶可能會(huì)有怎樣的銷售異議？
（2）如何消除客戶的銷售異議并引起情感共鳴？
【亮點(diǎn)】運(yùn)用情感銷售方法論，不僅僅可以消除客戶異議，還可以預(yù)期客戶可能會(huì)提出的異議
5、臨門(mén)一腳-完成交易
（1）引起客戶情感承諾并做出最后購(gòu)買決定的技巧
（2）錄像：銷售電話中應(yīng)對(duì)不喜歡你的人的2個(gè)案例