【課程背景】

　　2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)以杭州帶頭降價(jià)潮，而引發(fā)全國(guó)各大城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對(duì)措施，給市場(chǎng)的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，引發(fā)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)新應(yīng)對(duì)策略應(yīng)運(yùn)而生。

　　然而房地產(chǎn)市場(chǎng)，就如何做營(yíng)銷活動(dòng)、有效拓客；如何強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；如何提升客戶成交轉(zhuǎn)化能力，即逼定成交能力，已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。

　　縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！

　　然而要快速去化房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目，但最少要做到以下四點(diǎn)：

　　一、全體員工要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有一個(gè)積極健康的認(rèn)識(shí)。

　　二、必須打造狼性團(tuán)隊(duì)做權(quán)利支持和高效執(zhí)行。

　　三、學(xué)會(huì)通過(guò)各種拓客營(yíng)銷創(chuàng)新手段吸引客戶來(lái)到案場(chǎng) 。

　　四、客戶來(lái)到案場(chǎng)后，營(yíng)銷人員要有絕對(duì)的溝通和殺客逼定成交能力。


　　【課程收益】

　　1、客觀掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢(shì)給自身帶來(lái)信心

　　2、學(xué)會(huì)狼的精神，提升房地產(chǎn)銷售員個(gè)人狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力。

　　3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行客戶的拓客，提升開(kāi)發(fā)客戶的能力。

　　4、掌握客戶需求及客戶心理活動(dòng)，有效提升與客戶溝通逼定談判成交能力。

　　【課程對(duì)象】

　　房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員 、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)


　　【課程大綱】

　　第一單元：房地產(chǎn)狼 “勢(shì)”-----市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析

　　一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析

　　二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號(hào)分析

　　三、2014年房地產(chǎn)未來(lái)趨勢(shì)走勢(shì)分析

　　四、如何布局2015年房地產(chǎn)市場(chǎng)及應(yīng)對(duì)策略

　　總結(jié)：本單元以提升營(yíng)銷人員客觀看待房地產(chǎn)走勢(shì)及從數(shù)據(jù)分析上對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的信心激勵(lì)。

　　案例：通過(guò)世聯(lián)和克爾瑞數(shù)據(jù)分析報(bào)告，讓我們讀懂房地產(chǎn)的客觀市場(chǎng)！

　　第二單元：房地產(chǎn)狼 “道”-----個(gè)人和團(tuán)隊(duì)打造

　　一、房地產(chǎn)營(yíng)銷冠軍個(gè)人潛能激發(fā)

　　1、狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài)

　　2、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)

　　3、狼之自動(dòng)自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動(dòng)心態(tài)

　　4、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)

　　5、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

　　總結(jié)：本單元以提升營(yíng)銷人員個(gè)人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達(dá)到以道馭術(shù)。

　　案例：以天津融創(chuàng)狼性銷售冠軍王冠軍的案例剖析，他是如何成為銷售冠軍的。

　　二、房地產(chǎn)狼 “群”-------團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作

　　1、目標(biāo)設(shè)定三大原則 2、目標(biāo)分解4步法

　　3、資源挖掘3大策略

　　4、完成計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)的3大策略

　　5、監(jiān)督考核獎(jiǎng)罰3大策略

　　6、高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作8字策略

　　7、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)3大技巧

　　8、標(biāo)桿企業(yè)早會(huì)5步法訓(xùn)練

　　9、標(biāo)桿企業(yè)晚會(huì)6步法訓(xùn)練

　　總結(jié)：本單元以打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升整體戰(zhàn)斗力為主體。

　　案例：以碧桂園十里金灘的案例剖析，如何打造狼性拓客高效團(tuán)隊(duì)。

　　第三單元：房地產(chǎn)狼 “拓”-------活動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)

　　一、拓客戰(zhàn)略高度布局

　　1、公司全員對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境高度重視和認(rèn)知！

　　2、房地產(chǎn)項(xiàng)目熱銷8大緯度思考點(diǎn)

　　3、公司全員對(duì)拓客必要性客觀認(rèn)識(shí)和拓客行為的權(quán)利支持

　　二、拓客戰(zhàn)術(shù)

　　1、如何進(jìn)行營(yíng)銷拓客團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排

　　2、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶人群定位

　　3、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位

　　4、如何進(jìn)行拓客渠道挖掘和開(kāi)發(fā)

　　5、如何進(jìn)行拓客海陸空三個(gè)戰(zhàn)地拓客

　　6、如何進(jìn)行拓客4大活動(dòng)策略運(yùn)用

　　7、如何控制拓客營(yíng)銷成本3大思維

　　三、拓客管控

　　1、拓客市場(chǎng)部與案場(chǎng)部的兩種組合模式有劣勢(shì)

　　2、拓客人員及渠道人員的獎(jiǎng)金提成薪資設(shè)定原則

　　3、拓客實(shí)際行動(dòng)中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制

　　4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷

　　5、拓客績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)懲罰系統(tǒng)管控.

　　案例1：碧桂園拓客營(yíng)銷客戶開(kāi)發(fā)的12大策略

　　案例2：碧桂園千里黑馬營(yíng)銷活動(dòng)9大利器.

　　第四單元: 房地產(chǎn)狼 “術(shù)”

　　引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

　　一、房地產(chǎn)狼性銷售客戶開(kāi)發(fā)與性格分析

　�。ㄒ唬┛蛻糸_(kāi)發(fā)12種策略

　　1、商圈派單 2、動(dòng)線阻截 3、商戶直銷 4、客戶陌拜 5、電話名單 6、網(wǎng)絡(luò)微信

　　7、展會(huì)爆破 8、企業(yè)團(tuán)購(gòu) 9、商家聯(lián)動(dòng) 10、分銷渠道 11、競(jìng)品阻截 12、圈層活動(dòng)

　　【案例分析】：深圳萬(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)典案例分析

　　【案例分析】：根據(jù)本項(xiàng)目可銷售產(chǎn)品成型，如何把現(xiàn)有的產(chǎn)品找到合適的客戶

　　【學(xué)員訓(xùn)練】：通過(guò)閔老師就以上客戶開(kāi)發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開(kāi)發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

　　（二）客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對(duì)策略

　　1、理智穩(wěn)健型 2、感性沖動(dòng)型 3、優(yōu)柔寡斷型

　　4、借故拖延型 5、沉默寡言型 6、喋喋不休型

　　7、畏手畏腳型 8、斤斤計(jì)較型 9、迷信風(fēng)水型

　　10、盛氣凌人型

　�。ㄈ�）客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類型分析及應(yīng)對(duì)策略

　　1、不明確型客戶

　�。�1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 （2）擴(kuò)大問(wèn)題 （3）植入標(biāo)準(zhǔn)

　　2、半明確型客戶

　�。�1）闡述觀點(diǎn) （2）擴(kuò)大問(wèn)題 （3）植入標(biāo)準(zhǔn)

　　3、明確型客戶

　�。�1）是：加強(qiáng)房子產(chǎn)品呈現(xiàn)

　�。�2）不是：標(biāo)準(zhǔn)重組---為什么？說(shuō)明、影響

　　【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流？

　　【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！

　　二、房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略

　�。ㄒ唬╇娫捫袖N拓客6大法則：

　　1、選對(duì)池塘 2、面帶微笑 3、抑揚(yáng)頓挫

　　4、自報(bào)家門 5、給出好處 6、邀約時(shí)間

　�。ǘ�）電話行銷接聽(tīng)

　　1、3大紀(jì)律、8項(xiàng)注意 2、留聯(lián)系方式3大技巧

　　介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧

　　了解客戶需求3大技巧

　�。ㄈ�）電話跟蹤

　　1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備 2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)

　　3、熟悉客戶基本情況 4、電話跟蹤策略

　�。ㄋ模╇娫捬�約

　　1、邀約客戶話術(shù)法則

　　2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

　　【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊

　　【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？

　　【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練

　　三、 房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動(dòng)

　�。ㄒ唬┩诰蚩蛻綦[藏需求

　　1、財(cái)富增值 2、孩子未來(lái) 3、身體健康

　　4、家庭幸福 5、節(jié)約時(shí)間 6、人生安全

　　7、尊貴地位

　�。ǘ�）了解客戶需求四步驟

　　1、提問(wèn)

　　（1）開(kāi)放式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略

　�。�2）封閉式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略

　�。�3）選擇式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略

　�。�4）反問(wèn)式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略

　　2、傾聽(tīng)

　�。�1）身理傾聽(tīng)（2）情感傾聽(tīng)（3）眼神傾聽(tīng)

　　3、互動(dòng)

　　（1）語(yǔ)言文字（2）語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)（3）肢體動(dòng)作

　　4、確認(rèn)

　　封閉式提問(wèn)？

　　（三）挖掘客戶全面需求分析

　　1、如何全面掌握客戶的信息？

　　2、如何探聽(tīng)客戶的購(gòu)房預(yù)算？

　　3、如何了解客戶的決策情況？

　　4、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？

　　5、如何讓客戶需求快速升溫？

　　【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

　　【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真

　　正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬

　　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　�。ㄋ模┓康禺a(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析

　　1、客戶心理的5W2H角色分析

　　2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段

　　3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段

　　4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)

　�。�1）逃離痛苦 （2）追求快樂(lè)

　　【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)？

　　房地產(chǎn)顧客兩大心理法則

　　群體心理消極面：從眾心理

　　【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！

　�。�2）群體心理積極面：與眾不同

　　【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。

　　6、購(gòu)買者行為分析

　　【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析

　　【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　　四、房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹

　　（一）客戶接待6步驟

　　1、微笑問(wèn)好-----歡迎光臨！

　　2、自我介紹-----我叫小李！

　　3、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多

　　少？

　　4、引導(dǎo)入座-----王先生，請(qǐng)坐！

　　5、倒茶端水-----王哥請(qǐng)喝點(diǎn)水！

　　寒暄需求-----王哥您是第一次來(lái)我們這里嗎？

　�。ǘ�）客戶接待注意點(diǎn)：

　　1、形象接待禮儀 2、寒暄拉近關(guān)系

　　3、登記客戶電話 4、了解客戶需求

　　5、植入賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)

　　【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊

　　【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

　　【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　�。ㄈ�）接待環(huán)節(jié)障礙點(diǎn)如何處理：

　　1、是同事以前接待客戶，如何處理？

　　2、客戶說(shuō)我隨便看看，如何處理？

　　3、客戶不留電話，如何處理？

　　（四）如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系

　　1、微笑法則 2、專業(yè)法則

　　3、LIKE法則 4、贊美法則

　　【分組演練】

　　1、當(dāng)購(gòu)房客戶是公司主管時(shí)，如何贊美客戶？

　　2、當(dāng)購(gòu)房客戶公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶？

　　3、當(dāng)客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？

　　4、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來(lái)如何贊美？

　　【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶建立信任感；通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的訓(xùn)練！

　�。ㄎ澹﹨⒂^展示、沙盤介紹

　　1、如何進(jìn)行沙盤解說(shuō) 2、如何進(jìn)行銷控配合

　　3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤 4、如何回答客戶提問(wèn)

　　5、如何面對(duì)群體客戶 6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)

　　【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊

　　【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

　　【分組討論】

　　我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹

　　及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不

　　詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢？我們又是如何改

　　善和提升沙盤介紹的呢？

　　平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具，讓

　　展示更形象和效果化呢？那我們通過(guò)今天的學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢？

　　【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具

　　運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

　　五、房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進(jìn)

　�。ㄒ唬�帶看階段

　　1、看房前要做哪些準(zhǔn)備？

　　2、如何向客戶介紹樣板房？

　　3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？

　　4、如何向客戶介紹期房？

　　5、如何運(yùn)用帶看五覺(jué)法則？

　　6、如何運(yùn)用帶看FAB法則？

　　7、如何運(yùn)用帶看櫻花樹(shù)理論？

　　8、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點(diǎn)？

　　9、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).

　　【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

　　【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

　　【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

　　(二)洽談跟進(jìn)階段

　　1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場(chǎng)？

　　2、如何了解客戶疑惑和滿意度？

　　3、如何為再次聯(lián)系跟進(jìn)客戶作好鋪墊？

　　4、如何讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹及再次要約客戶來(lái)到案場(chǎng)？

　　5、客戶級(jí)別分類和資料備案

　　【分組討論】：客戶看好房后,尾盤銷售價(jià)值的介紹文案，針對(duì)不同的客戶類型介紹不同的房型

　　（1)學(xué)區(qū)房如何進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？

　�。�2）經(jīng)濟(jì)適用房如何進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？

　�。�3）商品房如何進(jìn)行進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？

　�。�4）商業(yè)房如何進(jìn)行進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？

　�。�5）豪宅大平層高端客戶進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？

　　【案例分析】：碧桂員銷售員如何進(jìn)行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊

　　【分組討論】：學(xué)員討論在客戶跟蹤中 應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

　　【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行跟蹤維護(hù)客戶模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

　　六、房地產(chǎn)客戶解除異議階段

　�。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)客戶5大異議分析

　　1、誤解異議 2、懷疑異議 3、隱藏異議

　　4、習(xí)慣異議 5、缺點(diǎn)異議

　　【分組討論】：面對(duì)客戶購(gòu)房產(chǎn)生的異議，并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方的是以上哪種異議，如何去處理和應(yīng)對(duì)！

　�。ǘ�）處理異議的四大原則？

　　1、原則1：事前做好準(zhǔn)備

　　2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

　　3、原則3：爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌

　　4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”

　�。ㄈ�）如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則

　　1、不理他 2、理他

　　3、反問(wèn)他（是的、不是的）

　　4、有效程序

　�。�1）聆聽(tīng) （2）鎖定 （3）取得承諾逼定

　�。�4）問(wèn)為什么？（5）合理解釋 （6）逼定逼定

　�。ㄋ模┛蛻舢愖h5大處理技巧：

　　技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招

　　技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處

　　技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

　　技巧四：詢問(wèn)法：---------------多用為什么？

　　技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果……

　　【分組討論】三分鐘：

　　客戶：你們項(xiàng)目?jī)r(jià)格太高，能否便宜點(diǎn)？

　　如何通過(guò)以上5大客戶異議處理技巧演練

　�。ㄎ澹┌朔N常見(jiàn)的異議處理案例分析

　　1、房子太貴了，邊上其他項(xiàng)目比你們便宜，再優(yōu)惠些我就買！

　　2、房子周邊配套設(shè)施不齊全，交通不方便，沒(méi)有人氣， 房子會(huì)跌價(jià)！

　　3、你們房子質(zhì)量不是很好，物業(yè)管理不是很好，品牌不大，價(jià)格還這么貴！

　　4、房子還不錯(cuò)，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！

　　5、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌，不急等等再說(shuō)！

　　6、你這個(gè)房子采光不好，噪音還這么大，現(xiàn)在還是期房，房子還這么貴！

　　7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

　　8、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

　　【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析

　　【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　　七、房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（出、殺、守、議、放價(jià)）

　�。ㄒ唬﹥r(jià)格談判5大信念

　　1、價(jià)格談判比呼吸空氣還重要

　　2、角色由朋友關(guān)系轉(zhuǎn)化對(duì)手關(guān)系

　　3、磨的越久，滿意度越高

　　4、千萬(wàn)不要接受第一次的出價(jià)

　　5、永遠(yuǎn)要掌控“錨”的心理博弈

　　（二）房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的5大盲點(diǎn)

　　1、不敢談判 2、不重視

　　3、談的對(duì)象搞錯(cuò) 4、只關(guān)注表面問(wèn)題

　　5、跟著感覺(jué)走

　�。ㄈ�）置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件

　　1、客戶有問(wèn)題

　　2、我們有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）

　　（四）房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么

　　1、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明

　　2、期望價(jià)值-----------可以被影響

　�。ㄎ澹┓康禺a(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判

　　1、談判之前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)

　　2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)

　　3、排列有限順序 4、備案

　�。�六）房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

　　1、出價(jià)

　�。�1）、自信 （2）、要求對(duì)方付錢

　　2、殺價(jià)

　�。�1）、客戶殺價(jià)的原因分析

　�。�2）、應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解

　�。�3）、面對(duì)客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌

　　3、守價(jià)：

　　（1）、守價(jià)的原則 （2）、守價(jià)說(shuō)辭要求

　�。�3）、守價(jià)的注意事項(xiàng)

　　4、議價(jià)

　�。�1）議價(jià)遵循4大原則 （2）議價(jià)的3大條件

　　（3）議價(jià)的3大技巧 （4）配合議價(jià)

　　【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？

　　5、放價(jià)

　�。�1）、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？

　　（2）、放價(jià)3大策略和3大禁忌？

　　【案例分析】：陽(yáng)光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析

　　【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　　八、房地產(chǎn)客戶逼定階段

　�。ㄒ唬┛蛻粝露�滿足4大條件

　　1、滿足客戶需求 2、價(jià)值高于價(jià)格

　　3、決策資金能力 4、希望馬上擁有

　　（二）銷售員逼定的4大信念

　　信念1：要求，要求再要求

　　信念2：我不敲門，門不開(kāi)

　　信念3：逼定比吃飯還簡(jiǎn)單

　　（三）逼定4大策略方式

　　1、價(jià)格 2、付款方式 3、時(shí)間 4、戶型

　�。ㄋ模┍贫�12大時(shí)機(jī)

　　1、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言6大信號(hào)

　　2、客戶購(gòu)買的行為6大信號(hào)

　　案例分析：

　　情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……

　　情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

　　情形三：多次到訪，屢不成交……

　　（五）逼定8大成交方法

　　1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時(shí)間緊迫法 5、案例故事法 6、退讓成交法

　　7、大腳成交法 8、SP逼定成交法

　�。�六）SP逼定成交法

　　1、迎接客戶階段：

　　◆個(gè)人的SP配合 ◆同事的SP配合

　　產(chǎn)品介紹階段

　　◆電話SP ◆同事SP ◆經(jīng)理SP

　　◆喊柜SP（柜臺(tái)銷控暗語(yǔ)、銷控原則、銷控作用）

　　3、帶客戶看房階段

　　◆ 客戶SP ◆ 電話SP

　　4、認(rèn)購(gòu)洽談階段

　　◆ 電話SP

　　5、客戶下定后

　　◆ 電話SP

　　【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看

　　房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討

　　論，對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以

　　及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP 的自然表現(xiàn)

　　【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！