培訓(xùn)受眾:
采購經(jīng)理、物料經(jīng)理、成本分析專員、采購工程師、品質(zhì)部門經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理等相關(guān)業(yè)務(wù)人員。
 
第一講：基于共贏的采購談判概述
一、什么是談判？——采購談判的三種場(chǎng)景
二、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)
三、從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購談判
1. 五種可能出現(xiàn)的談判結(jié)果
2. 談判結(jié)果產(chǎn)生的四種關(guān)系類型

第二講：采購談判的準(zhǔn)備
一、談判準(zhǔn)備階段
1. 如何進(jìn)行談判方案設(shè)計(jì)
2. 采購談判的8項(xiàng)謀略
3. 面對(duì)單一供應(yīng)商，我們?nèi)绾握劊?br />4. 案例1、案例2、案例3
5. 了解對(duì)手性格，采取不同對(duì)策
6. 什么是談判的整合性方法與分配性方法
7. 所謂BATNA，談判的誤區(qū)與無奈
二、開始的求同階段
1. 控制你的情緒，談判態(tài)度決定談判深度
2. 附和你，我要我要的！
3. 采購人員應(yīng)避免的“壞習(xí)慣”
三、詢價(jià)階段
1. 供應(yīng)商定價(jià)方法與策略有哪些？
2. 詢價(jià)技巧——采購成本控制的重要一步
3. 為什么說采購管理學(xué)的一大謊言是“供應(yīng)商成本分析”？
4. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？
5. 我們與供方談什么？

第三講：采購談判過程技巧
一、如何談價(jià)格
1. 以成本為中心，以價(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)
2. 討價(jià)的策略
3. 還價(jià)的策略
4. 注意招投標(biāo)中的陷阱
5. 招標(biāo)采購的基本方法
二、如何談交貨期
三、如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)
1. 與上司的溝通方法與技巧——采購人員應(yīng)清楚自己的角色與上司的角色
四、談判中的技巧應(yīng)用
五、談判中如何掩飾自己的真實(shí)意圖
1. 傾聽的藝術(shù)
2. 發(fā)問的藝術(shù)
3. 答復(fù)的秘訣
4. 說服對(duì)方的要領(lǐng)——不要期望在談判中說服對(duì)方！
六、供應(yīng)商的雕蟲小技我清楚——供應(yīng)商常用伎倆的應(yīng)對(duì)策略
七、談判中出現(xiàn)僵持怎么辦
八、如何掌握賣方真實(shí)的銷售心理
九、注重買賣雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行談判——如何應(yīng)對(duì)單一、壟斷供應(yīng)商
十、與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的N種方法
1. 毋庸置疑，通過談判，可以降低采購成本的方法與途徑

第四講：談判與簽約
一、進(jìn)入簽約階段的談判
二、合同談判
1. 合同談判的四大要素
2. 合同談判應(yīng)遵循的原則
三、買賣合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范
1. 履約中的催貨跟單找誰談？如何談？
2. 溝通對(duì)象與溝通技巧
3. 買賣合同簽訂應(yīng)注意的問題
4. 質(zhì)量出了問題找供應(yīng)商談什么？如何談？
四、以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判
1. 雙贏、多贏的意義與誤區(qū)
2. 合作關(guān)系改善，談判的另外形式——商務(wù)性會(huì)議與個(gè)別溝通