項(xiàng)目前言
現(xiàn)狀
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶(hù)的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷(xiāo)售這門(mén)深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數(shù)銷(xiāo)售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷(xiāo)售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷(xiāo)售是非常難以培養(yǎng)的。

目標(biāo)
B2B銷(xiāo)售過(guò)程中，以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷(xiāo)的感覺(jué)，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買(mǎi)的通道。然而站在顧客的角度購(gòu)買(mǎi)，以用戶(hù)需求為中心的思維方式和銷(xiāo)售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣(mài)向用戶(hù)，其中不僅僅是銷(xiāo)售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷(xiāo)售人員的增值過(guò)程，所以?xún)H僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷(xiāo)售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷(xiāo)售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。

在大項(xiàng)目銷(xiāo)售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購(gòu)鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷(xiāo)售方法會(huì)帶來(lái)很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷(xiāo)售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，《策略銷(xiāo)售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷(xiāo)售提供策略制定的良方。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)是一個(gè)老大難的問(wèn)題，一方面要梳理具體的銷(xiāo)售方法論讓人才復(fù)制有章可循，一方面需要銷(xiāo)售管理者有足夠的管理和教練經(jīng)驗(yàn)，《完美銷(xiāo)售教練》完美地將教練技術(shù)與銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售技能結(jié)合，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)有章可循。

《價(jià)值銷(xiāo)售》公開(kāi)課-向高利潤(rùn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型
解決方案
顧問(wèn)式銷(xiāo)售：為產(chǎn)品型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)行為顧問(wèn)式銷(xiāo)售提供完整的轉(zhuǎn)型方案，為B2B銷(xiāo)售提供可執(zhí)行的銷(xiāo)售流程和顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能訓(xùn)練策略銷(xiāo)售：為大訂單進(jìn)行定位，讓銷(xiāo)售清晰地找到項(xiàng)目所處的位置和狀態(tài)，提供正確的策略制定依據(jù)，同時(shí)提供完整的策略制定方案銷(xiāo)售教練與管理：為大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者提供一條完整的人才培養(yǎng)路徑和培養(yǎng)方法，讓80%的銷(xiāo)售去貢獻(xiàn)80%的業(yè)績(jī)。

學(xué)習(xí)收益
■幫助產(chǎn)品型銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型：掌握關(guān)鍵銷(xiāo)售流程，訓(xùn)練顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
■幫助關(guān)系型銷(xiāo)售向策略型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型：熟練運(yùn)用策略分析工具，幫助在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中做正確的事情
■幫助管控型銷(xiāo)售管理者向教練型管理者轉(zhuǎn)型：掌握銷(xiāo)售教練的關(guān)鍵技術(shù)和應(yīng)用

學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)高級(jí)管理人員、營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士

課程背景
學(xué)會(huì)培養(yǎng)一支有績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是銷(xiāo)售管理者最有價(jià)值的貢獻(xiàn)。
本課程通過(guò)從輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工、關(guān)注漏斗管理，做好業(yè)績(jī)管理，協(xié)助員工控制銷(xiāo)訂單的關(guān)鍵點(diǎn)提供必要的資源等方向幫助學(xué)員有效提升銷(xiāo)售管理水平，從而最終提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的水平。

課程大綱
第一篇：課程導(dǎo)入
■案例分析：如果是你該怎么辦？
■銷(xiāo)售管理經(jīng)常遇到的困難分析
■從銷(xiāo)售人員到銷(xiāo)售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難
■銷(xiāo)售績(jī)效的來(lái)源分析
■銷(xiāo)售流程的成熟度分析
■五種常見(jiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理

第二篇：銷(xiāo)售教練
第一章：第一要?jiǎng)?wù)，由經(jīng)理到教練
第二章：開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練模型
第三章：反饋
第四章：多場(chǎng)景下的開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練
第五章：制定并訓(xùn)練計(jì)劃

第三篇：控制銷(xiāo)售執(zhí)行
■客戶(hù)怎么買(mǎi)
■銷(xiāo)售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表
■銷(xiāo)售策略關(guān)鍵要素分析：藍(lán)表
■銷(xiāo)售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過(guò)程分析
■如何與銷(xiāo)售分析和討論訂單
■案例分析
第四篇：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理
■如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)
■考核體系的制定
■用績(jī)效看板分析銷(xiāo)售
■業(yè)績(jī)考評(píng)的五個(gè)方面
■預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率
■業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
■業(yè)績(jī)面談模型
■不同水平的銷(xiāo)售人員的面談模式
■工具模板
■課堂訓(xùn)練
第五篇：銷(xiāo)售支持
■需要制作哪些銷(xiāo)售支持工具
■銷(xiāo)售組織分析
■銷(xiāo)售管理工具設(shè)計(jì)