【目標(biāo)學(xué)員】
銷售經(jīng)理、銷售人員

【課程背景】
本課程為您解決以下問題：
1、不知道如何準(zhǔn)確表達意思
2、和客戶的溝通中，雙方找不到感覺
3、介紹產(chǎn)品時，無法打動客戶
4、在跟蹤客戶的過程中，往往無話可談
5、不懂如何挖掘客戶的需求
6、最終促成的臨門一腳，不會踢，不敢踢

【課程收益】
學(xué)習(xí)本課程，您能收獲如下成果：
1、掌握39套完全適用于實戰(zhàn)的話術(shù)
2、學(xué)會8套對應(yīng)客戶的策略和方法
3、使你的實戰(zhàn)功力提升一個檔次

【課程特色】
實戰(zhàn)：20多個案例，均取材于實戰(zhàn)環(huán)境下的真實故事。
實用：所教授的技能，針對關(guān)鍵問題，便于操作。
實效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。

【課程大綱】
第一講 銷售高手的“賣聲術(shù)”
案例：為什么李經(jīng)理沒搞明白小汪要講什么？
關(guān)鍵詞：要說就說到點子上
有話慢慢講：溝通的目的是對方聽清楚
聚焦：深度比廣度更重要
演練：一個銷售、一個客戶對話，關(guān)鍵詞的提取……

第二講 搞掂目標(biāo)人的“三板斧”
案例：小于如何連跨三道障礙，快速找到目標(biāo)人……
第一斧：跨越前臺障礙
第二斧：鎖定目標(biāo)人的職務(wù)范圍
第三斧：套取目標(biāo)人的QQ和手機

第三講 調(diào)動溝通氣氛的“太極功法”
案例：小周讓三個月沒有通話的客戶迅速進入角色……
溫沙拂面功：溝通預(yù)熱，讓客戶無法拒絕
一石擊水功：拋出客戶感興趣的話題，讓客戶想繼續(xù)聊
回頭望月功：從記憶中找到共鳴，讓客戶感受關(guān)懷
點穴調(diào)戲功：把客戶逗開心，讓客戶無話不談
演練：和客戶第二次通電話，“引導(dǎo)”客戶的溝通欲望……

第四講 介紹產(chǎn)品的“鉆石策略”
案例：小劉給飯店老板介紹節(jié)能灶，兩種開場白的比較……
一錘定音：第一句話抓住客戶的注意力
如數(shù)家珍：講故事，舉例子，把產(chǎn)品講出彩
兩面三刀：以數(shù)字證明產(chǎn)品，提升說服力
五彩繽紛：用視覺技術(shù)，沖擊客戶心靈
點到為止：刺激客戶的痛處、癢處、興奮處
工具：產(chǎn)品介紹的銷售工具清單……

第五講 跟蹤客戶的“誘敵深入”套路
案例：陳明給客戶打第二個電話，就不知道說什么了……
一步三回頭：初期接觸客戶時的話術(shù)
無事不登門：回訪客戶的五種借口
陌路轉(zhuǎn)私交：私人話題的切入和延伸
良機莫錯過：如何用好節(jié)假日問候
攔截客戶時間：破解客戶“以后再說”的難題
演練：針對你的產(chǎn)品，如何誘敵深入

第六講 挖掘客戶需求的“童子功”
案例：杜經(jīng)理如何挖掘客戶需求……
對癥下藥：銷售人員的天職
痛和病：需求表面和需求實質(zhì)
探問需求三要：對象、時機、地點
問題的設(shè)計：不同的事，不同的問法
提問策略：步步深入，邊問邊應(yīng)
焦點轉(zhuǎn)移：引導(dǎo)客戶的需求
工具：問題導(dǎo)向的SPIN話術(shù)……

第七講 促成訂單的五大利器
案例：IBM的小何，臨危受命，將不可能變?yōu)槌晒Α��?br />服務(wù)：潤物細無聲
報價：讓客戶有所選擇，物超所值
推介：沖著客戶的興趣和期待
利益：讓客戶成為同盟軍
促成：三管齊下，水到渠成