中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn) 市場(chǎng)營銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)

舉辦時(shí)間:
北京 2008年8月30-31日(2天)北京 2008年8月30-31日(2天)

課程費(fèi)用:2980元/人(2980元 /人(含2天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)、))
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
?如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位;如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高面對(duì)大客戶的能力;
?如何有效的整合公司資源,并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系;
?如何構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺(tái),如何與大客戶中高層互動(dòng);
?如何用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突;
?如何用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵(lì)經(jīng)銷商;



課程詳情

課程背景
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈!在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營銷渠道的建立與大客戶的戰(zhàn)略營銷管理已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是,目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題,例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系,成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商;同時(shí)大客戶營銷在競(jìng)爭(zhēng)激烈的營銷市場(chǎng)上,精確掌握大客戶營銷循環(huán)前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務(wù),也是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。大量事實(shí)證明,占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來源,對(duì)企業(yè)而言,如何才能順利攻關(guān)大客戶?如何才能讓大客戶營銷的時(shí)間縮短?如何將一個(gè)小項(xiàng)目做成一個(gè)大項(xiàng)目?如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源?因此大客戶的銷售策略也至關(guān)重要!

《現(xiàn)代營銷渠道開發(fā)與管理》 主講:崔 偉(8月30日)
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本?
1、 渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、 如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益?
3、 運(yùn)作渠道必須要解決的難題

二、渠道識(shí)別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合?
1、 識(shí)別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
2、 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
3、 顧客采購特點(diǎn)和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力:廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
6、 案例:中國市場(chǎng)消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營銷的必要條件和部門職責(zé)
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)

四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則
1、 道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì)
2、 制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
3、 渠道滿意因素
4、 政策規(guī)則維護(hù):價(jià)格、竄貨和解決方案
5、 案例:某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀

五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評(píng)估:質(zhì)量,可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過濾器:輸入、約束和輸出
6、 案例:如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾?
案例:二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)實(shí)例中的問題及解決

六、渠道趨勢(shì)--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對(duì)渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢(shì)和新興渠道

《關(guān)系型大客戶銷售與管理》主講:余大洪(8月31日)
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
? 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
? 大客戶營銷的最高法則是信任
? 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
? 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
? 三種目標(biāo):戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
? 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值?

二、戰(zhàn)略視野——大客戶銷售理念
1、 營銷——銷售
? 營銷思想的演變
? 營銷體系
? 推——拉
? 個(gè)人銷售——組織營銷
2、大客戶是關(guān)鍵
? 大客戶采購的特點(diǎn)
3、銷售模式的分類
? 產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征

三、與高層互動(dòng)的秘訣
? 分析關(guān)鍵人物與決策者
? 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
? 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
? 高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
? 大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
? 怎樣向最高決策者銷售

四、如何挖掘客戶需求
1、 沒有需求,就沒有價(jià)值
2、 組織利益——個(gè)人利益
3、 判斷客戶需求與興趣點(diǎn)

五、如何建立客戶信任
? 掌控心理
? 銷售心理學(xué)
? 蝶形圖
? 賣點(diǎn)、買點(diǎn)
? 官階——影響力

六、銷售談判與客戶關(guān)系管理
? 誰先開價(jià)?
? 降價(jià)節(jié)奏
? 應(yīng)對(duì)4種砍價(jià)的技巧
? 讓步曲線
? 贏的感覺
? 客戶資料收集
? 廣度管理與深度管理
? 1-1營銷

七、如何管理大客戶
? 精細(xì)化管理
? 報(bào)表管理
? 看板管理
? 走動(dòng)式管理
? 漏斗管理


講師簡(jiǎn)介

  崔偉 老師
曾任美國施樂(Xerox)中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、運(yùn)作經(jīng)理、市場(chǎng)營銷總監(jiān);日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān);美國戴爾(Dell)計(jì)算機(jī)中國公司北方區(qū)總經(jīng)理;美國TYCO公司下屬Keystone國際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場(chǎng)營銷經(jīng)理;德國ADMAS國際集團(tuán)公司首席代表;現(xiàn)任北京大學(xué)商務(wù)電子學(xué)習(xí)項(xiàng)目特聘培訓(xùn)顧問;清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授;ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為: “融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的“經(jīng)驗(yàn)到流程”理論是綜合施樂等著名公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論及豐富自身實(shí)踐,把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論,以此快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。策劃實(shí)施了20余項(xiàng)全國性營銷活動(dòng);曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)


課程對(duì)象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、等中高層管理者。


   注


課程名稱:大客戶銷售&營銷渠道管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

 


咨詢電話020-29042042      QQ 59870764
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開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

號(hào): 4405 8501 0400 08276

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住宿要求(費(fèi)用自理,開課前三天預(yù)訂)

是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)(  )天

入住時(shí)間  2024             □標(biāo)準(zhǔn)雙人間(  )間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間(  )間                                             

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