【課程背景】

　　沒(méi)有成功的營(yíng)銷模式，只有時(shí)代的營(yíng)銷模式，房地產(chǎn)行銷已成大勢(shì)所趨。然而，“招人難”卻成為實(shí)施行銷的最大障礙！老銷售難接受新理念，不愿意出去，新銷售招不上來(lái)，招上來(lái)了沒(méi)有良好的培訓(xùn)和指導(dǎo)，行銷在很多房地產(chǎn)公司成為一紙空文！

　　同時(shí)，“就業(yè)難”成為2015年中國(guó)最大的社會(huì)問(wèn)題之一！光2014年畢業(yè)的大學(xué)生就近800萬(wàn)，就業(yè)形勢(shì)極其嚴(yán)峻。加上社會(huì)上求職的，總?cè)藬?shù)達(dá)數(shù)千萬(wàn)。這其中一部分人因?yàn)閷?duì)房地產(chǎn)行業(yè)不了解而排斥，另一部分更多的人想進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)卻找不到合適的機(jī)會(huì)。

　　房地產(chǎn)銷售是所有銷售行業(yè)中收入最高的職業(yè)，置業(yè)顧問(wèn)平均年薪20-30萬(wàn)，在碧桂園，年薪超100萬(wàn)的比比皆是；在SOHO中國(guó)，年薪超過(guò)200萬(wàn)的占到70%，最高者達(dá)1000萬(wàn)；2012年綠城集團(tuán)銷售冠軍王亞偉，一年賣樓賣出6.95億，年底一次性獲稅后獎(jiǎng)金500萬(wàn)元，一年總收入超800萬(wàn)。2013年其同事徐明，一年業(yè)績(jī)?yōu)?.99億，年底一次性獲稅后獎(jiǎng)金500萬(wàn)元。

　　【課程對(duì)象】

　　1、新從事房地產(chǎn)銷售急需提高銷售技能者

　　2、房地產(chǎn)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)1年以內(nèi)的置業(yè)顧問(wèn)

　　3、房地產(chǎn)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)1年以上但心態(tài)浮躁的置業(yè)顧問(wèn)


　　【課程大綱】

　　第一部：狼性特征和售樓冠軍狼性心態(tài)鍛造

　　1、狼性四大特征

　　2、銷售人員應(yīng)具備的責(zé)任心態(tài)

　　3、銷售人員應(yīng)具備的成果心態(tài)

　　4、銷售人員應(yīng)具備的感恩心態(tài)

　　第二部： 狼性售樓冠軍成長(zhǎng)和目標(biāo)管理

　　1、如何快速成為銷售冠軍

　　2、為什么要設(shè)定目標(biāo)

　　3、制定目標(biāo)的S M A R T 原則

　　4、如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)

　　第三部：電話接聽(tīng)及邀約技巧

　　1、主動(dòng)控制通話3大要點(diǎn)

　　2、解答客戶常問(wèn)的3大問(wèn)題

　　3、獲取客戶信息的5大方法

　　4、介紹賣點(diǎn)的3大技巧

　　5、邀約客戶的3大關(guān)鍵

　　6、再度邀約的3大技巧

　　第四部：客戶接待技巧

　　1、5類看房客戶類型分析

　　2、4類購(gòu)房客戶性格分析

　　3、客戶說(shuō)“我就隨便看看”如何應(yīng)對(duì)

　　4、客戶“看了一圈轉(zhuǎn)身離開(kāi)”如何應(yīng)對(duì)

　　5、客戶“開(kāi)門見(jiàn)山問(wèn)價(jià)格”如何應(yīng)對(duì)

　　6、同行踩盤應(yīng)對(duì)提防技巧

　　第五部：探詢和挖掘客戶需求技巧

　　1、客戶購(gòu)買的心理流程

　　2、客戶需要與需求區(qū)別

　　3、客戶6大需求分析

　　4、探尋客戶需求的NEADS法則

　　5、挖掘客戶需求的FORM法則

　　6、必問(wèn)客戶的3大問(wèn)題

　　第六部：房型推薦技巧

　　1、沙盤講解的4大要點(diǎn)

　　2、圈定意向房型的2個(gè)方法

　　3、渲染房子賣點(diǎn)的“FABE”法則

　　4、面對(duì)群體客戶的4大注意點(diǎn)

　　5、評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的6大原則

　　6、應(yīng)對(duì)反應(yīng)低調(diào)客戶的3大秘訣

　　第七部：帶客看房技巧

　　1、帶看前準(zhǔn)備的3個(gè)要素

　　2、介紹現(xiàn)房的5大技巧

　　3、介紹期房的3大要點(diǎn)

　　4、介紹樣板間的5大關(guān)鍵

　　5、應(yīng)對(duì)樓盤缺陷的2個(gè)方法

　　6、把客戶帶回售樓處的4個(gè)技巧

　　第八部：客戶異議處理技巧

　　1、客戶異議的3大根源和區(qū)分真假

　　2、異議處理的4大步驟

　　2、客戶說(shuō)“房子太貴了我買不起”應(yīng)對(duì)的7個(gè)方法

　　3、客戶說(shuō)“再打一點(diǎn)折我就買”應(yīng)對(duì)的3個(gè)技巧

　　4、“客戶看好同伴不喜歡”應(yīng)對(duì)技巧

　　5、客戶說(shuō)“我和家人商量商量再?zèng)Q定”應(yīng)對(duì)的3大節(jié)點(diǎn)

　　6、客戶說(shuō)“我不著急買房再等等“應(yīng)對(duì)的2大技巧

　　第九部：絕對(duì)成交技巧

　　1、直接成交法

　　2、分析成交法

　　3、粗心成交法

　　4、實(shí)例成交法

　　5、緊張成交法
　　6、最后一問(wèn)法