課程背景
現(xiàn)今大多培訓(xùn)都是通用性培訓(xùn)，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于目前市場(chǎng)上真正懂工業(yè)品營(yíng)銷的講師不多，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或參加公開(kāi)課培訓(xùn)都缺乏專業(yè)性和針對(duì)性，培訓(xùn)后能真正對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來(lái)幫助的，能真正提升營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力的少之又少……

工業(yè)產(chǎn)品銷售的特殊性，項(xiàng)目成交周期長(zhǎng)，項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務(wù)，人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團(tuán)隊(duì)面臨諸多難點(diǎn)：選才難；培養(yǎng)難-成長(zhǎng)速度太慢；缺乏專業(yè)培訓(xùn)，選課難-課程針對(duì)性和實(shí)用性差；培訓(xùn)的知識(shí)很難形成系統(tǒng)化；培訓(xùn)知識(shí)落地轉(zhuǎn)化難；知識(shí)和技能傳承難……


課程大綱
高層公關(guān)的七劍下天山
一、高層公關(guān)的基本定義
二、高層公關(guān)的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、高層公關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)度
四、高層公關(guān)的工作任務(wù)清單
五、高層公關(guān)的常見(jiàn)活動(dòng)
六、高層公關(guān)的常用方法、策略、話術(shù)
1)客戶不愿簽訂書(shū)面合同的應(yīng)對(duì)策略
2)不清楚客戶方合同談判組成員的應(yīng)對(duì)策略
3)不清楚客戶方談判人員關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略
4)談判組成員害怕承擔(dān)責(zé)任的應(yīng)對(duì)策略
5)談判組某成員和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利益關(guān)系的應(yīng)對(duì)策略
6)客戶提出我司無(wú)法滿足或合同外條款的應(yīng)對(duì)策略
7)客戶對(duì)價(jià)格、付款周期和方式、退貨提出異議的應(yīng)對(duì)策略
8)客戶一定要按其合同條款進(jìn)行簽訂的應(yīng)對(duì)策略
9)無(wú)法滿足客戶要求的質(zhì)量協(xié)議時(shí)應(yīng)對(duì)策略
10)合同評(píng)審過(guò)程和結(jié)果不規(guī)范的應(yīng)對(duì)策略
八、高層公關(guān)對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
搞定高層七劍下天山
1)借用資源，借力打力
2)細(xì)節(jié)決定成敗
3)分析決策風(fēng)格，制定不同對(duì)策：
4)逃離痛苦，追求快樂(lè)
5)高層互動(dòng)
6)參觀考察
7)商務(wù)活動(dòng)
招投標(biāo)與回款技巧
一：投標(biāo)必中的五大步驟
尋標(biāo)：項(xiàng)目信息的分析與判斷
信息來(lái)源六大渠道及價(jià)值分析
優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)
跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運(yùn)作
高層決策人的心態(tài)
中層管理者的心態(tài)
基層操作人員心態(tài)
控標(biāo)：揭開(kāi)招標(biāo)文件的5個(gè)秘密
招標(biāo)文件的構(gòu)成板塊
如何“捚雷”與“挖雷”
招標(biāo)文件如何設(shè)置門檻
如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的傾向性
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的三控要點(diǎn)
投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件
１、投標(biāo)準(zhǔn)備：組建投標(biāo)小組
２、投標(biāo)文件的必備要素
３、投標(biāo)文件撰寫(xiě)的原則
４、如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
中標(biāo)：商務(wù)談判與合同簽署
１、投標(biāo)工具：防止廢標(biāo)的36個(gè)注意事項(xiàng)
２、現(xiàn)場(chǎng)成果：關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
３、情景演練：真實(shí)案例從12種因素進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)
二：回款與信用管理
1.常見(jiàn)回款的三步驟
提醒
說(shuō)服
施壓
2.催款的方式
每月收款目標(biāo)
客戶欠款清單
電話催款清單…….
3.回款技巧15部法
三：信用管理的部門建立與組織架構(gòu)分析
四：信用成本-欠款持有成本
客戶服務(wù)與關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系的戰(zhàn)略
客戶的增長(zhǎng)矩陣
客戶關(guān)系管理的過(guò)程
二、什么是客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來(lái)什么
客戶關(guān)系管理的含義
客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷的關(guān)系
三、了解客戶是客戶關(guān)系管理的開(kāi)始
誰(shuí)是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰(shuí)是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶
怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類
四、客戶關(guān)系管理中的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題分析
如何才能讓客戶感覺(jué)非常滿意？
如何在客戶滿意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？
如何確立最佳的服務(wù)水平？
五、提高企業(yè)客戶關(guān)系管理能力
什么是客戶關(guān)系管理能力？
客戶關(guān)系管理能力是如何影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的？
你的企業(yè)欠缺哪方面的客戶關(guān)系管理能力？
提升企業(yè)客戶關(guān)系管理能力的措施
六、良好的溝通是關(guān)系維護(hù)的磐石
如何建立良好的第一印象？
如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的距離？
如何建立良好的溝通氛圍（四招）
如何建立良好的人際關(guān)系
如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系？
如何與不同采購(gòu)角色溝通（采購(gòu)、技術(shù)、老總）
融洽客戶關(guān)系的“四大潤(rùn)滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠(chéng)客戶
七、客戶關(guān)系維護(hù)的秘訣
維持客戶關(guān)系的重要原則
通過(guò)現(xiàn)有客戶，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的方法
讓客戶重復(fù)消費(fèi)的理由
讓客戶準(zhǔn)介紹的五個(gè)方法
客戶關(guān)系如何管理
客戶關(guān)系——客戶周圍的人
討論：我們的客戶如何提升為用戶


講師簡(jiǎn)介

丁興良 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人
資深咨詢顧問(wèn)
工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)創(chuàng)始人、卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓
2004年榮登中國(guó)人力資源精英榜 “十大杰出培訓(xùn)師”；2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；2009年著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷的專業(yè)培訓(xùn)與咨詢， 300多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍70本持續(xù)暢銷，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)


汪奎 資深講師
西安市遠(yuǎn)征科技有限公司-總經(jīng)理
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)、國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
西安交大經(jīng)濟(jì)與金融管理學(xué)院 EMBA、西南交大電力系統(tǒng)自動(dòng)化碩士
歷任西安協(xié)同軟件集團(tuán)電力事業(yè)部-項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理；銀河科技（深交所0806）-研發(fā)部經(jīng)理、總工程師、常務(wù)副總；西安市遠(yuǎn)征科技有限公司-市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷副總

十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。主講課程《工業(yè)品銷售流程與技巧》、《項(xiàng)目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關(guān)系管理》、《精準(zhǔn)化客戶開(kāi)發(fā)、專業(yè)銷售及客戶關(guān)系管理》等

陳 偉 招投標(biāo)研究所所長(zhǎng)
首位招投標(biāo)營(yíng)銷專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”,多家企業(yè)集團(tuán)的招投標(biāo)事務(wù)顧問(wèn)
北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班特聘教授，中國(guó)招投標(biāo)教育培訓(xùn)中心名譽(yù)主任
陳老師多年研究國(guó)家招投標(biāo)的法律法規(guī)和政策，推出“陽(yáng)光招標(biāo)”系列培訓(xùn)課程，在招標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、商務(wù)談判等方面均有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，首次提出“企業(yè)管理創(chuàng)新以招投標(biāo)管理為突破口”的觀點(diǎn)，首創(chuàng)“招標(biāo)的五行與五化、招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防范的十大措施”等全新的理念，率先開(kāi)展面向政企客戶的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用性采購(gòu)招標(biāo)培訓(xùn)，以及一系列提升招標(biāo)采購(gòu)工作效率的方法與工具。


孔文旭 資深講師
� 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深講師
� 項(xiàng)目型銷售與管理資深顧問(wèn)
� 中國(guó)人民大學(xué) MBA 特聘講師
� 國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
曾任上海華誼集團(tuán)銷售經(jīng)理，上海某汽車銷售公司銷售總監(jiān)等職務(wù)
孔老師有 10 余年一線市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他精于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與項(xiàng)目型營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘�銷售業(yè)績(jī)。


課程對(duì)象
電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶金能源、環(huán)保科技等工業(yè)品行業(yè)銷售管理層、總經(jīng)理、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、資深銷售人員（建議1年以上）等