學員對象：企業(yè)全體營銷人員
課程背景：
有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢？得出的結論是20%是銷售經(jīng)理自己錯了，因為他的戰(zhàn)略錯了！80%還是銷售經(jīng)理錯了，因為他的銷售團隊錯了！
為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結局？
眼睜睜地看著銷售目標與銷售結果的落差？
是什么在影響著銷售團隊的業(yè)績？在目標與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實只有三個：管理銷售隊伍的技能、構成銷售團隊的人員的能力與構成銷售團隊的人員的意愿！
打造高績效的銷售團隊需要銷售經(jīng)理必須掌握高級的管理技能，并關注銷售團隊人員的能力與意愿！

課程目標：
1、幫助學員提高個人管理能力。
2、指導學員以恰當?shù)念I導風格、激勵能力更有效地影響團隊。
3、獲得專業(yè)的銷售隊伍管理技能、知識和工具。
4、專門的測試工具可以幫您獲得改進（或提升）方法。
5、學會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)

授課大綱：
第一講、銷售隊伍管理的常見問題
1、企業(yè)銷售管理的困境
2、銷售隊伍常見的七個問題
3、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
第二講、銷售經(jīng)理的角色認知與定位
1、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
2、領導者常見的觀念誤區(qū)
3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4、營銷經(jīng)理角色定位
5、優(yōu)秀的營銷經(jīng)理的特質
第三講、銷售團隊目標管理
1、銷售管理的核心
2、如何制定銷售目標
3、建立高效團隊
第四講、銷售人員的甄選
1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
2、甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟
3、有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
4、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
5、銷售冠軍相——伯樂識才術
6、信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項
第五講、“放單飛”前的專項訓練
1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
2、銷售人員的專業(yè)素質培養(yǎng)
3、銷售人員的心智修煉
4、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施
6、職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
第六講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1、隨崗輔導的重要意義及內(nèi)容
2、銷售動作的隨崗輔導程序
3、提高新人的留存率
4、個別輔導和電話輔導
5、隨訪觀察時的注意點
第七講、銷售隊伍的有效激勵
1、銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
4、激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
5、金錢以外的14種激勵方法
第八講、銷售經(jīng)理彈性領導團隊
1、識別團隊的發(fā)展階段
2、團隊領導的兩種行為
3、四種不同的團隊領導方法
4、銷售員四大分類
5、四類銷售員的不同管理風格
6、何謂領導風格？
7、關系導向與工作導向領導
8、駕馭明星員工的技巧
9、正確處理下屬問題
10、測試：士氣狀態(tài)自測評分
11、贏得下屬的忠心
12、責備下屬的技巧
13、防止銷售隊員老化的方法