【課程背景】
　　融 創(chuàng)2013年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融 創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。融 創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。

　　2014年5月22日，融 創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。

　　2014年前三季度，融 創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進入“融綠時代”。

　　2014融 創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個項目的業(yè)績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價6萬元/㎡以上，以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當天就完成了10億元的認購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。

　　2014年10月30日，上海融 創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融 創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權轉(zhuǎn)讓”項目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

　　融 創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠超第二名萬科逾20億元。

　　融 創(chuàng)2014年目標600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標不是終點!

　　以上數(shù)據(jù)，雖然與融 創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營銷有關聯(lián)，但有一點與融 創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢?同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融 創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融 創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢?

　　【課程收益】
　　1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效；
　　2、學員100%參與實操訓練;理論講授40%、實操訓練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10%；
　　3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。


課程大綱
【課程大綱】
前言：目前案場的四大通病
一、來訪量不足
二、來訪質(zhì)量不高
三、成交率下滑
四、案場管理難度加大
拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融 創(chuàng)營銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗和渠道營銷經(jīng)驗，總結出系統(tǒng)拓客方略如下：

第一單元：融 創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新營銷系統(tǒng)核心解密
一、 融 創(chuàng)企業(yè)成長文化剖析
1、企業(yè)戰(zhàn)略及文化對營銷的影響
2、企業(yè)體系及制度對營銷的影響
二、營銷十二要素解密融 創(chuàng)營銷制勝要訣
1、品牌定位 2、產(chǎn)品定位 3、體驗區(qū)打造 4、客戶定位
5、時機把握 6、市場研判 7、競品解析 8、白金服務
9、渠道建設 10、營銷團隊 11、價格策略 12、目標管理
三、2015新形勢之下房地產(chǎn)營銷的規(guī)律總結
成交量=來訪量X來訪客戶質(zhì)量X客戶體驗度X接待質(zhì)量X回訪質(zhì)量X競爭樓盤干擾度*產(chǎn)品性價比因子
客戶需求量=目標銷售套數(shù)/產(chǎn)品成交率
拓客量=客戶需求量-案場自然來訪量
項目價值=(產(chǎn)品價值*傳遞率+體驗服務品質(zhì)*客戶感受度)*營銷人員用心程度
四、新常態(tài)下房地產(chǎn)營銷的發(fā)展五大趨勢
1、品牌建設
2、產(chǎn)品體驗
3、物業(yè)增值服務
4、渠道建設
5、情感信任

第二單元：融 創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新拓客營銷實戰(zhàn)解析
一、2014年融 創(chuàng)房企渠道核心戰(zhàn)略
1、融 創(chuàng)渠道核心關鍵詞
2、融 創(chuàng)渠道的組織架構
3、融 創(chuàng)渠道的激勵方式
4、融 創(chuàng)渠道的管理方式
5、融 創(chuàng)渠道的執(zhí)行特點
【案例】蘇州御園融 創(chuàng)接盤后半年業(yè)績是綠城的3倍，解析融 創(chuàng)營銷變革“十”策
【解密】好品質(zhì)如何敗給好營銷!
二、2013~2014年融 創(chuàng)房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)經(jīng)典案例分享
【望江府】4個月渠道蓄客4000組，開盤熱銷10億
1、入杭城首個高端項目
2、豪宅渠道戰(zhàn)方案剖析
3、拓銷分離項目
【之江1號】金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷
1、重新定位包裝
2、拓銷結合模式
3、高端資源整合剖析
4、產(chǎn)品價值體系的創(chuàng)新梳理

第三單元：融 創(chuàng)渠道營銷的全面解密
一源：【團隊打造】
我是一切之根源
1、人員招聘和組建4大策略
2、拓客團隊底薪及提成獎金分配策略
3、精神物質(zhì)激勵7大策略
4、嚴格4大監(jiān)督督導制度
5、拓客績效3大考核制度
6、晉升和淘汰3大執(zhí)行機制
三核：【目標管控】
第一核：目的性極強
第二核：階段目標分解
第三核：復盤
六力：【能力提升】
第一力：數(shù)據(jù)分析管理能力
A 客戶信息分析 B 客戶地圖描繪 C 拓客資源數(shù)據(jù)管理 D 數(shù)據(jù)信息平臺建設
第二力：策劃創(chuàng)新能力
A 讓你的拓客吸引眼球 B 讓你的植入輕而易舉 C 讓每個人都是移動售樓部
D 讓你的傳播自動自發(fā) E 讓你的方案整合更多資源
第三力：陌生拜訪能力
A 如何進行陌生拜訪準備 B 如何開展陌生拜訪
C 陌生拜訪轉(zhuǎn)為成交客戶6步法D 陌生拜訪的4個核心技巧
第四力：資源整合能力
A 目標客戶分析、認知能力 B 資源價值發(fā)現(xiàn)、挖掘能力
C 資源獲取、維護能力 D 資源嫁接、置換能力 E 資源轉(zhuǎn)化能力
第五力：成本管控能力
A 拓展費用的理解認知 B 總預算控制和分解
C 節(jié)點費用的計劃和總結 D 費用審批、報備權限 E 費效比計算
第六力：團隊協(xié)作能力
A 啟動全員營銷 B 組織架構雙模式 C 資源、信息聯(lián)動效應
D 目標分解管控 E 經(jīng)驗總結和分享
十策：【拓客方略】
第一策：CALL客
1、資源獲取方法解析 2、目標計劃安排
3、口徑撰寫技巧 4、CALL客實戰(zhàn)技巧
5、數(shù)據(jù)管控模式
【數(shù)據(jù)包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數(shù)據(jù)包分享
第二策：攔截
1、攔截范圍的選擇 2、攔截的6種手段
3、攔截的時間選擇 4、攔截的執(zhí)行技巧
第三策：派單、巡展
1、派單、巡展地點選擇的5大策略 2、派單形式的創(chuàng)新執(zhí)行案
3、派單廣告設計的創(chuàng)新 4、高效派單的6種策略
5、管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案
第四策：企業(yè)、機構拓展
1、如何內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳 2、食堂擺展的方式方法
3、宣講會的方式方法 4、活動的植入方式
5、通訊錄的獲取方式
【案例】關鍵圈層大客戶的維護方案----融 創(chuàng)河濱之城大客戶分享
第五策：老帶新創(chuàng)新方案
1、老帶新的4種緣由 2、老客戶維護6步法
3、老客戶情感公關的6大策略
第六策：異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新方案
1、異業(yè)聯(lián)盟5種創(chuàng)新執(zhí)行方案 2、異業(yè)聯(lián)盟整合的8大階梯步驟
第七策：銷售聯(lián)盟創(chuàng)新方案
1、銷售聯(lián)盟目標選取方法 2、銷售聯(lián)盟資源5種獲取方法
第八策：中介分銷創(chuàng)新方案
1、中介分銷的3大啟示 2、中介分銷的6鐘資源獲取方式
3、中介分銷積極性的4種調(diào)動策略
第九策：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客方案
1、群 2、百度競價排名 3、微信平臺
4、線上資源 5、眾籌模式 6、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)
【案例】中國首例眾籌模式的解析
第十策：互聯(lián)網(wǎng)金融 創(chuàng)新拓客方案
1、互聯(lián)網(wǎng)金融拓客模式解析 2、銷售賣點提升方案
3、客戶基數(shù)擴容方案 4、營銷團隊擴容方案
5、金融服務類型介紹
【案例】平安銀行牽手融 創(chuàng)河濱之城火爆蓄客
 
課程對象
房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員等