前言
專業(yè)營銷推廣體系的策略模型——GPS模型
高效推廣活動的執(zhí)行模型——STAR模型

第一單元 專業(yè)營銷推廣體系的建立——醫(yī)藥營銷GPS模型Goal-目標(biāo)分析
–銷售目標(biāo)（銷售額、增長率等）與品牌目標(biāo)（市場份額、心理份額）
–營銷的關(guān)鍵：成功管理客戶的需求
–醫(yī)院營銷客戶分級體系九宮圖VS十二宮圖
–客戶需求的滿足與四種營銷模式
–如何依據(jù)產(chǎn)品力與銷售力的評估確定營銷模式組合
Problem-確定問題
–天時——主流客戶認(rèn)知的宏觀生命周期與整體策略匹配
–地利——區(qū)域客戶認(rèn)知的微觀生命周期與區(qū)域策略匹配
–人和——目標(biāo)客戶關(guān)系網(wǎng)與銷售隊伍能力的匹配
Solving-解決方案
–勢-定位-市場策略的四個層次
–術(shù)-戰(zhàn)術(shù)-推廣策略的3條路徑
–法-制度-營銷推廣技能的員工自學(xué)與周會輔導(dǎo)系統(tǒng)

第二單元 高效醫(yī)院推廣活動的策劃與執(zhí)行——醫(yī)院營銷STAR模型
S：situation 情境分析
–綜合市場潛力計算、醫(yī)生處方率確定判斷現(xiàn)實市場潛力
–三要素：客戶潛力分級、需求分析、認(rèn)知階段與態(tài)度分析
T：target 目標(biāo)確定
–結(jié)合市場情況與代表自身實力確定下期（周/月/季度/年度）銷售目標(biāo)
–2/8原則VS增量原則
–20-50%的處方率設(shè)定
A：action 行動計劃
–根據(jù)下期銷售目標(biāo)確定行動計劃（學(xué)術(shù)/服務(wù)/政策）
–兩種推廣形式：1對1 VS 1對多
–1對1推廣常見的6種形式：
–8小時內(nèi)的產(chǎn)品拜訪、競爭拜訪
–8小時外的禮節(jié)拜訪、社交拜訪
–8小時間的人際關(guān)系協(xié)調(diào)拜訪
–1對1推廣活動的執(zhí)行要點：接觸期、發(fā)展期、穩(wěn)定期
–1對多推廣常見的6種形式
–院內(nèi)科室推廣會
–院外科室推廣會
–處方醫(yī)生圓桌會
–處方醫(yī)生臨床試驗協(xié)調(diào)會
–處方醫(yī)生俱樂部
–臨床應(yīng)用經(jīng)驗、指南推廣會
–1對多推廣活動的執(zhí)行要點：A群、I群、T群、E群、R1群、R2群
R：result 結(jié)果評估
–跟蹤評估、調(diào)整工作計劃，以達到最佳投入產(chǎn)出比
–整體客戶投入產(chǎn)出分析
–單個客戶投入產(chǎn)出分析

小結(jié)總結(jié)與回顧
總結(jié)關(guān)鍵詞：營銷推廣體系，市場，銷售，推廣活動，有效性