課程對象：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員等


【課程收益】
在激烈的市場競爭中，各廠商和銷售商對推銷都越來越重視。而目前的實際狀況是，工業(yè)品銷售業(yè)務(wù)人員大部分只受過中等程度的教育，或理工科專業(yè)背景，對銷售技能和顧客心理等的了解都非常有限，想做和正在做銷售工作的人很多，但真正可以稱得上銷售工程師的人卻寥若晨星，其效率不高，效果不明顯。因此，提高銷售業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，從而提高銷售量、有效收集市場信息、樹立品牌形象就成為企業(yè)銷售管理人員的當(dāng)務(wù)之急。
本課程是結(jié)合工業(yè)設(shè)備、工業(yè)原材料、醫(yī)療設(shè)備等行業(yè)組織型客戶銷售工作，采訪數(shù)百多名第一線銷售人員，及講師本人多年銷售培訓(xùn)的基礎(chǔ)上的總結(jié)心得，并融合了講師設(shè)身處地的一線市場真實經(jīng)歷,是業(yè)務(wù)員提升自我的“實戰(zhàn)強化訓(xùn)練”。本課程引入了大量的市場實戰(zhàn)案例實及推銷經(jīng)典話術(shù)，集生動性、趣味性、實效性、針對性、可操作性于一體，能使學(xué)員在會心一笑間領(lǐng)悟掌握相關(guān)的理論和技巧。本課程歷經(jīng)數(shù)十場授課歷練，受到成百上千的學(xué)員廣泛的好評。

【授課形式】
實戰(zhàn)講解+咨詢案例展示剖析+工具方法沙盤模擬與演練+顧問指導(dǎo)+學(xué)員企業(yè)案例點評

【課程大綱】
一、工業(yè)品銷售模式分析
常見銷售模式的種類
工業(yè)品銷售模式的特征
二、工業(yè)品銷售人員應(yīng)具備的技能
針對工業(yè)品銷售模式的特征，業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的重點技能分析
挖掘客戶需要的思維技能、人際技能、系統(tǒng)的銷售技術(shù)技能、工作態(tài)度
三、工業(yè)品銷售人員探尋客戶需要的思維技能強化
美國推銷心理學(xué)者羅伯特將推銷人員由低到高分為四個層次：
1、銷售辦事員；2、銷售助理；3、推銷工程師； 4、推銷大師
確定自己處于哪一個層次，幫助你找到與高手的差距。
（一）何謂推銷
“說服”能解決問題嗎？
案例：難以完成的推銷
推銷的本質(zhì)是什么？
對推銷內(nèi)涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務(wù)員；20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。
（二）挖掘、引導(dǎo)、創(chuàng)造客戶需要
1、需要、欲望、需求
對“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于推銷哪一個層次。
需要的表現(xiàn)形式
需要的多層次
需要的高度概括
銷售專家的滿足客戶需要模式
2、如何探尋客戶需要
努力探尋需求背后的需要及隱性需要
分析客戶需求優(yōu)先級的方法
溝通黃金分割
事先準(zhǔn)備高質(zhì)量的問題
問題類型及提問方式
3、制定競爭策略——引導(dǎo)、創(chuàng)造客戶需要
辯證的思維方式
競爭優(yōu)勢、劣勢列舉
引導(dǎo)客戶取舍
創(chuàng)造性思維
問題討論：
當(dāng)你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品同質(zhì)無差異時，如何制造差異化？
四、工業(yè)品銷售大客戶關(guān)系運作
工業(yè)品銷售屬于典型的關(guān)系型銷售，如何進(jìn)行客戶關(guān)系運作是營銷過程的重中之重。
問題討論：想見總經(jīng)理做推銷保安、秘書阻攔怎么辦？
1、分清購買角色——明確人際對象
客戶購買角色類型
2、確定客戶人際重點操作流程
如何探尋客戶采購流程和習(xí)慣
建立客戶檔案并動態(tài)添加信息、信息分類
如何在客戶內(nèi)部發(fā)展偵察兵
明確銷售項目的不同階段及各個階段的人際重點。
討論：新拓展客戶工業(yè)品銷售過程分哪幾個階段？各個階段人際重點是誰？
與關(guān)鍵人物建立私人朋友關(guān)系
3、與客戶建立私人關(guān)系
討論：如何評價銷售“三板斧”？
客戶私人關(guān)系發(fā)展階段
打開私人關(guān)系的“八扇門”
4個人際溝通原則性鐵律
4、客戶關(guān)系運作流程
公關(guān)矩陣
客戶類型矩陣及不同類型客戶公關(guān)策略分析
揩油型客戶公關(guān)策略分析、抱怨型客戶公關(guān)策略分析、敷衍型客戶公關(guān)策略分析、冷漠型客戶公關(guān)策略分析
案例討論：客戶關(guān)系運作——勤奮的小李為什么屢屢受挫？