【目標學員】
1、總經(jīng)理、中高層管理
2、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、項目銷售人員
3、處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員

【課程背景】
一位老總的私房話：
如今做生意，最難的就是處理關(guān)系，尤其是“國八條”出臺后，難上加難。很多時候，想請客戶也請不出來，但是，不請客戶，恐怕也辦不了什么事。另外，業(yè)務(wù)員花了好多費用，其實我也不清楚效果怎么樣？
中國五千年文化，博大精深，最有學問的是關(guān)系。
“國八條”出臺后，關(guān)系不能不要，但是處理關(guān)系如何是好？
和客戶處關(guān)系，遠遠不止是請客、送禮那么簡單，真正的難點在于，怎么請？怎么送？怎么把握關(guān)系尺度？怎么才能用關(guān)系換來收益？
道理多講了，沒意思。用真實的案例揭示關(guān)系之微妙，提煉、總結(jié)其中的規(guī)律，讓你看得懂、學得會、能操作，提升業(yè)務(wù)技能，讓銷售收入立竿見影。這是本課程之要義。

【課程收益】
本課程解決你企業(yè)的五大問題：
1、規(guī)避政策和法律風險，開創(chuàng)關(guān)系營銷新局面
2、少花錢，多辦事
3、花了錢，有回報
4、不花冤枉錢，不走冤枉路
5、搞清楚關(guān)系的標準：如何判斷雙方關(guān)系的程度

【課程大綱】
第一講 政企大客戶公關(guān)策略
案例：測試部門經(jīng)理借口說，沒時間……
1、關(guān)系營銷的意義
銷售過程中培養(yǎng)關(guān)系的必要性
“國八條”形勢下客戶關(guān)系的營銷價值
2、公關(guān)路線圖
建立政企大客戶關(guān)系的五個臺階
政企大客戶公關(guān)的排序
3、公關(guān)策略
分層點穴式公關(guān)策略
客戶公關(guān)四重奏
處理政企大客戶關(guān)系的誤區(qū)
關(guān)系“雙保險”
案例：李總把寶押在關(guān)主任一人身上……

第二講 培養(yǎng)好感和信任
案例：能伸能屈的小戴……
1、如何贏得客戶的認可
2、促進關(guān)系的六大做人品質(zhì)
3、為客戶辦一件實事
可辦的私事
體現(xiàn)客戶政績的公事
4、投客戶之所好
如何發(fā)現(xiàn)客戶之所好
怎樣獲得客戶的共鳴
5、激發(fā)客戶興奮的話題
6、運用人際吸引心理
案例：小李輕松搞掂某市公安局信息中心內(nèi)線……

第三講 “國八條”背景下的宴請
案例：劉處長是如何被邀請出來的……
1、“國八條”的影響
“國八條”對政府機關(guān)的影響
“國八條”對大企業(yè)的影響
“國八條”對銷售的影響
2、約請的注意事項
約請時機
約請的六個注意事項
飯局潛規(guī)則
3、宴請禮儀
餐飲地點的選擇
座位的安排
點菜規(guī)矩
宴請過程中的談資
4、酒錢花在刀刃上
宴請的“陷阱”
如何提高宴請的效益
5、酒桌上的忌諱
案例：曾總和同事在酒桌上擺平洪主任……

第四講 送禮的藝術(shù)
案例：小孫郵寄禮物，反而遭來痛罵……
1、送禮的“犯規(guī)動作”
2、送禮的時間點和場合
3、送禮的時機
4、送禮的說辭
5、如何選擇合適的禮物
6、送禮攻略
案例：小曹用一箱水果搞掂關(guān)鍵人物……

第五講 搞掂內(nèi)線
案例：飛飛怎么跟客戶說這種話……
1、內(nèi)線的多元化訴求
2、內(nèi)線的幾種類型
3、確立內(nèi)線關(guān)系的表達方式

第六講 編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
案例：陳主任和方總的關(guān)系維度……
1、政企大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分析
政企大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
政企大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)則
辦公室政治
政企大客戶對外的關(guān)系訴求
2、編織關(guān)系網(wǎng)的要點
編織關(guān)系網(wǎng)的基本規(guī)則
關(guān)系尺度的把握
有效進行上層公關(guān)
3、復雜關(guān)系的處理
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理
謹防客戶內(nèi)部的政治矛盾和利益糾葛
4、關(guān)系鏈的傳遞
什么是關(guān)系鏈
關(guān)系鏈的傳遞規(guī)律
如何運用關(guān)系鏈
案例：四層關(guān)系，導致小張丟了一個項目……