第一章、區(qū)域經理綜合素質提升訓練
一、時間管理策略
1、算算你的時間價值
2、檢查一下你的時間管理
3、時間都到哪兒去了
4、高效時間管理的十個方法
5、區(qū)域經理時間管理現(xiàn)狀剖析
二、區(qū)域經理總結與報告
1、區(qū)域經理工作總結的特點
2、區(qū)域經理工作總結的種類
3、營銷報告撰寫前的準備
4、營銷報告的結構形式及內容
5、營銷報告文字表述的要求
三、區(qū)域經理市場調查和分析工具
1、區(qū)域市場容量調查和計算方式
2、經銷商現(xiàn)狀調查表格
3、競爭對手市場分析
4、營銷競爭調查策略工具：SWOT分析
四、 區(qū)域經理團隊管理能力提升
1、團隊認知
2、團隊溝通技巧
3、團隊激勵技巧
4、團隊沖突處理技巧
5、團隊決策技巧
6、召開團隊會議的技巧
7、培育團隊精神的技巧

第二章：渠道建設
一、什么是渠道？
二、我們?yōu)槭裁葱枰�渠道�?br />三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那�道�?br />五、為什么要選擇和管理渠道？
六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？
案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷
七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場樣板化
5、渠道價值化
6、終端超級化

第三章：如何開發(fā)渠道
一、渠道商調查
1、調查方式：
2、調查內容
二、鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了解目標渠道商的需求
三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
2、確定拜訪目標對象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道約訪技巧
5、拜訪客戶的時間選擇
6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
活動：贊美的要點
五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
六、渠道開發(fā)談判策略
1、業(yè)務談判的目的
2、業(yè)務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
七、合約締結
八、總結評價
九、渠道建檔

第四章：渠道商（經銷商）的激勵與管理維護
一、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？
1、找到影響渠道商積極性的主要因素
2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策
3、如何巧妙激勵渠道商？
4、渠道商激勵的五要點
二、渠道商管理與維護
1、渠道管理與服務的本質
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么？
5、渠道商服務與管理的基本工作
6、經銷商管理的誤區(qū)
7、經銷商管理的要點
8、經銷商日常管理
三、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、 常規(guī)性周期性的客情維護
2、重大節(jié)假日客情維護
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4、個人情景客情維護
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經商不言商
9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位
案例分析