課程對(duì)象：本課程適合希望全面提升B2B銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、項(xiàng)目經(jīng)理/主管、專業(yè)銷售人士等
課程概要

在實(shí)戰(zhàn)模擬中快速掌握銷售秘籍！

銷售一詞每天不絕于耳地被濫用，而事實(shí)上誰可以理直氣壯地說自己精通于銷售？為了提升銷售技巧，銷售精英們通過各式各樣的溝通、渠道等培訓(xùn)項(xiàng)目提升自己的專業(yè)度，卻氣憤地發(fā)現(xiàn)毫無用處。教育的本質(zhì)告訴我們，知識(shí)只是一個(gè)引子，是引發(fā)你您內(nèi)部沉睡能力的鑰匙。所以，把知識(shí)用在實(shí)際才能體現(xiàn)出其鑰匙的價(jià)值。然而，對(duì)于如何開啟鑰匙的功能困擾了不少銷售人員——
q 有新的培訓(xùn)形式增加知識(shí)的消化率？
q 能確保知識(shí)可以全部在實(shí)踐中運(yùn)用？
q 能以較少的培訓(xùn)量來達(dá)到銷售業(yè)績(jī)提升？
針對(duì)以上問題，我們特邀匯靈嘉諾授權(quán)培訓(xùn)講師，與我們一同分享《Game master-洗牌高手 解決方案式銷售沙盤模擬》的精彩課程，洗牌高手是一款被灌注全新培訓(xùn)方法的銷售實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬：每位參與者都全程高度參與；參與者在跌宕起伏的競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)；將娛樂元素完美地結(jié)合于實(shí)戰(zhàn)銷售理論；在實(shí)戰(zhàn)模擬中掌握一套實(shí)用的銷售工具。



課程大綱


第一階段：銷售策略與準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1、 融入銷售競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)
2、 學(xué)會(huì)如何確認(rèn)自己所處的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3、 了解自己的銷售能力特點(diǎn)

第一天
9:00-11:40
1、課程介紹
2、銷售競(jìng)爭(zhēng)的背景介紹
3、小組資料分析討論與呈現(xiàn)：我們的競(jìng)爭(zhēng)宣言
4、點(diǎn)評(píng)、講解與工具使用：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位：客戶需求“我方優(yōu)勢(shì)”對(duì)手劣勢(shì)
5、小組作業(yè)：確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與切入點(diǎn)
6、銷售人員提問能力優(yōu)勢(shì)識(shí)別：你是哪類的銷售？
7、小組成員相互識(shí)別能力優(yōu)勢(shì)
8、創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)：我們處于怎樣的銷售態(tài)勢(shì)中與我們的獲勝關(guān)鍵

11:40-12:00
換腦游戲與分享時(shí)刻




第二階段：摸牌 — 了解客戶的組織需求
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、 學(xué)習(xí)如何提出正確的問題，來探尋到客戶的組織需求
2、 學(xué)習(xí)如何診斷組織需求，來確認(rèn)客戶真正的組織需求
3、 從而從銷售一開始就將銷售之箭準(zhǔn)確地瞄準(zhǔn)客戶組織需求的靶心

第一天
13:00-15:30
1、游戲規(guī)則介紹
2、游戲開始：針對(duì)客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多砝碼。
3、小組總結(jié)：提問了解客戶組織需求有哪些關(guān)鍵要素？
4、講師總結(jié)：了解組織需求的關(guān)鍵要素
5、復(fù)盤訓(xùn)練：看哪個(gè)組能快速而正確地分類客戶組織需求提問牌
6、講解：如何使用組織需求分析工具表
7、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫組織需求分析表
8、結(jié)果呈現(xiàn)：客戶為什么需要上這個(gè)項(xiàng)目？
9、總結(jié)：客戶的組織需求對(duì)銷售意味什么？


第三階段：摸牌—了解采購者的個(gè)人動(dòng)力


學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)如何提出正確的問題，來探尋到采購決策者的個(gè)人動(dòng)力
2、學(xué)習(xí)如何診斷個(gè)人動(dòng)力，來確認(rèn)說服采購決策者的切入點(diǎn)
3、從而在銷售中做到將客戶的組織需求與采購者的個(gè)人動(dòng)力緊密相連 
學(xué)習(xí)步驟

1、游戲繼續(xù)：針對(duì)客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多的砝碼。
2、小組總結(jié)：提問了解采購決策者的個(gè)人動(dòng)力有哪些關(guān)鍵要素？
3、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購決策者個(gè)人動(dòng)力的關(guān)鍵要素
4、復(fù)盤訓(xùn)練：看哪個(gè)組能快速而正確地分類采購決策者個(gè)人動(dòng)力提問牌
5、講解：如何使用客戶個(gè)人動(dòng)力分析工具表
6、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫客戶個(gè)人動(dòng)力分析表
7、結(jié)果呈現(xiàn)：如何根據(jù)采購者不同的個(gè)人企圖心和驅(qū)動(dòng)力來進(jìn)行銷售？
8、采購決策者的個(gè)人需求對(duì)銷售意味什么？ 


第五階段：出牌 — 投標(biāo)決勝

1、游戲繼續(xù)：在講師的指導(dǎo)下進(jìn)行最后投標(biāo)。
2、投標(biāo)結(jié)果點(diǎn)評(píng)
投標(biāo)總結(jié)：投標(biāo)成功的三個(gè)關(guān)鍵步驟：摸清客戶需求-引領(lǐng)客戶需求-押中客戶需求 


第六階段：銷售工具使用與學(xué)習(xí)總結(jié)


1、小組分享：實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬的學(xué)習(xí)收獲
2、小組練習(xí)：使用銷售工具來分析實(shí)戰(zhàn)銷售案例：
（1）你認(rèn)為你還需要了解哪些信息
（2）你用銷售工具的分析方法得出怎樣的結(jié)論？
（3）你將如何制定你的銷售策略？3、講師總結(jié)：客戶要求轉(zhuǎn)變成我方可以實(shí)現(xiàn)的銷售方案的關(guān)鍵要素